《银行高客顾问式营销与面访技巧》
《银行高客顾问式营销与面访技巧》详细内容
《银行高客顾问式营销与面访技巧》
《高净值客户顾问式营销与顾问陪访》
课程背景：
私人银行客户作为零售业务皇冠上的明珠业务，对银行的资产规模、中间收入、公私
联动、品牌效应等各方面都具有巨大的影响力。私人银行客户需要维护、资产配置是基
本手段。
存量的私人银行客户如何做好金融服务、非金融服务。同时，也需要我们跳出私人银
行来做私人银行。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KY
C，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理，一方面做好存量客户的维
护，同时利用各类手段做好私人银行客户的拓展工作。
课程大纲：
一、财富管理行业现状分析
关于市场及客户
高净值客户群体细分及各自投资需求
高净值客户综合需求-产品、投资、其他
高净值客户对银行服务体验需求
（二）高净值客户关于资产配置相关需求
1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点
2、高净值客户可投资资产类型及比例分配
3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点
（三）高净值客户投前需求探求
贵宾客户金融需求
投资品类选择
投资期限选择
投资收益选择
投资建议需求
综合服务需求
家庭投资需求
贵宾客户的非金融需求
全流程服务需求
标准化服务需求
顾问式服务需求
（三）贵宾客户的客户分群
1. 职业+年龄
2. 职业+性别
3. 财富来源+性别
4. 财富来源+年龄
5. 投资历史+投资预期
6. 投资周期+投资偏好
7. 关键人
（四）客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容
1) 时间确定
2) 人员确定
3) 流程确定
4) 反馈确定
三、银行高净值客户营销技巧
（一）基础服务能力构建
1、银行客户营销底层逻辑分析
（1）解决痛点
（2）提供爽点
2、客户分群+营销分级
（1）客户分群的标准
（2）创一代客户群体关心的重点及维护方式
（3）女性客户群体关心的重点及维护方式
（4）富二代群体关心的重点及维护方式
（5）退休客户群体关心的重点及维护方式
（二）、银行客户群体需求分析
1、基础属性分析
2、社会关系分析
3、消费能力分析
4、行为特征分析
5、心里特征分析
6、分析结论总结
（三）面访沟通技巧
一、如何将合适的产品推给合适的客户
1、客户需求分析
2、如何讲解好一份产品
3、如何进行售中沟通
二、如何做好理财产品客户分析及营销
1、理财产品客群分类
2、实战营销方式分析
三、售后—如何在行情波动下做好客户异议处理
1、行情波动分类解析
2、行情波动原因分析
3、行情波动应对方法
4、客户异议沟通处理方式
四、高净值客户经营维护技巧
（一）高端客户关系管理
1. 高端客户关系关系相关策略--关系营销
2. 高端客户关系关系相关策略--圈层营销
3. 高端客户关系关系相关策略--渠道营销
4. 高端客户关系关系相关策略--存量营销
5. 高端客户关系关系相关策略--一对一营销
（二）客户关系建立与维护
1. 高端客户开发
2. 高端客户营销
3. 高端客户管理
4. 高端客户维护
五、实战演练
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