《狼性营销团队人才体系建设》(1天）

狼性营销团队的人才体系建设
（人才篇：选育用留）
[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化
市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市
场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于营销模式与营销人员出了问题（本课程针对营销人员定制）：
• 制定的目标为何达不成？
• 开会的时候问题总是对内？
• 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？
•
论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一
个人的错？
• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程老师结合18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底
层逻辑，从选、育、用、留四个环节进行多维度剖析，通过实战性演练，输出一套工具
和方法，活学活用。
适用对象：总经理、营销总监、人力总监、营销经理及管理人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1天/6小时

[课程收获]
➢ 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；
➢ 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；
➢ 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；
➢ 论功行赏，学会分肉。
导言：
• 羊成不了狼，最多只能成为披着狼皮的羊；
• 录用不完美的士兵，舍弃层层选秀的小姐；
• 不能让雷锋吃亏，因为狼是要吃肉的。

[课程大纲]
第一讲：选人篇-选出狼崽
➢ 招聘需求分析
1）什么原因要招人？--（精准定位）
2）招聘的新人如何安置？（人才规划）
3）招什么样的人？--（人才画像）
4）新人的业绩规划--（投入产出）
➢ 招聘渠道分析
1）内部招聘
【公开选聘】
【推荐式选聘】
【师徒制招聘】
2）外部招聘
【人才市场】
【劳务市场】
【平面媒体】
【户外媒体】
【校园招聘】
【猎头招聘】
【职业中介】
【官网招聘】
【圈子招聘】
3）特殊时期招聘
【派遣工/小时工】
【兼职】
【共享员工】
4）招聘渠道的选择要领
【管理人员招聘渠道选择】
【储备干部招聘渠道选择】
【一线员工招聘渠道选择】
5）招聘职位描述
【基本要求】
【工作地点】
【汇报对象】
【职位描述】
【任职资格】
【薪酬福利】
【职业发展】
案例：苏宁小店的招聘分析
➢ 如何选出狼崽？
1. 如何从简历中闻到味道？
2. 如何从细节上观察性格？
3. 如何从谈吐中发现特质？
4. 面试方法与提问技巧
演练：运用结构化面试与非结构化面试方法对求职者进行面试
➢ 营销精英必备的5项特质
1. 主动性
2. 概念思念
3. 成就导向
4. 影响力
5. 坚韧性
工具：人才评估五项素质模型
第二讲：育人篇-激发狼性
➢ 新人培训
1. 军训/拓展
2. 岗前培训（制度、流程、产品知识等）
3. 半工半读培训
案例：为什么说海底捞的文化学不会？解密海底捞核心文化
4. 心态培训
• 怨妇心态
• 国母心态
5. 奋斗者文化培训
• 相信自己
• 相信公司
• 相信产品
• 相信客户
讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
➢ 技能与素养培训
1. 做一个让人舒服的人
2. 性格定位
3. 让客户感觉到你的用心服务
4. 战胜恐惧，从心出发
➢ 商务培训
1. 商务沟通训练
2. 客户竞争策略
3. 客户开发技巧
4. 商务谈判训练
➢ 初创型团队培养
1. 荣辱与共
2. 榜样的力量
3. 独特的文化
4. 陪伴
➢ 成熟型团队培养
1）晋升通道
2）激励
3）决策机制
4）强烈的使命感
视频：从《华为人》看组织力量
第三讲：用人篇-群狼冲锋
➢ 制定目标
1. 从时间节点制定
• 年度
• 季度
• 月度
• 周计划
2. 从目标类别制定
• 基本目标
• 挑战目标
• 卓越目标
➢ 任务分配
1. 成熟市场分配方法
2. 新兴市场分配方法
3. 潜在市场分配方法
视频：从阿里销售铁军看目标达成
➢ 协同作战
1. 领军人物与团队组合
2. 营销力
3. 产品力
4. 交付力
➢ 管理四层站位
1. 四层站位模型图
2. 点将
3. 布阵
4. 和客户在一起
工具：能力评估模型
第四讲：留人篇-群狼吃肉
➢ 留人从源头抓起（设计）
1） 文化留人（企业愿景）
2） 待遇留人（物质激励）
3） 氛围留人（家人呵护）
4） 情感留人（领导魅力）
5） 事业留人（优者持股）
6） 业绩留人（价值分配）
➢ 业绩考核（论功）
1. 业绩考核注意事项
2. 慢热型业务员怎样考核？
3. 起伏型业务员怎样考核？
➢ 薪酬结构（行赏）
1. 常用薪酬模式
• 无责任底薪
• 责任底薪
• 底薪+固定比例提成
• 底薪+递进式提成
• 双轨制+提成
• 固定底薪+年度分红
2. 华为薪酬包模式
工具：业务员绩效考核表

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