《商业银行综合化经营》
《商业银行综合化经营》详细内容
《商业银行综合化经营》
课程主要内容：
《商业银行综合化经营》
主讲：周然
授课对象：支行全体人员
授课方式：
方法及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。
课程大纲/要点：
一、商业银行经营环境分析
1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况
1)客户经营的目的与重要性
2)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环
3)破解客户经营中的两大障碍
2、金融同业经营案例
1)资产重配之存款、理财营销
2)资产重配流程
厅堂营销及氛围管理
1、服务岗——厅堂中的超级明星
1）以服务为目标的厅堂布局及动线管理
2）厅堂服务营销触点的打造【同业案例分享】
3）如何根据客户动线和营销触点提供贴心服务【同业案例分享】
2、营销岗——厅堂中的顾问专家
1）营销的前提——全面的业务知识
2）营销的利器——专业的产品介绍技巧
3）营销的后盾——有效的异议处理【同业案例分享】
3、管理岗——厅堂中的管控中枢
以客户为中心的厅堂管理模式：
1）定点站位——定岗定位，合适的人做合适的事
2）区域管理——明确职责，有分工才有效率
3）全面协调——全员联动，组建服务链条【同业案例分享】
4、客户服务及设备管理
1）基础服务——为普通客户提供行业的规范和标准
善假于物-厅堂设备管理【同业案例分享】
2）主动服务——为贵宾客户提供差异化服务
厅堂服务峰终定律【同业案例分享】
3）服务管理——为核心客户提供远超其期望值的服务
三、客户维护及存量客户挖掘提升
1、客户经营的方法与技巧
1)客户经营四步流程
2)存量客群的电访营销力提升
3)存量客群的面谈营销力提升
4)存量客群的微信营销力提升
2、存量客户提升活动的设计与执行要点
1) 客户推荐MGM
2)客户沙龙/各类财富提升讲座【案例分享】
四、商业银行外拓策略
1、外拓活动的流程
1)外拓活动获客的类型和执行要点
2)外拓活动获客的标准流程
3)同业外拓活动获客的优秀案例分享
2、渠道联合获客
1)拓商贸 重引流
2)1+N”伙伴计划
3)客户MGM活动
【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动
3、条线联合获客
1)公私联动代发工资
2） 私公联动园区插旗活动
【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动
4、项目制获客1)云闪付活动引新客
2） 时令经济与特色项目开发
【案例分享】培训费揽收、拆迁款揽收、夏粮款揽收、各类时令种植款揽收等
5、新客户群拓后的跟进工作
1)活动复盘及数据整理分析
2） 跟进节奏及促成技巧
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