专营店的运营与改善

专营店的运营与改善
课程对象：区域经理、总经理、销售经理
主讲老师：马诚骏
课程时间：以客户需求
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
。
课程大纲
第一章节： 专营店的数据分析与问题诊断
1、专营店的数据分析法则
➢ 了解数据分析的重要性
➢ 数据分析的精要内涵是什么？
➢ 数据KPI的分析（比例、比值、比率）
➢ 核心KPI数据分析（留档率、邀约率、试驾率、成交率、战败率）
2、问题的诊断工具与使用
➢ 问题诊断的六大技巧方法
➢ 发现问题的技巧（望、闻、问、切）
➢ 案例分享（工具表单的分享）
第二章节：常见的问题整改案例分析
1、区域经理处理经销商常见的八大核心问题分析
➢ 各个问题以互动案例方式现场讲解
➢ （详见表格）


|序号 |测评项目|权重|分数 |测评点 |测评点说明 |
|1 |目标管理|15% |4 |时间线 |是否有年度目标、月目标、周目标、日目标？ |
| | | |4 |KPI线 |是否有进店量、线索量、留档量、签单量、交车量？ |
| | | |4 |商务政策 |是否在理解商务政策的基础上，制定任务目标？ |
| | | |2 |库存管理 |是否有库存目标值？是否有超期库存的处理方法？ |
| | | |1 |资金管理 |是否有可满足销售量的资金预算？是否有可满足库存量|
| | | | | |的资金预算？ |
|2 |数据管理|15% |4 |KPI数据表 |《展厅/销售顾问年KPI数据表》 |
| | | |4 |客户来店（|每天的数据是否及时更新、 完整的填写？ |
| | | | |电）统计表| |
| | | |4 |客户跟进卡|每天的数据是否及时更新、 完整的填写？ |
| | | |3 |EQC |有EQC数据分析的图表？ 有EQC的目标值？ |
|3 |现场管理|10% |3 |展厅5S |是否有检核表？ 是否有责任人？ |
| | | |3 |销售工具 |是否每位销售顾问都有“销售工具包”？工具包是否按期|
| | | | | |（周/月）更新？ |
| | | |2 |展车管理 |是否有检核表？是否有责任人？ |
| | | |2 |试驾车管理|是否有检核表？是否有责任人？ |
|4 |客户管理|10% |4 |客户维系 |是否有客户回访记录？是否制定回访率的相应指标？ |
| | | |3 |投诉和抱怨|投诉和抱怨记录及问题解决记录？投诉和抱怨在规定时|
| | | | | |间内反馈？ |
| | | |3 |满意度提升|EQC提升计划？ |
|5 |市场集客|15% |5 |集客数据分|是否有集客分析图表？ |
| | | | |析 | |
| | | |5 |销售市场竞|是否有竞品的价格及市场活动的信息周报？ |
| | | | |争环境分析| |
| | | |5 |目标客户群|是否有做每周进店及签单（含战败、流失客户）客户分|
| | | | |特征分析 |析？ |
|6 |人员管理|15% |3 |人员招聘 |是否有员工招聘流程、应聘人员评价、聘用合同、员工|
| | | | | |档案、员工离职表？ |
| | | |5 |人员培训 |培训资料的保管、新员工岗前培训、内部培训、培训考|
| | | | | |核激励机制及落实？ |
| | | |2 |工作计划 |是否有为完成目标而制定的有针对性的计划？ |
| | | |3 |绩效考评 |是否有明确的KPI指标？奖励是否及时兑现？ |
| | | |2 |人员到岗 |是否满足厂家运营手册定的人员配置？ |
|7 |会议管理|10% |1 |晨会会议 |是否固定时间，固定场所？是否按厂家晨会流程执行？|
| | | |2 |夕会会议 |是否固定时间，场所是否在会议室/培训室？是否有会 |
| | | | | |议记录？ |
| | | |4 |周会会议 |是否固定时间，固定场所？是否各部门有周报PPT？是 |
| | | | | |否有会议记录？ |
| | | |3 |月度会议 |是否固定时间，固定场所？是否各部门有月报PPT？是 |
| | | | | |否有会议记录？ |
|8 |二网管理|10% |3 |二网数据 |二网销售KPI数据是否每天上报网点？ |
| | | |2 |市场支持 |是否有二网市场活动的计划？ |
| | | |2 |政策支持 |是否定期调整对二网的商务政策？ |
| | | |3 |人员培训 |是否有二网人员培训计划及培训考核？ |

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