《销售人员的目标管理与激励）(2天）

目标管理与激励

[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化
市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市
场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于营销模式与营销人员出了问题：
• 制定的目标为何达不成？
• 开会的时候问题总是对内？
• 各部门总是吵不完的架，又没有解决方案？
•
论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一
个人的错？
• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底
层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工
具和方法，活学活用。
适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：2天/每天6小时
[课程收获]
➢ 通过复盘与总结，梳理出过去问题根源，制定相应的解决方案；
➢ 科学制定目标，层层分解任务，完成业绩指标；
➢ 选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队，导向冲锋；
➢ 提前布局市场，掌握销售技巧，逆流而上。
[课程大纲]
第一讲：上半年度业绩回顾
➢ 研讨：业绩数据分析
1）市场-疫情影响下，我们有哪些还可以做得更好？
2）团队-头狼与团队组合是否最佳？士气如何？
3）目标-关键指标是否制定？有无达标者？
4）任务-是否层层分解，落实到个人？过程控制怎样？
5）薪酬-薪酬结构是否合理？能否导向冲锋？
6）激励-饼画得是否诱人？能否激发内驱力？
第二讲：选出狼崽，培育狼性
➢ 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）
➢ 良好的心态才会勇于承担责任
1. 怨妇心态
2. 国母心态
➢ 构建以奋斗者为本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信产品
4. 相信客户
• 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
➢ 头狼与狼群的最佳组合（重要性： ）
1. 主动性
2. 概念思念
3. 成就导向
4. 影响力
5. 坚韧性
• 工具：人才评估五项素质模型
第三讲：制定目标，导向冲锋
➢ 目标达成的必备信念
1) 信守承诺
2) 结果导向
3) 永不言败
➢ 制定目标的方法（重要性： ）
1. 从时间节点制定
• 年度
• 季度
• 月度
• 周计划
2. 从目标类别制定
• 基本目标
• 挑战目标
• 卓越目标
3. 从市场区域制定
• 成熟市场
• 重点市场
• 潜在市场
视频：从阿里销售铁军看目标达成
➢ 任务分配—做好过程控制（重要性： ）
1. 开好高效的周例会
2. 个人上周业绩完成情况
3. 本周工作任务
4. 日报表
5. 其他待解决问题
➢ 时间管理，聚集业绩目标
1）不同象限的时间管理策略
• 重要且紧急
• 重要不紧急
• 紧急不重要
• 不紧急不重要
2）时间管理十大魔法
• 设立明确目标
• 学会罗列清单
• 80/20法则
• 设计不被干扰的时间
• 与价值观吻合
• 聚集做有效率的事
• 充分授权
• 同一类事情一次性做完
• 严格规定完成期限
• 辅助方案
•
案例分析：从“遗产风波”中运用目标制定、时间管理和客户开发策略拿到订单
。
第四讲：薪酬-业绩考核与目标激励
➢ 业绩考核（重要性： ）
1. 业绩考核注意事项
2. 慢热型业务员怎样考核？
3. 起伏型业务员怎样考核？
工具：输出《业绩考核表》
➢ 常用薪酬结构（行赏）
1）无责任底薪
2）责任底薪
3）底薪+固定比例提成
4. 底薪+递进式提成
5. 双轨制+提成
6. 固定底薪+年度分红
➢ 目标激励（重要性： ）
1. 团队激励方法
2. 个人激励方法
3. 短期激励方法
4. 长期激励方法
5. 标杆激励方法
第五讲：营销人员巅峰心态修炼
➢ 三种不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失败者心智模式（不燃型）
➢ 不同的心态决定不同的人生
1) 怨妇心态
• 受害者思维
• 劳动者
2）国母心态
• 掌控者思维
• 奋斗者
➢ 职业成熟度
1. 不抱怨的心态理解别人
2. 积极主动的解决问题
➢ 销售人员的三段心路历程
1. V型
2. U型
3. L型
➢ 销售人员的三个瓶颈
1. 怕
2. 没话说
3. 不会见招拆招
➢ 面对拒绝时的心理策略
1）把客户当老师
2）客户开发倒计时
3) 拆分每一次成交金额
■ 互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响
第六讲：商务沟通与拜访策略
➢ 给的艺术
1）给名
2）给利
3）给法
➢ 商务沟通三要素
1. 文字
2. 语言
3. 肢体动作
■ 沟通游戏：抓机会、逃贫穷
➢ 问的艺术
1）封闭式提问
■ 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？
2）开放式提问
3）选择式提问
■ 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？
4）问话的6种问法
• 问开始
• 问兴趣
• 问需求
• 问痛苦
• 问快乐
• 问成交
➢ 聆听技巧
1）用心听
2）记笔记
3）重新确认
4. 建立信赖
■ 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通
1. 您说得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感谢您的建议
5. 我认同您的观点
6. 这个问题问得很好
7. 我知道您这样做是为我好
■ 实战训练：陌生的电话怎么打？
第七讲：提升专业知识，做客户的专业顾问
➢ 时刻体现您的专业
1. 对产品的了解
2. 对竞争对手的了解
3. 对客户的了解
➢ 做客户贴心顾问，提出专业化的建议
1) 了解客户的真正需求
2) 分析客户的文化土壤
3) 匹配科学的解决方案
4) 给客户专业化建议
➢ 建立客户的信赖感
1. 重塑价值
2. 塑造感觉
3. 超载自我
4. 废其武功
• 销售潜能突破训练活动：你的潜能远超过你的想象
第八讲：心怀感恩，坚持到底
• 研讨：从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心
➢ 团队成长规律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震荡期
3) 规范期
4) 成熟期
➢ 耐得住寂寞，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多
1. 合理分配时间
2. 坚持学习
3. 参加正能量活动
➢ 心怀感恩之心，参加21天感恩活动
活动说明：
1. 分小组6-8人一组；
2. 配带手环，坚持21天为胜利
3. 每天花3分钟，写出体会（有固定模板）
手环样板，淘宝约1元/个，每人一个。

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