《狼性营销团队实战技能训练》（1天-实战技能精华版）

狼性营销团队实战技能训练
（实战技能精华版）
[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化
市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市
场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于营销模式与营销人员出了问题：
• 制定的目标为何达不成？
• 开会的时候问题总是对内？
• 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？
•
论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一
个人的错？
• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底
层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工
具和方法，活学活用。


适用对象：销售总监、销售主管、销售精英
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：2天/每天6小时


[课程收获] Course harvest
➢ 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；
➢ 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；
➢ 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；
➢ 论功行赏，学会分肉。
[课程大纲]

第一讲：心态修炼与观念转变
➢ 找到自己的优势
1）外向型销售人员优势
2）内向型销售人员优势
➢ 销售精英应具备的条件
1）真诚
2）自信
3）专业
4）细心
➢ 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信产品
4）相信客户
➢ 面对拒绝，战胜恐惧
1）销售从拒绝开始
2）兴趣是成交的开始
3）面对拒绝的心里策略
第二讲：销售人员必备的基本技能
➢ 打电话的基本技能
1）接电话
2）转电话
3）打电话
演练：陌生的电话怎么打？
➢ 客户沟通/拜访注意事项
1）沟通/拜访前的准备工作
2）沟通/拜访中的注意事项
3）沟通/拜访后的跟进要点
➢ 销售过程中的三项修炼
1）察颜观色（眼神1.0-5.0）
2）一句话打开客户话匣子
3）巧用幽默化解尴尬
第三讲： 客户分析与应对策略
➢ 做好客户分析
1. 谁是我们的准客户？
• 有需求
• 有支付能力
• 有决策权利
2）潜在客户的三大类型
• 空白型：没需求没标准
• 模糊型：有需求没标准
• 清晰型：有需求有标准
➢ 客户应对策略
1）空白型客户应对策略
• 引起注意
• 制造恐惧
• 扩大问题
视频：赵本山《卖拐》引发的思考
2）模糊型客户应对策略
• 引需求
• 讲事实
• 建标准
3）清晰型客户应对策略
• 肯定标准
• 匹配标准
• 如不能匹配：重组标准
4）万能公式：事实、问题、方案
实战演练：客户开发与成交
第四讲：销售成交环节训练
➢ 如何建立客户的信赖感？
1. 看起来像行业专家
2. 注重基本的商务礼仪
3. 适当的关心
4. 真诚的服务
5. 巧用保证/名人见证
➢ 如何向客户介绍产品？
1. 配合客户的需求价值观
2. 让客户参与
3. 不贬低竞争对手
4. 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比（差异化策略）
5. 独点卖点（资源独占性、核心竞争力）
➢ 如何解除客户抗拒点？
1. 了解对方是不是决策者
2. 耐心听完客户提出的抗拒
3. 确认抗拒
4. 辨别抗拒点真假（谨防客户烟雾弹）
5. 锁定抗拒点
6. 取得客户承诺
➢ 成交话术落地篇（重要指数： ）
1） 价格太贵的应对策略
2） 需要考虑的应对策略
3） 需要找人商量的应对策略
4） 超出预算的应对策略
5） 购买后不提货，没有二次消费的应对策略（适用于会员卡充值的商家）
6） 有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略
7） 当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略
8） 无赖客人的应对策略（适用于提供品尝的行业，如茶、酒糖等行业）
■ 情景演练：
分组上台，甲方扮演顾客，乙方为销售顾问，运用所学技巧现场销售公司产品
，其他学员现场观摩、总结和提问，老师点评。


➢ 常用成交法则
1. 假设成交法
2. 感觉成交法
3. 拆分成交法
4. 稀缺成交法
5. 对比成交法
6. 强势成交法
第五讲：客户关系维护
➢ 成交是销售的开始
➢ 让客户转介绍
➢ 让客户感动的三种服务
1. 主动帮客户拓展事业
2. 诚恳的关心客户和他的家人
3. 做跟你产品没有关系的服务

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