《工业品销售流程及关系维护》（2天）

工业品销售技巧及关系维护
[课程背景]
当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？
多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？
曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，
疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，
营销为何找不到突破口？
我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售
人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破
销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客
户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成
交客户还能让客户转介绍？
本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察
客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实
战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。


适用对象：销售总监、销售主管、销售精英
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：2天/6小时/天

[课程收获]
➢ 洞察消费心理，直击人性弱点；
➢ 挖掘客户需求，掌握销售技巧；
➢ 建立销售体系，完善销售流程；
➢ 解决销售难题，提升营销业绩。
[课程大纲]

第一讲：审视自己—--照镜子
➢ 做一个让别人舒服的人
1）第一重境界：相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
➢ 自我定位
1）交际型定位
2）实在型定位
3）技术型定位
4）力量型定位
➢ 承诺是金
演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你
怎么处理？
➢ 重要的信息记录下来
➢ 推销与营销的区别
1）功能价值
2）有形价值
3）附加价值
➢ 战胜恐惧，从“心”出发
1）三段心路历程（V型、U型还是L型）
2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）
3）面对拒绝的心里策略
讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

第二讲：熔炼团队—--共信念
➢ 团队心态
1）懂付出
2）能坚持
3）有狼性
4）有责任
5）有目标
➢ 营销信心
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信产品
4. 相信客户
➢ 初创型团队建设（追梦感）
1. 荣辱与共
2. 榜样的力量
3. 独特的文化
4. 陪伴
➢ 成熟型团队建设（使命感）
1. 晋升通道
2. 激励
3. 决策机制
➢ 团队成长规律—Tuckmans模型
1. 形成期
2. 震荡期
3. 规范期
4. 成熟期
实操演练：SWOT态势分析法
第三讲：制定目标—--导冲锋
➢ 目标制定与任务分配
1. 从时间节点制定
• 年度
• 季度
• 月度
• 周计划
2. 从目标类别制定
• 基本目标
• 挑战目标
• 卓越目标
3. 从市场划分制定
• 成熟市场
• 重点市场
• 潜在市场
• 观望市场
• 视频：从阿里销售铁军看目标达成
➢ 业绩考核，激发内驱力
• 案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样考核？
第四讲：客户拜访—--获好感
➢ 给的艺术
1）给名
2）给利
3）给法
➢ 商务沟通三要素
1. 文字
2. 语言
3. 肢体动作
■ 沟通游戏：抓机会、逃贫穷
➢ 问的艺术
1）封闭式提问
■ 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？
2）开放式提问
3）选择式提问
■ 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？
4）问话的6种问法
• 问开始
• 问兴趣
• 问需求
• 问痛苦
• 问快乐
• 问成交
➢ 聆听技巧
1）用心听
2）记笔记
3）重新确认
4. 建立信赖
■ 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通
1. 您说得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感谢您的建议
5. 我认同您的观点
6. 这个问题问得很好
7. 我知道您这样做是为我好
■ 实战训练：陌生的电话怎么打？
➢ 客户拜访（关系营销的起点）
1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）
2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）
3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）
4) 想见恨晚的技巧（让客户时刻想念你）
■
实战训练：你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备讲什么内容打动客户？
第五讲：市场竞争—--奇致胜
■ 研讨：枪手博弈的思考
➢ 研究竞争对手的五个方面
1）管理能力
2）营销能力
3）生产能力
4）创新能力
5）财务及现金流能力
➢ 调查竞争对手的具体工作内容
1）竞争对手正在做什么？
2）竞争对手那样做是为什么？
3）竞争对手做得好的地方有哪些？
4）竞争对手做得不好的地方有哪些？
5）竞争对手没有做到的还有哪些？
➢ 大客户竞争策略
■ 工具：客户竞争策略矩阵图
1) 正面竞争
• 正面强势策略
• 标准重组策略
• 规则重建策略
• 价值组合策略
■ 案例：标准重组，某打印耗材产品成功进入三甲医院
2) 恶性竞争
• 井水不范河水型
• 树欲静而风不止型
• 捆绑式自杀型
第六讲：销售成交—--增业绩
➢ 开发的技巧
1. 找对人
2. 引爆话题
3. 学会赞扬
4. 激发客户
5. 快速判断
6. 控制时间
7. 留点悬念
8. 感情投资
➢ 报价的技巧
1. 小批量报价
2. 大批量报价
3. 定制产品报价
➢ 成交的技巧
1. 成交的前提
2. 客户分类
3. 成交法则
■ 案例：半年攻下某行业龙头企业
➢ 分享的技巧
1. 安全
2. 省心
➢ 黏性的技巧
1. 贴紧需求
2. 产品优势
3. 塑造感觉
第七讲： 商务谈判—--促合作
➢ 谈判绝学-国学智慧
1）谈判新解
2）因势利导
➢ 造势策略-道法术器
■ 案例：皮球会落到谁家？
➢ 蓄势策略-问的艺术
1）封闭式提问
2）开放式提问
3）选择式提问
➢ 顺势策略-一马当先
1）掌握主动权
2）让对方能够感到压力
3）能够收放自如
➢ 借势策略-精心布局
1）分割策略
■ 案例：《双城生活》经典谈判片断
➢ 懂势策略-合作双赢
1）破解僵持
2）打破僵局
3）妥协艺术
4）附加约定
➢ 常用的谈判方法
1）挂钩战术
2）结盟策略
3）炒蛋伎俩
4）诱敌深入
5）即将法
■ 案例：精心布局，酒店签下100万外贸订单
■ 实战演练：
1）价格太高的谈判策略
2）现阶段不需要的谈判策略
3）已经有了供应商的谈判策略
第八讲： 关系维护—--重服务
➢ 客户关系推进图
1）供应商之一
2）首选供应商
3）业务顾问
4）战略伙伴
➢ 客户关系深化模型-钻石模型
1) 信息管理（基础工作）
2) 产品技术（关系强度）
3) 定期拜访（关系强度）
4) 优质服务（关系黏度）
➢ 客户价值映射
1) 傍大款
2) 产品手册
3) 网络、媒体
4）产品展示厅
➢ 游戏：《以客户为中心》

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