大客户优势谈判技巧













大客户优势谈判技巧












课程目标











在本次培训结束后，参加者将能够：















了解客户做决策的原理















能够分辨立场和利益的不同















如何提出让客户接受的方案















如何计算方案的价值















明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义















如何成功提出开场白，有效获得客户的信任















全面了解客户服务及谈判前的准备工作















掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协















合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成















更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系












课程内容












第一单元








大客户的决策流程及谈判原理








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小时















客户问题的定义















客户的决策流程















客户组织的关系人















销售和谈判的原理















客户的立场及利益















创造双赢的心态是什么















活动：选择客户服务及谈判的案例












第二单元








解决问题的准备








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小时















明确客户的想法和底线















能够识别双方可以运用的筹码















设计解决的方案















了解要如何量化解决方案















活动：设计自己的解决方案，并量化












第三单元








准备开场白








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小时















如何获得客户的信任















开场白的结构















寻找共同的利益















什么是谈判的主题















活动：设计自己的开场白












第四单元








分辨客户的立场及利益








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小时















问题的种类















前导式问题的使用















明确客户的立场及利益















活动：明确客户可能提出的立场及利益












第五单元








连接方案到客户的利益








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小时















明确方案的优点















与客户一同发展解决方案















双方可能使用的招数















活动：角色扮演












第六单元








获得客户的承诺








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小时















什么是递增式承诺















如何设定期望结果















如何设计获得承诺的问句















活动：设计获得承诺的问句及角色扮演












目标学员：











销售及营销人员、技术服务及支持人员、客户服务人员


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及其他相关人员。












培训方法：











讲师讲解、角色演练、课堂练习、案例分析、讨论

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