导购的惰性可以转换成非凡的业绩

文/邱天

（本文作者邱天，源自博客http://blog.sina.com.cn/eagle940）

人与生俱来就会有惰性相伴。有人反对说：不是每一个人都有惰性的，我就很勤奋。我想每一个人都会有下面这样的经历：冬天的早晨，温暖的被窝是不是很有吸引力？当闹钟响起，想多睡一会儿，再睡一会儿；读书时，暑假作业总是今天推明天，直到快要开学还没有动笔；制定了健身计划，早晚要做运动，却总是找理推脱 ......，为什么会这样呢？原因就是我们天生具有惰性。店面销售人员也是一样，这种与生俱来的东西会带到工作当中来。



下面我来分享一个故事：一个车夫用三匹马架着一辆大车远行，途中三匹马拉着一辆大车经过一个山坡，在上坡过程中，这三匹马都在考虑自己的用力问题，结果车子没能过去这个坡。车夫猜透了这三匹马的心思。于是，他卸掉了一匹马。那两匹马脑海里都在转动着自己的用力与下一步自身处境的关系问题。车夫扬了扬鞭子，车子很快越过了山坡。

这个故事里的哲学不言而喻，车夫巧妙的运用了一招，就激发了剩下两匹马的潜能，并创造了三匹马都没有创下的“业绩”，这就是我今天要分享的要点。现在的终端店面越建越豪华，面积越来越大，店面导购的数量也会随之增多。人多了，如果没有一个好的机制，效率反而会降低，大家都听说过三个和尚的故事：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没人喝 ......，这是一个人多效率反降的典型故事，为什么会这样？除了懒隋，还有自私之心。

为什么那个车夫干掉一匹马，剩下的马就开始用全力了呢？这在管理当中我们称之为“末位淘汰机制”。人没有压力就没有动力，吃大锅饭永远不会产生高效率，所谓“末位淘汰机制”就是定期对业绩最后一名进行淘汰。这个机制的建立会极大的促进员工的工作动力，因为谁也不想做最后一名，谁也不想被淘汰。

“末位淘汰机制”必须在公司愿景，员工晋升机制的大前提下建立，否则，员工没有驱动力，即便被淘汰也无所谓，这样的单一机制没有什么意义。

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