客户沟通与谈判实战策略

《客户沟通与谈判实战策略》
主讲：江猛老师
【课程目标】
➢ 充分认识加强客户沟通的重要意义
➢ 掌握高效的客户沟通和谈判策略
➢ 提升客户沟通水平和客户谈判技能

【课程特色】
1. 有高度、有深度、有广度
2. 深度剖析,创新思维，实效策略
3. 案例丰富,生动化教学
4. 前瞻性、可操性、实效性
【课程对象】
➢ 企业员工。

【课程大纲】
|第一章 客户拜访实效策略 |四、客户沟通的开场技巧 |
|一、观念上的准备 |1、称赞 |
|1、打消一个观点：不要希望通过一个简单 |2、探询 |
|的方式去达成营销 ! |3、引发好奇心 |
|2、建立一个观点：只有通过良好的沟通才 |4、诉诸于好强 |
|能达成营销 ! |5、提供服务 |
|二、行动上的准备 |6、建议创意 |
|1、营销人员随身携带的物品 |7、戏剧化的表演 |
|2、营销人员的形象要求 |8、以第三者去影响 |
|三、访问目标的确定 |9、惊异的叙述 |
|四、访前计划的次序 |五、十二种创造性的开场白 |
|五、五种提高意外拜方访效率的方法 |提及金钱 |
|1. 省略俗套，单刀直入。 |真诚的赞美 |
|2. 递给客户一件样品。 |利用好奇心 |
|3. 把名片留在手提包里。 |提及有影响的第三方 |
|4. 坚持营销主题，不跑题。 |举著名的公司或人做例证 |
|5. 永远想着成交。 |提出问题 |
|六、约见客户的方法 |向客户提供信息/资料 |
|1、电话约见：方式、语言 |表演展示产品特性 |
|2、当面约见：方式、语言 |利用小礼品 |
|七、接近客户的主要方法 |向客户求教 |
|1、问题接近法、 |强调与众不同 |
|2、介绍接近法、 |利用赠品 |
|3、利益接近法、 |第二章 高效的客户谈判策略 |
|4、送礼接近法、 |一、客户谈判原则 |
|5、赞美接近法。 |二、客户谈判的5W1H技巧 |
|八、拜访客户的最佳时间 |三、与客户谈判的注意事项 |
|九、访后分析的程序 |切勿在接待处洽谈 |
|第二章 高效的客户沟通策略 |不要忘记双方心理上的相对地位 |
|一、言语沟通策略 |没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与|
|直言、 |利益 |
|委婉、 |不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性|
|模糊、 |上 |
|沉默、 |不要忘记用客户的语句或术语表达 |
|幽默、 |要用肯定性语句 |
|含蓄。 |注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问|
|二、非言语沟通策略 |及时总结并陈述客户认可的优点 |
|目光、 |四、谈判让步十六招 |
|衣着、 |五、处理客户异议的技巧 |
|体势、 |1、客户的四类拒绝 |
|声调、 |2、客户异议解读 |
|礼物、 |3、处理异议的基本观念 |
|时间 、 |4、处理异议的基础 |
|微笑。 |5、处理异议营销人员常见的缺点 |
|三、客户性格类型分析与营销技巧 |6、处理客户异议的步骤 |
|1、分析型 |7、处理异议的基本程序 |
|2、权威型 |8、处理客户异议的通用技巧 |
|3、合群型 |9、克服价格异议的12种方法 |
|4、表现型 |10、常见客户异议分析与处理 |
| |认为价格过高 |
| |要求赊销 |
| |要赠品 |
| |要求促销支持 |
| |11、客户合作意向的积极讯号 |
| |非言辞的讯号 |
| |言辞的讯号 |

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