工业品三大销售通病解疑__管理文库

工业品三大销售通病解疑

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☆重大客户由销售副总直接对接，并指定销售代表协助工作，避免在老客户身上发生抢单现象。

☆为避免开发新客户时发生抢单现象，公司要求每周例会各个销售人员要汇报自己下周的拜访计划，避免发生撞车。如果两个销售人员同时发现了一条有用的客户信息，该销售人员的上级主管可以根据项目成功的可能性，指定主要跟踪人，另一个人则是协助人，他通常只是在拿单前或收款时起到侧敲旁击的公关作用，由此产生的费用将在主跟踪人的项目费用中开支。等货款全部收回之后，协助人还会享受总额5％～10％的销售提成。

☆公司严厉处罚倒单行为，一旦客户流失，业务人员必须填写客户跟踪记录表，详细记录客户流失的主要原因和客户的最终流向，同时该项目将接受全体业务人员的监督。

2．激励开发新客户。

抢单倒单的关键是源于内部激励重销量不重过程，激励手段单一。要从根本上解决问题，需要建立更加合理的客户开发激励办法（表现在业务人员薪酬的调整，见表1）。该公司的做法是，将客户开发费用与销售提成分开设立，有所侧重，以便于消除费用虚报，让考核发挥应有作用，增强管理的透明度：

☆调整客户开发费用：老客户的开发费用相对较少，一般控制在1元/方以内，新客户的开发费用较大，一般在1.50元/方左右。

☆调整老客户的销售提成比例：老客户的收入提成比例是3.00元/方，提高新客户的提成比例，达到3.50元～4.00元/方（根据客户的工程量大小建立梯度），激励业务人员开发新客户。

☆对于新员工，设立销售新人奖，鼓励业务人员开发新客户，防止因为收入过低而倒单。

工业品通病三大工业销售

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