中国联通CDMA顺德市场分析及销售提成方案
中国联通CDMA顺德市场分析及销售提成方案 中国联通新推出的高科技移动通信网络，自运行以来倍受欢迎，以CDMA独有的特点 超低辐射、语音清晰、保密性好、接通率高受到全国各地消费者的好评。联通新时空CD MA在技术上和服务上都取得了显著的成绩。新用户增长速度快，预计2003年中国大陆市 场用户数量将超过4000万户。 顺德地处的珠三角地区经济发达，现拥有移动电话用户60多万，而且每天在高速增长， 中、高端用户比例大，潜在消费群庞大，中国联通新移动通信网络CDMA市场潜力巨大： 1. 已入网CDMA的用户的统计中，用户大部份为对CDMA网络优势有要求的中、高端用 户，而顺德移动电话用户中中、高端用户比例大，约10—15万户，我们如开发其 中的五分之一数量就接近3万户。这个数字非常可观，我们将其列为重点开发对 象。 2. 据统计，顺德地区在移动电话用户年龄比例中，年龄35岁以上的约占用户总数的 50%。这部份人经济条件较好购买力强，对健康的要求较高。联通CDMA以其超低 辐射让这些顾客产生了更换网络的念头，所以现在我们的工作只是顺水推舟而 已了。 3. 随着经济的发展，人们生活水平的提高，用手机的人多了，每天用手机进行沟通 也多了，对通话环境也提出了新的要求，手机辐射很早就总是被人说起，但却 没法选择，现在CDMA面世了，给予了他们从新选择的机会。 4. 在统计入网CDMA的用户中，为追求时尚科技的大众用户比例也不小，年轻一代的 “追机族”，以前为追求新潮经常更换手机，联通新时空CDMA给予了他们更换新 网络和时尚手机的双重机会机会，他（她）们又怎么愿意错过呢？ 5. 开发新市场的潜力大，联通新时空CDMA在把清晰、健康的完美通话带给消费者的 同时，大力宣传高科技、高质量的品牌形象，大大吸引了准备进入移动消费群 的准消费者。 华懋电讯是中国联通CDMA顺德市一级代理商，与联通公司一起共享庞大的CDMA通讯市场 ，我们具有完善的酬薪激励管理制度，是你施展自身才华、实现理想的真正舞台，丰厚 的酬薪等着你的努力…… 业务直销佣金一览表 |月销售量 产品|1---19台 |20---49台 |50---79台 |80台以上（含| | | | | |80） | |MOTO-V8060 |70元/台 |90元/台 |110元/台 |130元/台 | |月销售量 产品|1---9台 |10---29台 |30台以上（含| | | | | |30） | | |MOTO-V680 |120元/台 |140元/台 |160元/台 | | 直销员业绩与报酬分析 1. 第一个月试用期如何获取1500元？ 直销员每天给自己定10个访问目标（可以从自己身边的熟人朋友开始）以每月30天计算 ，你的拜访客户数可达300户，成功率通常为10%-- 30%，作为初入CDMA销售行业作最保守的5%成功率计算，你也可以成功交易15台（假设1 2台V8060、3台V680）你的工资计算为： *12台MOTO-V8060：12*70=840元 *3台MOTO-V680：3*120=360元 *公司对试用期第一个月所得佣金超过1200元（含1200元）者给予奖励300元 你在试用期第一个月的工资总数=840+360+300=1500元 2、直销员进入第二个月，假如你是一名杰出的推销员，对销售的CDMA产品和销售渠道及 推销技巧等都有了进一步的了解，这时候你要做到每天销售2台手机是很轻松的，一个月 你的销量就是60台。（以50台MOTO-V8060和10台MOTO-V680计算）你的收入计算如下： *50台MOTO-V8060：50*110=5500元 *10台MOTO-V680：10*140=1400元 你在第二个月的工资总数=5500+1400=6900元 3、直销员销售的第三个月，对营销渠道和营销手段都非常熟悉了，推销起来就更加得心 应手，而且这时候你已经拥有一大批的忠实用户了，你在正常的推销产品同时他们将把 自己的朋友介绍给你，这些意外的收获将随着你客户总数的增加不断增加。这时候你想 要达到110台的销售量可以说是件轻而易举的事情。(以80台MOTO-V8060和30台MOTO- V680计算）你的收入计算如下： *80台MOTO-V8060：80*130=10400元 *30台MOTO-V680：30*160=4800元 你在第三个月的工资总数=10400+4800=15200元 …… 中国联通CDMA呈现技巧 产品销售成功与否的关键，在很大程度上取决于客户对于产品提供者在同业范围内 的口碑（品牌）的人认知程度。因此，在销售过程中必须注意不断地、反复地强调CDMA 在通讯行业的领先优势和主导地位。介绍过程中必须持积极的态度，态度决定了介绍的 效果。 一、自我介绍 人是富于感性的，顾客是否接受公司的产品，往往取决于能否接受企业的推销员 ；推销员能否有机会或成功给顾客介绍公司的产品或服务，往往取决于推销员展示给顾 客的第一印象。得体的装束，简明扼要的自我介绍，内容精炼的谈话是展现自身魅力的 主要内涵。 1. 关于衣着和外表业务员出门前应作以下检查： 1. 头发：不能太长，大约20天就应理一次（注意不能染发）。 （2）化妆：作为女推销员，淡妆为宜，不能太夸张。 3. 眼睛：“眼睛是心灵的窗户”，必须有神，不能没睡醒的样子。 （4）胡子：一定要刮干净，每天早晨都应修胡子。 5. 手：不留长指甲，易藏污纳垢。 6. 外套：干净、整洁，不能有头皮屑或脏东西。 7. 衬衫：领子，袖口保持干净，扣子扣上、拉链拉上。 8. 裤子：要笔挺，最好是西裤。 9. 若打领带要与衣服相配、不能歪斜。 （10）袜子：每天更换，脱鞋后不能有异味（有些场合必须脱鞋进入）。 （11）鞋子：擦干净，要与衣服相配。 （12）配戴工作证在胸前（代表公司的形象和职位证明）。 （13）上路前最好带上一包纸巾，备用擦汗。 2. 工具包 专业的提包（足够容纳你所要配备的资料）。里面包括介绍CDMA网络的资料、CDM A手机的资料、介绍业务的资料及各项介格资料等应分类放置，随时能够找到所需的资料 。当然也应该有一部演示用的CDMA手机。 3. 行为举止，端庄大方，不卑不亢。 1. 见到客户时，你一定要精神饱满，面带温和、亲切微笑，眼睛注视着顾客。要发自 内心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。建议你在和家人吵架之后不要 立即拜访您的客户。 2. 在顾客招呼你入座时，你应在椅子靠前一点的地方缓缓坐下，身体略往前倾，不要 只沾着椅子边缘一点点，那是在暗示自己随时准备离开；不要大大咧咧伸展四肢 或跷起二郎腿。走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步要尽量有节奏！ 3. 要注意基本礼节：递名片都应尽量用双手，递名片时字要朝向顾客，最好略略鞠躬 ，千万不要用食指和中指来夹着名片，把名片的一个尖角指向顾客，这是一种侵 略动作；接过顾客的名片要道谢，并且仔细端详，看完后要认真收进名片夹，或 者放在手边显眼的地方，万不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的时候 把名片遗留在桌面上或掉在了地上，那是对顾客的公开蔑视和污辱。进入顾客家 中或办公室时，一定要轻轻地敲门（即使门是开着的）得到允许后方可进入，告 别时要轻轻关门。对待周围的人（暂时非推销对象）要有礼貌，即使他没有可能 购买产品。因为你代表的不仅仅是自己，而是联通新时空的形象，你的一举一动 影响着联通CDMA的可信度。 4. 语气、语调： 开口要用明快、清晰的语调，观点明确，重点突出。比如说“您好！我是中国联通CDMA推 广部的推广员XXX”。要抓住顾客的心理，寻找共同话题。比如看见顾客办公桌上放着一 台新型的电脑，就说“老细，你的电脑新买的吧，液晶的显示，一定很贵吧？” 二、在1分钟内介绍联通CDMA八大优点？ *辐射更低 *语音更清晰 *通话更稳定 *手机更轻巧时尚 *保密性更强 *接通率更高 *电池及手机的寿命更长 *手机时钟更精确 如何寻找目标客户？ 1. 锁定一定的区域（写字楼、居民区或商业区）挨家挨户上门推销。 2. 自己的朋友、熟人或亲戚就是你首先的目标客户，然后通过这些朋友的推介把 他们的朋友介绍给你，一直连续下去你的目标客户将永无止尽。 3. 通过报纸、广告、招聘、电话簿等资料去寻找。 上门拜访客户的技巧 第一步：准备好资料，选好目标客户登门拜访。当你进入顾客办公室或家中时，不要急 于说话，要在很短的时间（10秒- 15秒）进行观察，观察你的顾客的年龄和体貌特征，同时观察其公司环境或是家住环境 （装修等），对客户有个基本的判断，以便交谈中不会无话可说。观察时要自然，不要 东张西望。 第二步：介绍身份并递上名片。身份是“中国联通新时空CDMA市场推广部推广员”， 递名片要有礼貌（参照呈现技巧）。如果此时顾客不愿意接受你的来访，应该尽可能让 顾客知道你随时愿意上门为他或他的朋友介绍或服务，并让他收下名片以便有需要时联 系。 第三步：在开始谈论正题前，如果你能够进行“1分钟赞美”将有助于后面工作（让 顾客的虚荣心得以满足）。怎样进行“1分钟赞美”呢？比如你可以说“老细，你间办公室 真够宽敞的，在这办公真是一种享受”。若在拜访顾客家中看见缸金鱼摆在大厅，你可以 说“老细，你缸金鱼养得这么好，有空请教你两招养金鱼的技术”。如果顾客是爱好养金 鱼的，他一定会说“哪里，哪里，养来玩玩，没什么技术可言，不过养这金鱼可得……”这 样话题就有了，你推销就成功了一半。 第四步：呈现目标 自我介绍后，就可转入正题，开始介绍CDMA网络优势和业务特点了。 切入正题的方法： 1. 开门见山（直接进入主题，介绍相关情况） 2. 引导式（从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转入正题，比如看见顾客的手机放在桌 面上，可以从他的手机的功能谈到网络业务及电话费用等，然后过渡到联通CDMA 网络和手机的优势和特点（详见1分钟介绍联通新时空）。 3. 对比式，引进成熟产品（被人公认的）介绍CDMA的优势，比如：“为什么现在很多公 司特别是企业的老板把原来的普通电脑显示器换成液晶显示器，目的就是为了减 少辐射，减轻疲劳和对身体的影响，同样将普通GSM手机换成CDMA手机减少辐射效 果是相同的。通过这种对比方式向顾客介绍CDMA手机和网络一定能达到意想不到 的效果。 第五步：在谈论CDMA手机网络的同时，让客户亲身体验联通新时空带来的效果与GS M网络作对比。 第六步：向顾客介绍CDMA网络的入网业务，并推荐一款最合适顾客的CDMA手机给顾 客（其它款式手机也给顾客对比参考）。 第七步：达成购买协议（或者顾客需要考虑后再作购买决定时，这时要将顾客的联 系电话记下并记下顾客感兴趣的手机型号，第二天联系顾客，看其是否有了购买的决定 ）。协议初定要谢谢客户并在约定的时间准时为客户开通或送上移动电话。 销售渠道分析 销售渠道比较广，大体可从下面方向着手： 1、政府机关 2、证券公司（包括公司员工及股民）3、商业办公楼4、水利供电部门5、广播电视部门 6、工厂企业（老板和业务部门人员）7、协会8、医院9、学校10、公安派出所
中国联通CDMA顺德市场分析及销售提成方案