销售竞争力系统课程

销售竞争力系统课程

开发基本纲要

 

销售管理课程（一）

 

课程一：销售管理的十项基本素养修炼

A． 典型问题描述：

您是否真正明确销售部和销售管理者在企业中的位置和作用？

您是否真正清楚您所担当的各种角色？

做一名出色的销售管理者，您需要在哪些方面好好修炼呢？

您的组织能力如何？领导能力如何？该如何提高这些能力呢？

做一份销售计划应该注意哪些问题呢？

如何管理您的销售团队？又该如何激励他们？

为什么您总是那么忙？真的所有的事情都要亲自上阵吗？

开发新客户到底有没有技巧可言？

如何越过信息沟通的障碍，成为一名出色的谈判专家？

作为一名新经济时代的销售管理者，如何迎接挑战，在销售上有所创新？

B． 内容纲要：

一、销售管理者与企业发展

1、销售部在公司中的位置

2、销售管理者的角色

（1）人际关系方面的角色

（2）信息方面的角色

（3）决策方面的角色

3、销售管理者在信息系统中的地位和作用

二、销售管理者修炼之一——组织能力

三、销售管理者修炼之二——销售计划

1、如何进行销售预测

2、销售预算

3、年度销售目标的确定

4、销售定额

5、营销审计

四、销售管理者修炼之三——销售人员管理

1、销售人员的招聘

2、销售人员的培训

3、销售人员的激励

4、销售人员的行动管理

5、重建成功销售团队的九个步骤

五、销售管理者修炼之四——时间管理

1、时间管理矩阵

2、时间管理三部曲

3、节约时间的方法

4、有效授权的技巧

5、突发状况的处理

六、销售管理者修炼之五——客户管理

1、客户开发是销售成功的决定性因素

2、客户开发技巧

3、顾客满意度

4、客户服务

七、销售管理者修炼之六——销售管理控制

1、目标管理的9个步骤

2、目标控制

3、工作满意感和绩效的关系

4、销售人员的绩效考核

5、如何选择报酬制度

八、销售管理者修炼之七——信息沟通能力

1、信息沟通的障碍

2、信息沟通的技巧

3、垂直沟通

4、横向沟通

九、销售管理者修炼之八——促销组合

1、如何选择广告媒体

2、广告费用预算及效果评估

3、如何创作高水平的广告

4、推销人员的管理

十、销售管理者修炼之九——权力营销和公共关系

1、什么是权力营销

2、守门人理论

3、与新闻界的关系

4、危机公关

十一、销售管理者修炼之十——销售创新

1、绿色营销

2、特色营销

（1）矛盾营销

（2）口碑营销

（3）“一对一”的营销方式

（4）定位营销

3、网络营销

4、数据库营销

5、营销组合创新

（1）消费者策略

（2）成本策略

（3）方便性策略

（4）沟通策略

6、新经济时代的销售经理

（1）新经济时代的到来

（2）新经济时代对市场营销的挑战

（3）营销手段的创新

（4）营销产品的创新

 

课程二：销售经理的领导力修炼与业绩管理

A．典型问题描述：

如何才能赢得部属的“拥戴”？

销售决策应该遵循什么样的流程和原则？

哪种销售领导风格最为有效？

如何有效地激励销售人员？

销售领导力是销售经理的必备能力之一；

业绩管理是销售经理的日常主要工作之一；

销售经理应该通过积极的行为和态度来使销售团队顺利达成（或超额完成）预定的目标。

B．内容纲要

第一部分 销售领导力

　一. 销售领导力概述和定义

　１. 学习目标和原则

　２. 销售领导力的定义及讨论

　３. 销售领导力 VS. 销售管理

　４. 销售领导力模型

　５. 个人销售领导力评估

　二　建立销售愿景

　１. 销售愿景的定义

　２. 建立销售愿景的标准、好处和过程

　三　把决策作为一种领导工具

　１. 决策在销售领导中的重要作用

　２. 决策分析（个人练习）

　３. ROI决策制定流程及案例

　四　影响销售团队

　１. 影响力的重要性（情景调查）

　２. 运用领导风格来影响团队（练习）

　３. 有效地激励团队（激励练习）

　４. 应用练习（团队研讨会）

　五　发展个人能力

　１. 个人能力定义及重要性

　２. 发展个人能力的目标和作用

　３. 讨论练习

　六　个人行动计划与销售愿景规划

第二部分　销售业绩管理

　一　课程概要（目标、定义及原则）

　二　销售业绩管理

　１. 销售业绩系统概述、步骤及工具

　２. 案例分析与讨论

　３. 销售业绩系统流程和工具(案例练习、交流与分享)

　三　销售业绩改进咨询

　１. 目标概述，咨询定义和咨询师

　２. 处理咨询中的棘手问题

　３. 咨询角色演练

　四　业绩管理工具的应用

 

课程三：销售实战的指导与辅导

A． 典型问题描述：

销售人员为何绩效平平？

指导销售人员的意义何在？

销售人员需要哪些销售指导？

如何陪同销售人员一块拜访客户？

销售指导的有效方式有哪些？

B． 内容纲要：

一、实战教练（又名现场指导）的说明及定义

　１.战略性、战术性指导及区别

　２.两种指导开展的最佳时机

　３.现场指导的优势

二、实施战略性指导

　１.两种类型的指导练习

　２.战略性指导流程

　３.举行战术性指导会议

三、形成战术性指导计划

　１.计划的制定与运用

　２.将战术性指导计划置于“ROI”方格图中“现场指导”时间的分配

四、战术性指导拜访

　１.战术性指导模式概要与流程

　２.制定战术性指导拜访计划

五、观察销售拜访，以进行战术性指导

　１.拜访前期的准备工作

　２.观察销售拜访

　３.担当配角

　４.在现场指导拜访中配合销售

六、组织战术性指导会议

　１.提供战术性指导

　２.战术性指导会议流程

　３.积极肯定销售人员的成功之处

七、战术性指导和实践

八、提高业绩的行动计划

　１．拜访总结

　２．行动规划角色

 

课程四：销售团队的经营与管理

A． 典型问题描述

您是否真正明确您和您的销售团队在企业中的地位和作用？

您在销售团队管理中遇到了哪些困难与挑战？

如何让您的销售人员迅速熟悉产品、区域和客户？

如何把人员放在合适的位置？

如何有效地激励团队？

责备下属需要什么样的技巧？

为什么在销售协访时，您口若悬河、滔滔不绝的讲解，销售代表却在一旁无所事事？

为什么在客户活动中，您忙前跑后，恨不得长出三头六臂，销售代表却作壁上观，不知自己该干什么？ 

为什么在销售例会上，您讲得嗓子冒烟，兴奋处恨不得立刻披挂上阵，冲到一线拼杀一番，而销售代表却个个表情木然？ 

B． 内容纲要

一、销售管理者的角色与职责

1、销售团队在企业中的地位

2、销售管理者的角色和职责

3、销售管理者面对的压力

二、销售团队的组织设计和培训

1、销售团队的定岗、定编、定员

2、销售人员应具备哪些方面的素质

3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧

4、扩大成效的基本培训技巧

5、如何降低招聘人员带来的危机

三、销售团队的规划与管理

1、如何把人员放在合适的位置

2、如何进行销售协访

2、如何准备及召开销售会议

3、销售人员心态管理

4、与销售人员进行工作谈话的六个关键步骤

四、销售团队的激励与奖惩

1、激励下属的有效方法

2、队员士气低落的原因

3、问题销售人员的激励

4、如何成功地的授权

5、表扬的几种方式

6、责备下属的技巧

7、防止销售队员的老化的方法

五、销售团队的绩效评估与薪酬

1、如何为销售员设定目标

2、销售代表绩效评估体系

3、销售代表的薪酬评定

六、销售实施与销售评估

1、销售预测

2、销售评估

3、销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、投资回报率）

 

 

销售技术课程（二）

 

课程一：顶尖销售人员的八大素养

A． 典型问题描述

顶尖的销售人员到底是一种什么状态？为什么他们能创造一流的业绩？

做一名顶尖的销售人员需要具有哪些方面的特质？

我是不是一名顶尖的销售人员呢？差在哪？

我如何知道哪个人将是我的客户？他什么样的行为会带给我这样的暗示？

如何做一份合理的销售工作计划？

为什么我滔滔不绝地介绍半天，却没有人对我的产品感兴趣？是产品的问题还是我的问题？

碰见以拒绝购买相要挟而大砍价的客户怎么办？

为什么我努力维系了两年的客户会倒戈？

怎么能让我的客户替我广做宣传？成为我的“兼职”业务员?

B． 内容纲要

一、你是顶尖的销售人员吗

1、顶尖销售人员的自画像

2、好的专业知识是成功的基础

3、态度决定一切

4、销售人员易犯的通病 

5、成功销售人员的心理行为及心态调整

6、顶尖销售人员应具有的八大素养

二、顶尖销售人员八大素养之一——强烈的内在动力

1、内在动力的类型

2、如何自我激发内在动力

3、失败与挫折的面对

4、面对压力的调节

三、顶尖销售人员八大素养之二——干练严谨的工作作风

1、如何制定合理的工作计划

2、时间管理三部曲

3、节约时间的方法

四、顶尖销售人员八大素养之三——准确锁定客户

1、识别客户的技巧

2、准客户的行为轨迹

3、收集客户信息的方法

4、如何追踪、锁定准客户

5、了解并强化顾客购买愿望的技巧

五、顶尖销售人员八大素养之四——无障碍沟通

1、完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

2、关键的沟通技巧——积极聆听

3、有效发送信息的技巧

4、有效反馈技巧

5、各类型人际风格的特征与沟通技巧

（1）分析型

（2）支配型

（3）表达型

（4）和蔼型

6、处理反对意见的技巧

六、顶尖销售人员八大素养之五——有效处理困难局面

1、销售过程中易于出现的状况

2、客户常有的异议分析

3、处理客户异议的关键技巧和行为

七、顶尖销售人员八大素养之六——高超的谈判能力

1、一方要求降价否则拒绝采购怎么办

2、幅度价格报价法剖析

3、让步策略与议价模型

4、蚕食策略与谈判博弈游戏

5、如何不断的创造筹码

八、顶尖销售人员八大素养之七——维系与改善客户关系

1、客户关系维系的重要性

2、客户维系中的有效行为

3、个性化服务的特点与技巧

4、挖掘客户的潜在需求

九、顶尖销售人员八大素养之八——变客户为满意口碑的传播者

1、如何作客户满意度的提升

2、如何应对不满意的客户

3、客户口碑传递的规律

4、口碑传播的特点

5、如何让客户变成我们的业务员

 

课程二：大客户销售与管理

A． 典型问题描述

大客户销售与一般销售有什么样的区别？

如何有效地收集到客户的信息并正确的解读？

怎样发掘大客户？

在不同阶段应该怎样运用不同的销售方法？

如何将大客户纳入理想轨道？

如何对大客户进行激励？技巧有几何？

如何与大客户建立起战略伙伴关系？

与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？

成功的大客户销售经理什么样？

如何培养战略性大客户经理？

B． 内容纲要

一、大客户销售技能

1、与大客户建立关系

2、制定大客户拜访计划

3、确定大客户优先考虑的问题

4、阐述并强化产品利益

5、获得客户反馈并做出回应

6、获得大客户承诺

二、大客户销售战术

1、开发新客户

2、获得竞争优势

3、展示增值利益

4、向多级别决策者销售

三、大客户销售战略

1、何谓战略性业务开发？

2、确定战略机会与目标

3、主要战略

4、联盟战略

5、接触战略

6、资源分配战略

7、战略开发总计划

四、大客户管理的“五阶段模型”

1、管理前导阶段

如何进行大客户管理的孕育？

大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求

2、管理早期阶段

如何进行大客户的激励？

如何让大客户体验到选择的正确？

大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进

3、管理中期阶段

如何提供大客户的全方位服务？

如何实现大客户的满意？

大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧

4、伙伴关系阶段

如何成为大客户的战略伙伴？

与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧

5、协同关系阶段

如何与大客户协同关系？（模型、技巧）

六、大客户管理中的问题及解决方案

1、大客户管理与大客户销售的区别（核心：对未来的管理）

2、实施大客户管理的挑战及益处

3、成功实施大客户管理系统的7大步骤

4、组织联盟在大客户管理中的应用

5、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队

6、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

7、如何培养战略大客户经理

8、战略大客户流失周期

9、如何防止战略大客户流失

 

课程三：销售谈判能力强化训练

A． 典型问题描述

谈判到底为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？

谈判双方的立场及背后的利益关系如何？

怎样识别双赢谈判背后的陷阱？

谈判有哪些沟通技巧？如何把握听的艺术和说的魅力？

谈判前需要做哪些准备？

谈判策略有几何？在开局、中期和后期又该如何把握？

如何突破谈判僵局？

B． 内容纲要

一、认识谈判的真谛

1、双赢思维——成功谈判的基础

2、双方立场及立场背后的利益关系

3、影响谈判能力和结果的8个关键要素

目标、风险、信任、关系、双赢、实力、策略、授权

4、谈判的六个步骤

5、双赢谈判的几大陷阱

二、谈判前的准备

1、了解谈判双方及其立场

2、确立谈判目标

3、确定谈判话题及优先级

4、确定人选及自我评估

5、确定几套备选方案

6、设定谈判界限

7、制定谈判计划

三、谈判沟通技巧

1、入题技巧

2、询问技巧

3、倾听技巧

4、阐述技巧

5、答复技巧

四、谈判跟进策略

1、开局策略

（1）建立融洽信赖的关系

（2）报价、分割、接受、让步策略

2、中期策略

（1）请求领导、避免冲突、服务贬值策略

（2）折中策略、抛皮球、礼尚往来策略

3、后期策略

（1）黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略

（2）小恩小惠、草拟合同策略

五、谈判缔结

1、如何面对拒绝压力

2、如何突破谈判僵局

3、24种成交策略

4、七种异议处理策略

六、防止冲突，巩固关系

1、谈判的方式和原则

2、巩固双方关系的方法

3、衡量谈判成败的评价标准

七、谈判控制

1、客户的谈判动机和需求

2、识别对手的圈套

3、谈判影响力

（1）外界影响：时间、信息

（2）内在力量的对比

4、摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火

5、授权的界限

 

课程四：情景销售与终端销售技巧

A． 典型问题描述

您滔滔不绝、口若悬河，自以为表现出色，但客户就是不为所动，原因何在？

您一次又一次地拜访客户，但客户迟迟不肯订货，怎么办？

如何才能巧妙洞悉客户的需求，敏锐地把握客户的真实心态？

如何才能有效地影响客户，缩短销售周期，顺利签单？

针对不同人群，确定目标销售客户有哪些技巧？

导购代表应该具有哪七大意识？

导购代表如何找准接近顾客的时机？

如何应对顾客的打折要求？

如何有效地处理顾客的投诉？

如何将“卖不动的产品”卖出去？

B．  内容纲要

一、成功与有效

１．介绍与基本概念

２．销售行为概述

３．销售行为对客户的影响

４．自我评估

二、匹配与行动

１．购买准备度

２．销售风格

三、情境销售模型

１．情境销售模型的应用

２．拟订销售策略

３．战略性销售信息的挖掘

４．销售影响的自我评估和结果分析

５．获得反馈，明确销售风格优劣势

四、应用和关联

１．销售风格能力

２．技能发展

五、终端销售

1、导购员的作用与能力要素

（1）优秀导购员的作用和工作职责

（2）优秀导购人员应具备的能力要素

2、营业员及导购的专业化塑造

（1）导购代表的专业心态测试

（2）导购代表须具备的七大意识

（3）导购代表接待顾客的“4S原则”

（4）正确理解对顾客的服务

（5）如何掌握公司产品知识的着眼点

（6）选择产品要点推销技巧的五个步骤

3、销售现场的礼仪规范

（1）导购代表仪表整洁的重要性

（2）仪表服饰整洁的着眼点与基准

（3）如何打动客户的心（容貌、穿、站、说、做）

4、导购现场销售流程的把握与控制

（1）导购的基本销售环节

（2）促销工作各环节的要点和规范

（3）招徕顾客进店的待机方法

（4）导购代表接近顾客的六个时机

（5）接近顾客的方法与站立位置

（6）说话方法和倾听方法的基本技巧

（7）导购代表接待顾客说话技巧六原则

（8）导购代表提问技巧的五原则

（9）预先准备好顾客提问的应答方法

（10）应对顾客打折要求的说法

（11）顾客表示决定购买意向的十条徵候

5、不同购买顾客的应对设计

（1）如何与不同的客户接触

（2）客户购买行为应对

6、现场促销的管理

（1）顾客满意度的要素

（2）顾客投诉的三阶段处理法

（3）活用变通法来处理顾客投诉

（4）店内清扫工作与商品点检要点

（5）在店内需注意的禁止点

（6）店内卖不动商品的发现与对策

（7）陈列的“AIDCA原则”与效果要点

（8）和善工作场所人际关系的方法

（9）自我启发的管理

7、卓越销售技巧与顾客服务

（1）待客销售的心态与基本技术

（2）待客销售的实战技巧

（3）待客销售的成交技巧

（4）做个受欢迎的导购

（5）了解顾客投诉的原因

（6）顾客服务的本质

（7）与顾客沟通达成共识

（8）顾客投诉的处理

 

课程五：服务“赢“销

A．典型问题描述

什么是服务意识？怎样培养服务意识？

服务水平的标准是什么样的？

贵公司的服务水平处于哪种阶段？

我们如何知道客户的潜在需求？有没有技巧可言？

怎样用最短的时间拉近与客户的距离？

客户投诉是好事还是坏事？他们为什么总有那么多不满？

处理客户投诉是不是也需要制定一套行之有效的流程？

客户流失有没有预警信息凸现？

如何建立一支高效的服务团队？

B．内容纲要

一、服务赢销的背景——培养服务意识

1、什么是服务意识

2、服务人员的6大角色认知

3、服务水平的衡量指标，查查你现在的服务水平

4、树立做服务就是做细节和做小事，就是做人际关系的理念

5、服务制胜的核心秘诀

二、服务赢销的源泉——感知客户需求

1、谁是我们的客户

2、预测客户个人需要的手段与技巧

3、提升客户需求的先见能力

4、客户满意度

5、影响客户满意度的5个重要因素

三、服务赢销的目标——客户关系巩固

1、确定目标客户

2、开发创意并制定客户计划，正确提供产品或服务信息

3、如何与客户建立和谐关系

4、了解不同客户群体的特殊需要，向客户推荐产品实现销售

5、监测客户发展，管理发展中的客户关系

四、服务赢销的关键——服务创新与个性化服务

1、服务创新的方向

2、卓越服务的四大步骤

3、用最短时间减少与客户陌生感的技巧

4、满足客户的个人需求的方法

五、服务赢销的执行——提供客户满意化服务

1、什么是创新的服务

2、创新服务的7个要素

3、建立客户情感关系

4、情感服务的理念

5、情感服务的5大技巧

六、服务赢销的跟进——客户投诉服务

1、有效处理客户投诉的意义

2、有效处理客户投诉的意义客户不满解析

3、有效处理客户投诉的流程与技巧

奠定基调、诊断问题、寻求解决问题方案、达成共识、补救措施、协同跟进、内部完善

4、延续服务后的关怀

七、服务赢销的绩效——客户满意回报与忠诚度管理

1、影响客户满意的5个重要因素

2、如何评估客户的满意度

3、改善客户满意度的措施及实施

4、客户满意度的持续改进流程

5、保持培育客户忠诚度的管理

6、客户流失的预警系统的建立

八、服务赢销的保障——高效的服务团队

1、服务团队的结构

（1）团队的的环境支持

（2）团队合作方式

2、服务队伍管理中的突出问题

（1）如何招聘适合的人才

（2）如何解决人员进出频繁的问题

（3）如何调整服务流程

（4）如何激励人才—服务人员的绩效评估

（5）如何管理服务精英

（6）如何服务重点客户

（7）如何缓解压力，改善成员工作情绪

3、提升服务团队管理绩效

（1）分析团队成员状况

（2）领导风格与团队成员的匹配度

（3）改善与提高

 

课程六：有效的客户关系管理

A．典型问题描述

现在的经济环境究竟如何？如何变企业导向为顾客导向？

如何进行合理的客户细分？

如何与客户进行有效的沟通？

客户投诉到底是好还是坏？

客户满意度在过去和今天有什么不同？

如何能够在激烈的市场中与您的客户紧密结合在一起，保证并提高您的客户的忠诚度呢？

如果您和您的客户能像一个团队一样紧密无间，如果您和您的客户的沟通能象您的团队内部一样的和谐、通畅，那么还有什么可以担忧的呢？

B．内容纲要

一、新时期企业的盈利点——客户关系管理

1．认识企业所处的经营环境

2．什么是客户关系管理

3．客户关系管理的五个层次

4．实施CRM为企业带来的价值

5．如何变企业导向为顾客导向（现代营销思想从4Ps到4Cs）

6．客户关系管理研究的重点与方向

二、客户细分与资料收集

1．为什么要进行客户细分？

2．什么是正确的客户细分？

3．客户细分的六步法

4．客户资料收集的六种方法

5．客户资料应包含哪些内容？

三、和谐的客户关系与沟通技巧

1．四种客户关系的拓展

2．哪些因素会影响人际沟通？

3．沟通的五个层次

4．如何克服沟通中的障碍

5．有效聆听技巧---解决客户反对意见

6．与不同类型客户沟通的技巧

四、有效处理客户投诉

1．换一种角度思考客户投诉

2．客户投诉的动机和原因

3．处理客户投诉的原则和步骤

4．处理客户投诉的十大戒律

5．如何处理难缠无理的客户

6．有效处理投诉的技巧

7．处理电话抱怨的原则

五、客户忠诚度分析和竞争优势

1．客户忠诚的四度分析法

2．客户忠诚度最重要的五个指标与策略

3．如何在客户心中建立品牌忠诚度?

4．客户忠诚度的测试与调查

5．如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

六、全面提高客户满意度

1．客户满意在过去和今天有什么不同？

2．评价客户满意度的指标（硬性指标、软性指标）

3．客户关注的服务价值

4．客户的流失的原因

5．如何提高客户满意度

（1）认识客户的购买行为

（2）全面质量管理

（3）关系营销强化客户关系

（4）全面满意度管理

七、关键客户关系管理

1. 考量客户级别的指标

2. 考察与关键客户关系是否牢固的指标

3. 关键客户档案工程建设

4. 如何为关键客户量身订造客户关怀方案

八、客户预警管理

1．外欠款预警

2．销售进度预警

3．销售费用预警

4．客户流失预警

5．客户重大变故预警

6．客户危机管理

 

其它课程（二）

 

课程一：市场规划与营销管理

A． 典型问题描述

企业产品经营到底如何才能真正做到市场导向？

如何制定有效的市场规划和产品规划？

如何建立清晰的产品路标、平台路标和技术路标？

如何解决研发与市场脱节的问题？

如何才能避免闭门造车式的产品开发？

当企业在面对市场停滞或下滑时，您是不是总认为是营销人员的技能不够？而在走马灯式的换人之后却仍然业绩平平？

B． 内容纲要

一、市场分析

1、市场动态分析、技术发展动态分析和竞争分析

2、市场分析的核心步骤和要点；

3、如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向；

4、如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略；

二、市场规划

1、什么是市场规划

2、市场规划的内容

3、为什么要进行市场规划

4、如何制定有效的市场规划？

5、产品的市场定位

6、品牌的价值定位

三、市场规划可行性分析

1、可行性分析的必要性 ；

2、预测、参数、趋势与比较；

3、分析结论与措施。

四、市场规划与效益、回报率

1、效益是市场规划的核心；

直接的收益与收入（例，某次活动、或球赛的直接收入和营销收入）；

企业的形象、品牌、社会影响。

2、市场规划的成本与控制：

成本预算，决算；降低成本的方法与控制；

3、市场规划投入与回报比（率）%；

活动与开支的资金投量计算与总和；

市场规划及活动开展的直接收益（损益）率计算%；

五、市场规划与市场营销

1、市场规划的目的之一——经济效益；

2、市场规划是市场营销的先期工作；

3、市场营销是市场规划的直接体现与检验。

六、理念创新与市场营销

1、与以往营销计划的区别

“经营思想”而非“管理思想”

“价值+利润”而非“利润+价值”

“细节的结果”而非“结果的细节”

“看见的”而非“想象的”

“承诺”而非“任务”

2、营销计划的重要观念

  营销计划是执行动作

营销计划不是给老板制定的

公司计划与营销计划的关系

营销计划的121法则

经营者与管理者的区别

3、市场营销组和战略（4P）

产品策略(产品的三个层次)

价格策略(制定价格、修订价格、价格变更)

渠道策略

促销竞争策略

4、如何制定、规划公司的品牌战略？成功品牌管理的重点是什么？

5、如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场战略？

6、区域营销计划的核心内容和辅助工具；

7、制定区域销售计划中的六个常见问题解析；

8、产品测试的不同阶段及测试方法

9、如何制定年度营销计划

认清形势与问题

制定营销业绩指标 （如何选择合理的指标？）

制定营销思路与策略

制定具体的行动方案

评估营销损益 （评估方法的选取）

10、年度营销计划的执行与监控

 

课程二：渠道策略与分销管理

A．典型问题描述

渠道开发与维护费用节节上升，而销量却没有明显增长？
销量虽然在增加，但利润却在下降？
渠道的热忱度不够，是营销政策出了问题，还是服务出了问题？
窜货、乱价把市场搞得无法收拾？
如何与渠道成员发展伙伴关系？渠道设计面临着几多矛盾？如何解决呢？

如何确定最佳的库存数量和订货数量？

如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力？

B．内容纲要

一、分销渠道战略的制定

1. 销售与分销

2. 建立经销商网络的24个步骤

3. 制定经销商战略的关键因素

4. 经销商管理及控制（DMC）战略

5. 直销战略：10个步骤

6. 渠道的ROI分析

建立分销渠道战略的步骤

二、建立厂商—经销商联盟

1. 如何在这种联盟中应用增值战略？

2. 建立联盟

3. 运用增值战略的流程

三、正确选择经销商伙伴的11个步骤

四、对经销商的沟通、培训、管理及控制

1. 沟通计划

2. 保密性沟通

3. 经销商培训

4. 经销商运营分析

5. 经销商绩效考评

　厂商—分销商商业策划

五、经销商协议的有关问题

1. 对经销商协议的一些常见误解

2. 经销商协议中的18个关键条款

3. 如何避免代理和分销区域间的问题

4. 代理和经销商协议中的其它问题

　经销商协议标准模版

六．分销渠道的管理

1、渠道冲突

（1）渠道冲突的类型

（2）渠道冲突的原因分析

（3）正确认识渠道冲突

（4）处理冲突的机制

（5）渠道动态管理

（6）灰色渠道与水货渠道

2、渠道评估

（1）渠道评估标准

（2）渠道经济效益评估

（3）渠道盈利能力评估

（4）渠道的绩效评估

（5）渠道改进十四步

3、渠道激励

（1）渠道激励模型

（2）渠道激励策略

（3）新市场开拓的激励政策

（4）现有渠道的激励措施

七、分销计划的制定

1、市场销售预测

2、销售计划制定的步骤

3、销售目标的确定方法

4、销售目标体系

八、分支机构或分销商内部管理

1、经销商的组织结构与管理

2、分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）

3、分销渠道中的现金管理

九、渠道中的库存及进货计划问题

1、认识库存管理的重要性

2、库存绩效的衡量

3、最佳订货数量的确定

4、库存控制策略

5、进货计划的制定

 

课程三：展会营销与管理

A． 典型问题描述

展会是开拓市场、传播信息、建立品牌、发展客户的有效平台! 展会营销是参与竞争的营销利器!但是，展会林林总总，该选择什么样的展会来参加呢？

如何组建参展团队？在参展之前需要做好哪些准备？

什么样的展位设计才理想？如何利用展会来有效传递信息？

如何在展位上有效地与到访者洽谈？如何对参展效果进行评估？

B． 内容纲要

一、展会的战略规划与执行规划

１．参展决策的制定

２．参展目标的确定

３．合适展会的选择

二、关于做好参展准备的主要指南

１．展会概念的描述

２．服务伙伴的简要描述

三、关于参展准备的各个步骤

１．通过参展告知及广告宣传来吸引参观者

２．专业的参展团队准备及展前培训

３．关于“参观者记录”

四、展会中事项、展会后跟进事项及参展效果监控

１．参展团队的规范

２．应急管理/最坏情形

３．跟进

４．评估/测算参展效果

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