经理营销技能提升培训课程大纲（可拆分）

客户经理营销技能提升培训课程大纲（两天，可拆分）

|时间 |课程模块|环节设计 |
|第|08:30-11:3|营销转型|一 、在竞争中谁先多想一步，谁先多做一步谁就 |
|一|0 |理念先行|可以赢得竞争的胜利 |
|天| | |1.如何将基础服务变为主动服务，又如何将主动服|
| | | |务变为服务营销 |
| | | |基础服务是行业的标准和规范 |
| | | |主动服务是指差异化的服务：需强化CRM管理 |
| | | |服务营销是给客户提供远超期望值的服务：往往生|
| | | |活的服务和帮助才能给其这种体验 |
| | | |2.如何树立良好的服务营销理念 |
| | | |改造员工的思想才能贯彻企业的执行力 |
| | | |执行力要贯彻的好，是全体员工从上到下共同的责|
| | | |任 |
| | | |有效的考核机制，正强化与负强化灵活运用。 |
| | | |二 、在工作中始终保持紧张感，具备危机意识 |
| | | |1.不进则退、慢进也退 |
| | | |柯达、诺基亚、索尼这三家企业的危机历程 |
| | | |温水煮青蛙 |
| | | |2.银行业最新面临的竞争格局 |
| | | |银行准入门槛的降低必将引爆未来的竞争格局 |
| | | |互联网金融的高速发展倒逼银行业进行改革 |
| | | |利率市场化必将倒逼银行进行零售业务转型。 |
| | | |三 、公司业务发展的要点 |
| | | |银行资本金的规模； |
| | | |对营销费用的依存度较高； |
| | | |有没有良好的关系； |
| | | |产品与客户实现真正的对接； |
| | | |客户经理优秀的营销技巧，能够很好地处理客情关|
| | | |系。 |
|第|14:00-17:0|专业化营|第一部：时刻准备、营销自己 |
|一|0 |销“天龙 |1.让客户喜欢你 |
|天| |八部”（ |微笑的表情—客户一定是先认可你的人，才会认可 |
| | |上） |你得产品 |
| | | |积极的寒暄—客户信息掌握的越多，话题越多；知 |
| | | |识储备的越多，话题越多 |
| | | |真诚的赞美—关注变化，及时赞美；关注细节，深 |
| | | |入赞美；请教就是一种赞美 |
| | | |2.让客户信任你 |
| | | |专业丰富的产品知识（包括良好的职业形象） |
| | | |双赢的理念—站在客户的立场来思考问题 |
| | | |用热情来为销售铺路—干一行就爱一行 |
| | | |3.让客户依赖你 |
| | | |客户消费习惯的引导—对公来拓展对私，对私来捆 |
| | | |绑对公 |
| | | |客户买单不是交易的结束而是关系的开始—营销就 |
| | | |是薅羊毛 |
| | | |营销从售后开始—营销新客户的成本是营销老客户 |
| | | |成本的六倍。 |
|第|08:30-11:3|专业化营|第二部：捷足先登、火眼金睛 |
|二|0 |销“天龙 |1.用优选法确定目标客户 |
|天| |八部”（ |MAN法则锁定目标客户 |
| | |中） |2.用猎犬法搜索目标客户 |
| | | |猎犬法的好处 |
| | | |哪些人可以当猎犬—联络员制度 |
| | | |3.用缘故法介绍目标客户 |
| | | |缘故法的特点、分类、运用 |
| | | |我的车轮幅来确定自己的圈子 |
| | | |目标拓展与锁定的实用方法 |
| | | |第三部：畅想无线、电话预约 |
| | | |1.电话营销的定义、目的及如何克服恐惧心理 |
| | | |2.电话营销之前的预热及案例分享 |
| | | |3.电话营销十大套路流程 |
| | | |礼貌询问、自我介绍、套近乎、介绍产品及服务、|
| | | |异议处理、限期促成、让客户先挂电话、短信跟踪|
| | | |、完善客户资料、循环跟进 |
| | | |第四部：登门拜访、一见钟情 |
| | | |1.登门拜访之前 |
| | | |掌握客户四大资料 |
| | | |增强自身五项功力—尤其是营销物料的准备 |
| | | |制定访问计划，调整拜访心态 |
| | | |2.正式面见客户 |
| | | |如何获得良好的第一印象 |
| | | |登门拜访的六项原则 |
| | | |面见客户的关键点 |
| | | |正式接触客户，套近乎的15种计策 |
|第|14:00-17:0|专业化营|第五部：妙语连珠、话术技巧 |
|二|0 |销“天龙 |1.产品介绍话术 |
|天| |八部”（ |基本话术技巧分析 |
| | |下） |需求永在前，找准是关键 |
| | | |介绍需简单，客户不等闲 |
| | | |采用何种问题进行促成与缔结 |
| | | |第六部：当机立断、异议处理 |
| | | |1.异议处理技巧 |
| | | |正确看待客户的异议—没有拒绝，就没有营销 |
| | | |调整心态—最低期望值法与分子分母论 |
| | | |提前准备—凡事预则立，不预则废 |
| | | |话术技巧—认同+赞美，转移+反问 |
| | | |营销需要一个再次说服对方的理由 |
| | | |第七部：情意不断、客户维护 |
| | | |1.“满意”=“忠诚”？ |
| | | |满意与忠诚的区别及重要性 |
| | | |客户关系维护的重要性 |
| | | |2.维护方式需多样性 |
| | | |基础类维护—短信沟通、电话联络、礼品赠送 |
| | | |特殊类维护—个人特殊时刻、组织活动、有效服务 |
| | | |3.维护建议 |
| | | |量体裁衣，完美实施 |
| | | |分级服务，用心维护 |
| | | |服务质量，重在售后 |
| | | |第八部：自我管理、节节攀升 |
| | | |1.时间管理的误区 |
| | | |工作缺乏计划 |
| | | |时间控制不够 |
| | | |进取意识不强 |
| | | |2.时间管理的方法 |
| | | |规划篇—以目标为导向 |
| | | |应用篇——以计划为依据 |
| | | |工具篇——以工具为保障 |
| | | |3.时间管理的建议 |
| | | |培养时间管理的四个习惯 |
| | | |整洁有序的工作环境将提高你的工作效率 |
| | | |一寸光阴一寸金 |

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