《汽车企业中层管理提升》

一、 中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。

1、一线城市的汽车限购、限号给我们什么样启示：

1) 经销商要根据市场变化不断的调整战略

2) 经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。

3) 以服务带动营销，以服务提升品品牌影响力和溢价力的时代到来。

4) 我们面临的压力越来越大，挑战也越来越大。

2、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。

1) 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。

2) 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。

3) 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。

3、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。

1) 交钱订车的时代已经终止，说明主机厂商生产过剩。

2) 案例分享：韩系车的市场增长（推陈出新速度加快，更符合消费者审美）。

3) 观念的植入：从客户希望做的事做起，从客户不满意的事情改起。

4) 买方市场的话语权决定了我们的发展（案例研讨：手机的革命）

4、营销学的4p/4C，说明企业战略转型的重心是什么？

1) 4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。

2) 4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。

3) 丢掉了市场就等于丢掉了一切。

   （小组讨论，说明未来的发展和管理趋势）

二、 汽车经销商管理者的角色认知

1、了解企业发展的轨迹，增强个人能力适应企业的发展需求

1) 企业的发展会经历几个重要的阶段，初创期企业以任务和作业为导向，发展期以竞争和团队为导向，品牌期企业以变革为导向。

2) 初创期管理手段多用人情、发展成长期转型为制度，品牌期企业利用文化管理员工的精神和思想。

2、中高层领导决定着企业的未来发展

1) 领导的无能是追随者大的悲哀，千兵易得，一将难求。

2) 员工对领导的要求永远都是严格的，向其看齐的。   

3、中层领导决定着企业的凝聚力和团队建设

1) 中层管理者如何做到承上启下，让高层领导对员工有感激之心，

2) 让员工对企业和领导有感恩之心。上传下达做好衔接。起纽带作用。

3) 服务经理、营销经理、财务经理、各自的岗位职责标准。

4) 案例分析：汇报场景模拟，引发的小组讨论，说明问题的症结。

4、管理者不必凡事事必躬亲，这样会使组织指挥系统一片混乱，分清职责。

1) 管理者是来协调资源和分配权力的，可以协同但并不事事操作。

2) 根据组织构架图确定岗位职责与胜任力，避免推诿和扯皮。

3) 案例分析：确定岗位接班人制度。

5、与基层干部和员工沟通不要急于给方法，给他一点思考空间，并提醒他不让让我觉得你很无能，你不可靠。

1) 案例分析：会议的决策改变，讨论启发

三、 管理者不必凡事事必躬亲，这样会使组织指挥系统一片混乱，分清职责。

1、管理者是来协调资源和分配权力的，可以协同但并不事事操作。

2、根据组织构架图确定岗位职责与胜任力，避免推诿和扯皮。

1) 案例分析：确定岗位接班人制度。

3、与基层干部和员工沟通不要急于给方法，给他一点思考空间，并提醒他不让让我觉得你很无能，你不可靠。

1) 案例分析：会议的决策改变，讨论启发

4、什么是授权，授权的基本原则分析

1) 有效地授权就会有效的完成任务，原则：任务必须明确，任务要适合下属，授权要自愿接受，预先做好监督指导的方法。

5、授权的几个基本步骤分析（案例分析）

1) 确定授权的范围、确定合适的人选，与人选深入的交谈，被授权人提供行动方案，方案审查，监督执行和修正。

6、领导不愿意授权的原因分析

1) 权利代表着责任，不相信下属的能力，不愿意放权，在做事方面过于保守，过分的担心无法开拓创新。

四、 培养管理者的责任心，与企业共发展的使命感，主人翁心态。

1、一个企业给了我们什么隐性的财富，是我们忽略的。（讨论分析）

1) 从人力资源的角度看一个企业人才的价值所在。

2) 让我们对企业有感恩的心，它培养了我们的成长（一流企业一流人才）

2、你在为谁而工作？ 责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失大？

3、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！

1) 学会优化和改善工作流程，提高效率

2) 承担责任让领导放心、省心、圆满，个人才会读懂领导的言语。

4、你承担的责任越大，你的成长空间也就越大　

案例分析：丢掉责任的职业发展曲线图分析。（棋盘案例）　

5、付出与回报的比值是怎样的。（案例讨论，后引导结论）

五、 汽车营销服务公司常用的几种竞争策略分析：

 1、如何打好品牌战，全面组合服务业务，增强利丰的品牌优势。

1) 如何解读汽车品牌与经销商品牌的文化与历史，提升品牌的影响力。

2) 利丰品牌的市场定位（汽车服务领域）与对客户的需求匹配。

3) 整个经销商的各个4s店的竞争品优势，做到客户资源共享，企业资源共享。

2、品牌的市场策略与推广。

1) 案例：互联网宣传、品牌优势包装、品牌车友会、连锁服务快修等

2) 以市场中的各个品牌活动为主体，以大家讨论的模式进行思路拓展。（类似调研那天的现场解答、提供多元化的方法）

3、提升4s店的价格战

1) 优势的价格战，首先要缩减成本，车辆的库存管理与运作。

2) 如何提升与竞争品牌的价格优势（生活用品案例给我们的启发）

3) 价格战的价格内涵，让客户感觉物超所值

案例分享：汽车核心价值

4、 提升服务战（增强客户的满意度）

1) 超越竞争竞争对手，让顾客有感觉----快

2) 考虑问题全面和周到-------细

3) 满足客户的需求，超越客户的预期-----多走一步

4) 符合顾问的心理要求------精准

5) 达到顾客的满意度-------好

6) 了解竞争对手做了哪些努力------差异化服务

六、 企业员工下属的管理与人才管控。有效地利用激励和辅导的手段。

1、企业如何招人、用人、育人、留人的策略。

1) 什么是人才，人才的市场定位和企业定位。

2) 人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等）

3) 招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。

道不同不相为谋，志同道合的人 、良禽择木而栖、良臣择主而伺 、有远大的思想和抱负 、努力做到人才的优势互补

4) 新招聘的人才和老员工之间影响管理。

5) 用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响。

6) 跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关系大。

7) 企业文化对全体员工的心灵影响。

2、如何对员工有效的激励

1) 物质方面：你自己或你的部门有这笔预算吗/

2) 精神方面：你每天至少十到二十分钟在你的部署直间走动吗？你常说这是“我的疏忽”或“这是我的错吗”？

3) 事务方面：你会说“你有更好的方法吗”？（我想听听你的意见）方法可能不怎么样，但是故意这样的尝试。 容忍员工犯错是公司的成本

4) 言辞方面：你常夸奖你的手下吗?(先称赞，后指正）你告诫后，会给他改善的建议吗？

5) 人性方面：你关心过部署的精神状态与身体状况吗？你纾解他的压力或缓和他的紧张吗?

6) 表扬方面：只要是你手下的提议或表现，你会公开地点名表扬吗？

3、为什么要对员工进行辅导

1) 辅导员工的必要性（案例分析）

2) 员工的性格、血型、星座的分析

3) 员工的教育背景、出生背景、文化背景的分析

4) 如何指派合格的辅导人员，应避免那些问题

5) 新员工培训辅导的重要意义

6) 多利用其他辅导工具或方法（ 参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析)

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