《汽车营销管理课程4P4C》

一、 什么是营销、如何确定营销概念

1. 解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）

2. 根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。

1) 企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。

2) 不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。

3) 营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。

3. 几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）

1) 口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。

2) 如何做到各种营销相互配合而不增加成本。

3) 营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？

二、 汽车市场的发展与市场分析

1. 中国汽车市场的经营模式和未来市场格局。

2. 一线城市和二线城市的汽车销售格局

3. 汽车后市场的主导力量，家电行业的服务是汽车服务的未来。

4. 销售方法提升销售业绩和服务意识提升销售业绩的区别。

三、 销售方法中的4P与4C的根本区别和立场

1. 什么是销售的4P和4C理念，两种销售理念的定位。

2. 产品的市场定位不一定决定顾客的选择。

3. 只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。

4. 方便快捷的销售渠道建设和渠道网络

5. 引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。

四、 如何探寻客户的真正需求,以客户为中心的营销理念。

1. 只有了解客户的需求才能提供对应的产品

2. 地区的市场分析表格，以及当地的文化和消费习惯。

3. 深度的市场调研和强大的市场数据支撑。

4. 了解客户的心智模式和行为模式，探寻客户的显性和隐形需求。

5. 营造品牌的影响力，深化客户的价值观

6. 充分论证客户需求的合理性，避免误导企业的战略规划

7. 客户购买的动机和主要推手分析

五、 客户的立场和心理、性格解析

1. **什么样的途径了解客户的心理动态

1) 客户的心理需求如何探知（案例分析）

2) 客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。

3) 什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理

2. 如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

1) 客户的基本需求决定购买行为

2) 客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。

3) 没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。

3. 分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

1) 四种类型的表现状态（案例分析）

2) 根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。

3) 决定购买的重要因素分析。

六、 营销市场竞争的策略

1. 品牌战略的发展和计划。

2. 提升汽车综合服务战略的营销计划

3. 常用的价格战略的应用，如何缩减成本。

4. 顾客追求的物超所值，如何达到心里的预期。

5. 顾客的成本思想核算（生产成本 性价比 个人投入）

七、 如何建立便利的营销网络，提供更优质快捷的服务

1. 4S店的发展模式优缺点分析和未来的走向

2. 连锁店经营的管理模式给汽车销售带来的启发

3. 如何充分利用客户更便捷的时间了解汽车

4. 快捷、周到、细节、优质的服务理念

八、 建立沟通渠道，企业与顾客的良好对接，实现双向沟通

1. 倾听顾客的心理期望值，建立双向沟通的渠道

2. 如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面（互动讲解）。

3. 沟**程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）

4. 了解顾客的肢体语言，洞察顾客的心理趋向。

5. 一切从“心”的沟通模式和策略分析（案例）

6. 挖掘顾客的几种渠道：搜索、数据库、专业网站、展览、老客户、竞争对手、客户企业、市场考察、会议论坛、专业机构等。

九、 如何规范培养营销人员的基本素质：

1. 职业化的仪表，让顾客容易接受：

1) 销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。

2) 专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。

3) 专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。

4) 如何有效的利用肢体语言配合（案例分析）

2. 专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行：

1) 准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。

2) 准备系列产品的介绍和全面知识收集，要详细和完整。

3) 有个人的文书和档案，标准化的术语使用。

4) 了解竞争对手和本企业产品的优缺点和主打方向。

5) 介绍产品时注意逻辑性，要有一定的先后顺序，使顾客容易接受。

十、 营销人员的积极心态打造：

1. 什么是积极心态？----积极心态的力量！　

1) 讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响？　　

2) 员工工作中为什么没有激情，没有士气？--如何变消极为积极？　

3) 如何打造积极的营销心态倍增公司绩效？

4) 员工如何建立积极的信念打造无敌团队？　

5) 如何**建立积极的心态消除员工存在的陋习

2. 今天的成长对未来起着怎样的影响，做好职业规划。

3. 业绩不理想和不稳定时，**怎样的渠道宣泄。

4. 不为成功而骄傲，不为失败而气馁的心态打造。

1) 为什么要主动出击，积极带来的后果是什么？

2) 为什么要和公司共荣辱，怎样来理解责任和回报

3) 为什么我们要从言行上规范自己，不做诋毁公司形象的事情。

4) 为什么我们在公司不能快速的成长，怎样来体现自己的价值

5) 为什么付出和回报成比值，容易做的事情收入就低，做别人不能做的事情

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