赢在团队管理之代理商渠道建设_曹津_企业内训课程

赢在团队管理之代理商渠道建设

培训讲师：曹津

讲师背景：
个人简介高级管理顾问锡恩咨询上海中侯方案中心总经理毕业于爱国华侨领袖陈嘉庚创办的集美大学华东师范大学政治经济学研究生澳门科技大学工商与行政管理硕士（MBA）名下同时拥有4家私企央企及上市公司冠福家用高管经历在战略执行和团队打造领域具有辉煌实详细>>

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赢在团队管理之代理商渠道建设详细内容

赢在团队管理之代理商渠道建设

1，现代营销观念
现代营销观念是系统的营销观念。
2，渠道的作用和所要解决的主要问题
（1）渠道终端大化，提高分销覆盖率
（2）要求终端优化，提高店内生意占有率
3，渠道七种类型及优劣式分析
（1）长渠道：优点，“占领”一个系统，成本低。
（2）短渠道：优点，贴近终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（3）直供：优点，拥有终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（4）直销：优点，拥有客户，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（5）传销：优点，拥有自己的销售队伍，解决利益分配，内部客户，一对一销售，及时、有效、方便。
（6）连锁：连锁经营本质是品牌利润。
（7）电子商务：优点，1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务。
4，当今渠道有效做法---渠道下沉和精细化营销
（1）细分市场，有的放矢
（2）建立县级经销商网点，实现批零一级差
（3）高强度覆盖，提高分销率
（4）渠道全程营销
（5）协同销售——推行ARS战略，实现区域NO1
（6）渠道推行层级责任制
（7）开展客户化的共同生意计划
（8）为渠道商提供全面价值
（9）推行农化专营（专柜）
5，渠道开发---渠道开发12定律
（1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之时切勿望了找经营理念。
（2）感兴趣的不是大经销商,而是具有潜力的经销商。
（3）规模小不可怕，可怕的是既无思想，又无模式。
（4）与其选择实力与规模，不如选择高忠诚度。——模特靓是靓，但做老婆不一定适合！
（5）与其选择网络纵横交错的经销商，不如选择有根据地的经销商。
（6）与其选择“天马行空”的经销商，不如选择把市场做深做透的经销商——选择农民，不选择猎人！
（7）自下而上选择经销商，有“群众基础”这座厚地基才能真正盖起“摩天大楼”。
（8）选择谦虚和愿意做“学生”的经销商，因为只有学生才会听导师的话。
（9）选择具有“良民”形象的经销商，对别人常常不“仁”，很难想象就一定会对我们“义”。
（10）选择有强互补性的经销商，资源、平台、网络必居其一。
（11）只有销售能力而无管理输出能力的经销商是“短跑冠军”，而具有管理输出能力的经销商是“长跑冠军”，做市场是长跑而不是短跑。
（12）选择愿意出20%的钱活跃推广市场的经销商，你愿意出20%，我就敢出80%。
6，渠道经营与管理---渠道8大管理
（1）利益管理
（2）激励管理
（3）忠诚度管理
（4）成长管理
（5）客情管理
（6）压力管理
（7）咨讯管理
（8）文化管理

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