《大零售时代的财富管理与高净值客户经营维护》
《大零售时代的财富管理与高净值客户经营维护》详细内容
《大零售时代的财富管理与高净值客户经营维护》
《大零售时代的财富管理与高净值客户经营维护》
课程背景：
资产配置的核心目标是在风险既定的情况下，使客户获得最高的收益或是在收益一定的情况下，使得客户所能承担的风险最小。为客户提供资产配置是理财经理一项非常重要的职业技能。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KYC，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理、与客户的沟通，为客户真正适合客户的资产配置方案，则是我们在财富管理市场中的不二武器。对于高净值客户而言，面对客户除去资产配置之外也要好客户本人、家庭、企业做好全流程的金融及非金融服务，只有全方位的服务才能确保客户的忠诚度，即使面对客户流失，银行业可以针对不同的流失原因、不同的客群，制定相对于的挽留政策。
大纲内容：
一、财富管理行业现状分析
关于市场及客户
高净值客户群体细分及各自投资需求
高净值客户综合需求-产品、投资、其他
高净值客户对银行服务体验需求
（二）高净值客户关于资产配置相关需求
1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点
2、高净值客户可投资资产类型及比例分配
3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点
（三）高净值客户投前需求探求
客户信息采集表的制作
客户信息采集流程及运用
3、客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容
二、资产配置理论及核心原则
（一）均值方差模型--资产配置的核心理论
（二）低相关性--资产配置的核心原则
（三）再平衡--资产配置的核心原则
（四）战略性和战术性--资产配置的核心原则
（五）结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用
三、资产配置的各类不同方法
（一）美林时钟--从宏观角度去分析
（二）家庭周期资产配置方法--从客户生命周期去分析
（三）标准普尔资产配置方法--小白客户基础配置方法
（四）资产配置建议书的设计及结构布局
（五）资产配置建议书的讲解及使用方法
四、高净值客户经营维护技巧
（一）高端客户关系管理
高端客户关系关系相关策略--关系营销
高端客户关系关系相关策略--圈层营销
高端客户关系关系相关策略--渠道营销
高端客户关系关系相关策略--存量营销
高端客户关系关系相关策略--一对一营销
（二）客户关系建立与维护
高端客户开发
高端客户营销
高端客户管理
高端客户维护
（三）高端客户价值管理--VL法则
高端客户价值管理法则
高端客户生命周期法则
五、亏损客户售后服务技巧
（一）客户亏损时的反应
诉诸媒体
拉幅抗议
哭闹抬棺
（二）理财经理的反应
能躲就躲
食不下咽
郁闷恐惧
（三）客户投诉的关键点：
问题发生在下单前
过度承诺
用语不合规收益与时间同时预测
市场看法
忽略客户看法
喊进喊出
问题发生在下单后
客户接受亏损,不接受中断的服务
行情上扬-谁带客户抄底带他飞？
行情反复-谁给客户信心汰弱换强
行情下跌-谁给客户方法减少损失
（四）权益型亏损处理技巧
通知
基金下跌超过10%-通知适度降仓
基金下跌超过15～20%-通知适度止损
安抚的三大切入点(因为…建议)
市场事件-中美问题-观望/适度降仓
基金较弱-技术不行则换/运气不佳则等
高位入场-建议低位补仓或定投
方案（展开说明）
1.汰弱换强
2.降成本法
3.认赔赎回
4.持仓不动
（四）债券部位下跌、踩雷的处理方式
债券的价值回归理论
债券踩雷？违约？处理
与客户沟通话术
（五）客户心理疏导
如何打亏损通知电话
突发偶然事件
我们密切与发行方沟通
很多大户金额很大
我行提出建议
其他客户目前作法
提高联系频率
请主管、财富顾问陪访
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