凌敬忠老师的内训课程
大客户销售策略管理概 述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力 + 现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。3046244301061本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资源得以最优化！本课程提供 A3 大小的“大客户销售策略管理计划表”（KSP）帮助学员在课程进行中，针对自己的大客户进行销售计划，在课后依照“大客户销售策略管理计划表”进行销售及维护的工作。课程可
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大客户销售策略运作概 述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力 + 现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。3046244301061本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资源得以最优化！本课程提供 A3 大小的“大客户销售策略管理计划表”（KSP）帮助学员在课程进行中，针对自己的大客户进行销售计划，在课后依照“大客户销售策略管理计划表”进行销售及维护的工作。除了一
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大客户销售的基本技巧概 述销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。负责中小型客户的销售人员，在转型到大客户销售的时候，将面对销售模式的改变。而主要的改变在三方面：销售阶段：中小型客户的销售阶段通常是一次拜访就可以成交，最多两次。而大客户销售的成交通常是需要多次的拜访，而每次拜访的目的也都不同。销售时间周期也从原来的一个月之内，转变成三个月或更久。如果，销售人员没有心理准备，就会产生很大的挫折感，甚至不知道要如何推动业务
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当责模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元个人当责当责循环：环绕着目标、负责、行动、当责负责与当责的不同：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。活动：识别关键时刻及行为活动：角色及目标、个人当责工作表60分内容讲解工具介绍个人活动小组讨论第二单元团队当责受害
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当责 - 无法避免的抉择概 述许多的员工在执行本职工作的时候，不但能够卖力做好，也还主动提出进度的报告。但是，碰到需要与他人合作或协作的时候，态度就发生极大的变化，一般的态度有六类：不看不理：看到问题发生，但不是自己的事情，就当作没有看到关我啥事：你问他怎么不说？他说：「这不是我的责任范围，说了，怕被别人讨厌」都是他害：你问他怎么发生的？他说：「都是他害的，不是我的问题」随便你吧：你要他配合。他说：「随便你咯，你要怎么样就怎么样，如果还有问题，就不是我的责任哦」掩饰行迹：你问他事情的过程是什么？他的说辞会避重就轻，把自己的问题或责任轻轻带过等等看：你问他怎么不快点进行？他说：「不急，事情自己会