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如何防治二批商另立山头？

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《新食品杂志》经销商问题：“渠道扁平化是市场发展的大趋势，而无论是经销商还是厂家都想把网络控制在自己手中。例如不少厂家尝试与二批商合作，二批商也出于利润空间的考虑，希望与厂家直接联系。在这样的情况下，难免出现经销商的分销网络遭到瓦解，面对这样的问题该如何应对？”

雷诺瓦咨询王文卿答：

一、问题分析

第一、先分析下问题的本身。争夺渠道网络是经销商和厂家的核心问题，他们都想把渠道下沉到底，以获取利润的最大化。

第二、再分析下问题的利弊。渠道扁平化，从长远看有利于厂家分销模式的成型，但对于短期或是外围市场看，其利弊难以界定。对经销商来说，把控分销网络将有利于自己做大做强，并且关系到自己的切身利益，但问题在于，经销商是否有能力控制住自己的分销网络。

第三、价值链设置利润空间是否合理。经销商为了自己的利润最大化，是否考虑到二批商的利润空间，一般出现二批商另立山头，因为利润可观，而且二批商也有实力，最重要的是二批商与经销商的关系不是很好。

第四、二批商另立山头的风险。一是被经销商封杀，另外就是取代或与原经销商并列。

另立山头防治如何

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