高净值客户KYC技巧提升
高净值客户KYC技巧提升详细内容
高净值客户KYC技巧提升
高净值客户KYC技巧提升
1. 【存量私人银行客户的挖掘与提升】
1. 存量客户挖掘升级为私行客户
2. 高端信用卡客户开发与升级为私行客户
3. 高档楼盘按揭客户转化升级为私行客户
4. 三方存管大客户转介为私行客户
5. 对公企业主与高管层公私联动营销为私行客户
2. 【银行外部渠道新增获客】
1. 私行客户MGM转介
2. 举办客户沙龙活动发掘
3. 政府单位转推荐
4. 商户联盟与异业合作挖掘
5. 私行客户经理自拓新户
【案例分享】某股份制银行私行新增获客案例
3. 【私人银行客户电话营销技巧】
1. 分群：KYC目标客群
2. 时间：合适电访时间
3. 话术：设计针对性话术及准备异议处理
4. 痛点：挖掘客户痛点
5. 回访：提供解决方案
4. 【私人银行客户上门拜访技巧】
1. 准备：拜访前准备工作
2. 观察：客户主场，观察重点
3. 谈资：开场八大技巧
4. 目的：展现拜访的企图心
5. 避讳：必做和必不做
6. 总结：结束面谈总结与铺垫
【案例分享】王太太的故事
5. 【分析私人银行客户潜在风险，唤醒目标客户需求】
1. 私人银行客户可能面临传承风险的需求
2. 私人银行客户可能面临婚姻风险的需求
3. 私人银行客户可能面临税务风险的需求
4. 私人银行客户可能面临债务风险的需求
【私人银行客户资产配置-必须拥有五大类防御性资产】
1. 控制权资产
2. 流动性资产
3. 免税性资产
4. 抗婚变资产
5. 身价倍增资产
【唤醒私行客户财富传承需求，助力业绩提升】
怎样筛选并聚焦传承类私行客户；
挖掘跟踪线索，唤醒私行客户的传承需求；
打磨精准方案，促成业绩落地。
工具：“私享久远”私人银行保险信托业务
【MGM及高净值客户人脉经营法则】
1. 掌握MGM有效的五个时机点
2. MGM转介的六大步骤
3. 高净值客户人脉经营法则
【实战演练】 九宫格人脉法
【高净值客户沙龙活动这么办】
高净值客户沙龙的开展要素；
贯穿沙龙现场的三条线；
沙龙后的跟进要点。
【案例分享】 私行沙龙主题及沟通逻辑分享
【私行客户经营与产品落地实战】
1. 私行客户资产检视要点；
2. 基金高效助力私行经营AUM和存款；
3. 私行客户的保单设计逻辑；
4. 董监高客户的私行需求与服务要点。
【案例分享】 私行大单分享
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课程主要内容：《零售银行的客群分层营销与开发》主讲：周然6-12课时授课对象：分行产品经理、支行零售行长、理财经理、客户经理等岗位授课方式：营销策略及技巧讲解+工具介绍+图表演示+案例分析，互动式教学。课程大纲/要点：零售银行存量客户的分层营销策略与客群划分1、基于客户生命周期理念盘点客户分层情况1)客户经营的目的与重要性2)客户经营的计划制定及维护流程3)
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《零售银行的客群分析与经营》 05.15
《零售银行的客群分析与经营》课程大纲/要点：零售银行客户的客群划分1)潜力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)长尾客群挖掘及需求分析二、客群的价值解析与权益活动设计1、通过存量客户数据数据精准分析，完善客户画像及客户细分1)CRM系统的客户标签库2）四类客群的价值解析素描企业主/个体工商户价值解析素描老年客群的价值解析素描公职人员价值解析素描家
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《客户经理理财产品综合营销能力》 05.15
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课程主要内容：《资管新规下资产配置》主讲：周然6课时授课对象：支行长、理财经理、客户经理等一线营销人员授课方式：营销策略及技巧讲解工具介绍图表演示案例分析互动式教学。课程大纲/要点：一、顶尖零售银行的资产配置理念1、资产配置的概念2、财富管理与资产配置3、财富管理与资产配置的目标价值【案例分析】年薪30万二胎中产家庭财富人生策略二、资产配置专业知识1、财富管
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课程主要内容：《资深网点负责人数字化经营能力提升》主讲：周然6小时授课对象：分行中层管理、部门总、资深支行长、资深网点主任等管理人员授课方式：内容讲解+工具介绍+案例分析+讨论演练，互动式教学。课程大纲/要点：一、网点数字化经营管理理念及方式1、高执行力团队是什么样的？1)高执行力团队的五个标准2)数字化转型中管理者的三种角色2、网点数字化经营管理的四条主线
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