《支行行长营销技巧提升》
《支行行长营销技巧提升》详细内容
《支行行长营销技巧提升》
《支行行长营销技巧提升》
课程背景
支行行长既是基层管理者，其实也是支行头号的客户经理，肩负着支行业绩指标、
团队管理、市场拓展等职责。对内需要做好任务分解、团队管理；对外要做好营销策略
、开拓市场。向上要领会分行目标方向、政策指引；向下要帮助团队解决问题、提供方
法。一名优秀的支行行长不仅要具备向上管理、向下负责的新型管理方法，更要具备想
的清楚、管的明白、定得战略、做得事情的综合素质，一名优秀的行长要思考清楚以下
的工作难点：
如何界定支行行长本身在支行中的职责？
如何平衡短期业绩压力和长期战略目标？
如何落实客户分层、服务分级？
如何做好存量客户营销和新客户拓展的平衡？
如何做好团队分工、提升团队凝聚力、爆发力、持久力？
如何做好向上管理、向下负责的新型管理方法？
如何在营销过程中做好风险控制与管理？
课程收益
理论知识
1. 团队管理学相关理论
2. 营销策略基本逻辑与优化
3. 客户分群、客户分类基本逻辑
4. 沟通技巧方法论
5. 客户拓展与挖潜基本逻辑
实操经验
支行客户KYC面访表格+面访标准流程建立
支行营销标准化流程建立
3、客户需求探求五步法
4、存量客户维护+挖潜标准流程建立
5、新客户拓展标准化流程建立
课程大纲
一、客户群体营销策略优化
银行客户群体分析
1. 银行客户群体分类及其关注的内容
2. 银行客户营销底层逻辑分析
3. 客户分群+营销分级
银行客户群体需求分析
1. 基础属性分析
2. 社会关系分析
3. 消费能力分析
4. 行为特征分析
5. 心里特征分析
6. 分析结论总结
客户KYC详细信息分析
1. 客户KYC具体信息优化
2. 客户KYC画像具体分类及应对策略
客户营销策略优化--break法则
1. 破冰--wv法则
2. 提问--how法则
3. 情绪--best法则
4. 请求--one法则
5. 成交--key person法则
二、金融服务、产品+非金融服务营销策略优化
金融服务、产品
1. 财政政策及货币政策与客户的相关性分析
2. 银行金融产品及服务与客户相关性分析
非金融服务
1. 非金融服务核心策略--异业联盟建立
2. 存量客户营销策略优化与实战
3. 客户分层+服务分级营销策略优化
五、营销+挖潜必备技能--三大技能包
进阶技能包一--基本素养
1. 客户分群、分类、分层--定好目标
2. 产品营销FAB营销法则--准备物资
3. PC法则--客户触达
进阶技能包二--客户拓展
1. WSD三法则
2. IY法则
客户经理进阶技能包三--客户挖潜
1. 专业+情感
2. 专业+技巧
3. 专业+价值提供
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