汽车销售顾问综合素质提升

汽车营销管理课程
课程对象：销售经理、销售总监、
主讲老师：马诚骏
课程时间：两天---三天（12--18课时）
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
。
课程背景： 
随着汽车市场的日益成熟，竞争压力也越来越大。汽车服务厂商面对市场的变化如
何制定有效的营销策略，占领市场增大消费份额。面对消费者的需求和日益增长的消费
观念和理念。如何制定营销策略，如何提升全体营销人员的综合素质和能力。如何打造
无坚不摧的营销团队。这都是当下企业发展中存在的重中之重的现状和问题。只有拥有
强大的营销队伍，才会占据更多的市场份额，才能使企业突破发展的瓶颈和资金的瓶颈
。
课程大纲：
第一章节：什么是营销、如何确定营销概念
1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位
。（案例分析）
2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。
※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。
※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。
※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。
3、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）
※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。
※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。
※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？
第二章节：汽车市场的发展与市场分析
1、中国汽车市场的经营模式和未来市场格局。
2、一线城市和二线城市的汽车销售格局
3、汽车后市场的主导力量，家电行业的服务是汽车服务的未来。
4、销售方法提升销售业绩和服务意识提升销售业绩的区别。
第三章节：销售方法中的4P与4C的根本区别和立场
1、什么是销售的4P和4C理念，两种销售理念的定位。
2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。
3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。
4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络
5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。
第四章节：如何探寻客户的真正需求,以客户为中心的营销理念。
1、只有了解客户的需求才能提供对应的产品
2、地区的市场分析表格，以及当地的文化和消费习惯。
3、深度的市场调研和强大的市场数据支撑。
4、了解客户的心智模式和行为模式，探寻客户的显性和隐形需求。
5、营造品牌的影响力，深化客户的价值观
6、充分论证客户需求的合理性，避免误导企业的战略规划
7、客户购买的动机和主要推手分析
第五章节：客户的立场和心理、性格解析
1、通过什么样的途径了解客户的心理动态
※客户的心理需求如何探知（案例分析）
※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。
※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理
2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）
※客户的基本需求决定购买行为
※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。
※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。
3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）
※四种类型的表现状态（案例分析）
※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。
※决定购买的重要因素分析。
第六章节：营销市场竞争的策略
1、品牌战略的发展和计划。
2、提升汽车综合服务战略的营销计划
3、常用的价格战略的应用，如何缩减成本。
4、顾客追求的物超所值，如何达到心里的预期。
5、顾客的成本思想核算（生产成本+性价比+个人投入）
第七章节：如何建立便利的营销网络，提供更优质快捷的服务
1、4S店的发展模式优缺点分析和未来的走向
2、连锁店经营的管理模式给汽车销售带来的启发
3、如何充分利用客户更便捷的时间了解汽车
4、快捷、周到、细节、优质的服务理念
第八章节：建立沟通渠道，企业与顾客的良好对接，实现双向沟通
1、倾听顾客的心理期望值，建立双向沟通的渠道
2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面（互动讲解）。
3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）
4、了解顾客的肢体语言，洞察顾客的心理趋向。
5、一切从“心”的沟通模式和策略分析（案例）
6、挖掘顾客的几种渠道：搜索、数据库、专业网站、展览、老客户、竞争对手、客户企
业、市场考察、会议论坛、专业机构等。
第九章节：如何规范培养营销人员的基本素质：
1、 职业化的仪表，让顾客容易接受：
※销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。
※专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。
※专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。
※如何有效的利用肢体语言配合（案例分析）
2、 专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行：
※准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。
※准备系列产品的介绍和全面知识收集，要详细和完整。
※有个人的文书和档案，标准化的术语使用。
※了解竞争对手和本企业产品的优缺点和主打方向。
※介绍产品时注意逻辑性，要有一定的先后顺序，使顾客容易接受。
第十章节：营销人员的积极心态打造：
1、 什么是积极心态？----积极心态的力量！　
※讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响？　　
※员工工作中为什么没有激情，没有士气？--如何变消极为积极？　
※如何打造积极的营销心态倍增公司绩效？
※员工如何建立积极的信念打造无敌团队？　
※如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习
2、 今天的成长对未来起着怎样的影响，做好职业规划。
3、 业绩不理想和不稳定时，通过怎样的渠道宣泄。
4、 不为成功而骄傲，不为失败而气馁的心态打造。
※为什么要主动出击，积极带来的后果是什么？
※为什么要和公司共荣辱，怎样来理解责任和回报
※为什么我们要从言行上规范自己，不做诋毁公司形象的事情。
※为什么我们在公司不能快速的成长，怎样来体现自己的价值
※为什么付出和回报成比值，容易做的事情收入就低，作别人不能做的事情
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课程大纲：
第一章节、经销商商务政策解读与销售目标政策制定
➢ 根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。
➢ 建立看板管理制度，是目标可视化管理。
➢ 销售顾问的个人目标值分解，
➢ 销售顾问目标完成度的评估标准设定。
第二章节：经销商销售运营核心数据的管理
➢
建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完
成率、客户战败率）
➢ 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对
➢ 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧
➢ 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。
第三章节：经销商的现场管理
➢ 销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造
➢ 展厅与车辆的现场5S管理细节
➢ 试乘试驾车的现场管理细节解读
➢ 现场管理的工具表单与表格分析
第四章节：客户管理满意度提升管理
➢ 客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用
➢ 充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率
➢ 建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。
➢ 意向客户回访与邀约的技巧与方法
第五章节：汽车经销商的市场活动执行与策划
➢ 市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）
➢ 市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧
➢ 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
➢ 市场活动策划的基本原则与活动指向
➢ 案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧
第六章节：经销商的人员管控
➢ 如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用
➢ 岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型
➢ 留住核心员工的四个方法
➢ 建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础
第七章节：经销商的会议管理
➢ 确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通
➢ 晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率
第八章节：经销商的二级网点管理与销售的配合
➢ 二级网点政策技术支持与人员的培训
➢ 如何使二网成为互补的合作伙伴
第八章节：经销商销售流程的要点解析与重点执行
➢ 根据不同经销商的销售流程现场解析重点
第九章节：销售部门的多种盈利模式组合
1、汽车精品服务的推销话术（现场演练）。
➢ 精品的核心卖点和确定精品的组合优势话术。
➢ 给销售人员几种核心的组合（贴膜、底盘装甲、地胶、座套、精品的话术）。
➢ 精品区域的产品摆设和现场管理演示
2、汽车保险与信贷服务的品质提升与操作方法。续保客户的营销手段分析（案例研讨）

➢ 如何利用现有资源优势扩大保险的承诺（案例说明：借取其他企业方法）
➢ 最佳的保险推广时机把握
➢ 信贷业务减少顾客的压力，增强拥有的欲望。
3、二手车业务与销售技巧的指导
➢ 二手车业务带来的营销机会分析
➢ 二手车针对的客户群体分析，建立业务流程
➢ 转换消费者理念，汽车置换的新鲜感。
➢ 确定评估体系和人员，确保利润空间。

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