基层行私人银行客户维护及拓展实战课

《基层行私人银行客户维护、深耕、拓展实战课》
课程背景：
私人银行客户作为零售业务皇冠上的明珠业务，对银行的资产规模、中间收入、公私
联动、品牌效应等各方面都具有巨大的影响力。私人银行客户需要维护、资产配置是基
本手段。
存量的私人银行客户如何做好金融服务、非金融服务。同时，也需要我们跳出私人银
行来做私人银行。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KY
C，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理，一方面做好存量客户的维
护，同时利用各类手段做好私人银行客户的拓展工作。

课程大纲：
第一天 做好私人银行业务的底层逻辑
一、财富管理行业现状分析
关于市场及客户
高净值客户群体细分及各自投资需求
高净值客户综合需求-产品、投资、其他
高净值客户对银行服务体验需求
（二）高净值客户关于资产配置相关需求
1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点
2、高净值客户可投资资产类型及比例分配
3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点
（三）高净值客户投前需求探求
客户信息采集表的制作
1) 通过公开信息
2) 通过私人关系
3) 请教式的方式提问与沟通
4) 九宫格里的金字塔原理
客户信息采集流程及运用
客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容

1) 时间确定

2) 人员确定

3) 流程确定

4) 反馈确定
二、私人银行客户与资产配置
（一）资产配置理论及核心原则
均值方差模型--资产配置的核心理论
低相关性--资产配置的核心原则
再平衡--资产配置的核心原则
战略性和战术性--资产配置的核心原则
结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用
（二）资产配置方法论
1、美林时钟--从宏观角度去分析
2、家庭周期资产配置方法--从客户生命周期去分析
3、标准普尔资产配置方法--小白客户基础配置方法
4、资产配置建议书的设计及结构布局

1) 价值表达

2) 持有现状

3) 产品体系

4) 配置原则

5) 配置建议

6) 风险提示
5、资产配置建议书的讲解及使用方法

7) 客户分析

8) 人员选择

9) 重点确定

10) 时间确定

11) QA准备
第二天：私人银行客户的维护与拓展
三、私人银行客户的维护与拓展的底层逻辑分析
（一）基础服务能力构建
1、银行客户营销底层逻辑分析

（1）解决痛点

（2）提供爽点
2、客户分群+营销分级

（1）客户分群的标准

（2）创一代客户群体关心的重点及维护方式

（3）女性客户群体关心的重点及维护方式

（4）富二代群体关心的重点及维护方式

（5）退休客户群体关心的重点及维护方式
（二）、银行客户群体需求分析
1、基础属性分析
2、社会关系分析
3、消费能力分析
4、行为特征分析
5、心里特征分析
6、分析结论总结
私人银行客户的维护与提质
维护与提质的基础能力--基本素养
客户分群、分类、分层--定好目标
产品营销FAB营销法则--利他主义
PC法则--客户触达
维护与提质的基础能力--面谈能力
破冰--wv法则
提问--how法则
情绪--best法
请求--one法则
成交--key person法则
维护与提质的基础能力--电话营销能力
1、重新认识电话营销
2、园丁式电话营销策略
1) 认领客户--自我介绍+职责说明
2) 营销预热--专业展示+客情展示
3) 目标达成--预约+电话+闭环
维护与提质的基础能力--存量客户深耕与营销
临界客户清晰划分--最简单的客户提升
产品单一客户分类--最直接的客户提升
公司企业客户联动--最该做的客户提升
睡眠客户定时唤醒--最划算的客户提升
私人银行客户的拓展
私人银行客户拓展--圈层营销-
建立信任
持续沟通
专业展示
传递价值
提出需求
私人银行客户拓展--异业联盟
伙伴选择。
痛点分析
利益互换
客户互换
私人银行客户拓展--同业联盟
提出需求
诚意展示
协议展示
客户互换
（四）私人银行客户拓展--公私联动
1、体系搭建完善
2、柔性团队建立
3、目标利益设定
4、执行流程确立
第三天 做好私人银行业务的拓展能力
一、客户全流程服务能力

（一）客户全流程服务能力--售前

1、设定完整的目标

1) 目标导向法

2) 结果导向法

2. 明确完整的工作思路

1) 做正确的事情

2) 正确的做事情

3. 客户全流程服务能力三项基本功

1) 会说

2) 会写

3) 会讲

4. 客户需求风险透视
1) 高净值人群的跨周期生存
2) 避免资产划分不清
3) 防止财富分割风险
4) 利用金融工具控制健康风险
5) 用金融工具传承家族意志和文化
6) 海外资产风险：汇率、法律、税务

客户全流程服务能力--售中

1. 宏观经济重点指标解读

2. 当下市场研判及建议

3. 价值输出+专业建议输出

4. 权益市场分析与判断--基金相关内容
1) 基金的筛选评判
2) 鉴别优秀的基金公司
3) 鉴别优秀的基金经理
4) 基金的投资风格
5) 鉴别优秀的基金
6) 基金的筛选评判-定性与定量分析
7) 基金投资的注意事项

客户全流程服务能力--售后

1. 产品收益复盘

2. 产品体系收益复盘

3. 交叉营销衔接

4. 复杂产品介绍

5. 客户转介绍述求提出
二、私人银行客户拓展能力--一场高质量的沙龙
（一）如何举办一场高质量的客户沙龙-事前
如何根据不同活动主题确定活动现场标准流程
如何设计能让客户感兴趣的客户活动内容
如何处理活动现场意外情况
如何保证活动现场秩序
（二）如何举办一场高质量的客户沙龙--事中
沙龙布置：目的明确、氛围感、场景化
人员安排：一人一事、客户不空
环节设置：吸引力、注意力、节奏感
（三）如何举办一场高质量的客户沙龙--事后
如何建立到场客户台账
如何做好现场成交
如何确保二次成交及客户的后续服务

3. 私人银行客户拓展能力--客户成交谈判能力

1. 客户成交谈判能力--谈判目的

1. 客户挖转

2. 关系维护

3. 产品营销

4. 客户转介

2. 客户成交谈判能力--谈判准备

1. 角色确定

2. 内容准备

3. 过程评估

4. 方案预演

3. 客户成交谈判能力--谈判过程

1. 有效倾听

2. 信息分析

3. 有效提问

4. 思路开阔

4. 私人银行客户拓展能力--异议处理能力
（一）客户异议主要原因
1、客户产品亏损
2、客户不满服务
3、产品到期无法接续
4、客户短期资金过多
5、客户关系生疏
（二）浮亏异议的处理
1、主动服务法
2、顾问营销法

（三）异议处理全流程
1、解读当前情况
2、观察客户反应
3、认同客户处境
4、探寻解决方案
5、调整解决方案
6、确认最终方案

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