李成林老师的内训课程
只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展 ◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到后的品牌提升。提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。 1.等客上门的经营方式——批发 2.订单销售的经营方式——送货上门 3.主动出击的经营方式——网点开发 4.提升销量的经营方式——产品促销 5.提升满意度的经营方式——品牌提升 内圣——从家族制走向公司化、规范化管理 ◎ 本讲目的：系统地为经销商提供管理的理念和具体方法，帮助
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课程大纲： 1 知人知面要知心——渠道管理基础 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10项功能 1.3 渠道管理中的“五流”运动 1.4 渠道管理体系模型 1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系 2 谋定后动说规划 2.1 影响渠道设计的4种因素 2.2 渠道设计的5项内容 2.3 渠道构建的5步骤 2.4 评估渠道方案的3个标准 2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划 3 根红才能苗正——渠道成员选择 3.1 收集渠道成员资料的7种方法 3.2 渠道成员选择的6条标准 3.3 渠道成员选择的4个步骤 3.4 渠道成员淘汰的4大
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模块：打开客户购买的黑匣子为什么说“在销售领域，有98的知识是理解人；2的知识是产品知识”？感知、态度、信念与客户购买人类的五个需求层次人类追求的2大动机模块：消费者心理研究消费者为什么购买顾客选择的依据消费者购买心理研究模型客户的人格类型与销售第二模块：购买决策分析客户的购买决策过程影响消费者购买的因素研究消费者购买行为分析消费者购买过程分析第三模块：销售的本质销与售，买与卖销售的核心是信任销售是信心的传达寻找消费者心理的“樱桃树”第四模块：找到打开心门的钥匙催眠式销售进入顾客的频道让消费者一看到产品就快乐魔法词典第五模块：左右脑互搏理智与情感销售初期的左右脑销售消费者的好感不是靠让利就能获
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Sell-in的预先策划 1.1 理性思考的卖场采购 1.2 客户导向的商业计划 1.3 商业计划的目的与目标 1.4 创造性解决方案 1.5 讨论：卖场采购关心的因素 2 策划销售拜访 2.1 销售拜访计划的4个基本要素 2.2 销售提问设计 2.3 销售陈述设计 2.4 销售拜访计划模板 2.5 练习：制定一次压货的销售拜访计划 3 市场营销计划制定 3.1 市场计划的6项内容 3.2 制定市场计划的6个步骤 3.3 整合传播的协同方案 3.4 市场费用的管理 3.5 练习：结合电信实际制定一个国庆压货的市场营销计划 4 商业计划制定 4.1 商业
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模块：打开客户购买的黑匣子#8226; 为什么说“在销售领域，有98的知识是理解人；2的知识是产品知识”？#8226; 感知、态度、信念与客户购买#8226; 人类的五个需求层次#8226; 人类追求的2大动机#61489; 模块：消费者心理研究#8226; 消费者为什么购买#8226; 顾客选择的依据#8226; 消费者购买心理研究模型#8226; 客户的人格类型与销售#61489; 第二模块：购买决策分析#8226; 客户的购买决策过程#8226; 影响消费者购买的因素研究#8226; 消费者购买行为分析#8226; 消费者购买过程分析#61489; 第三模块：销售的本质#8226; 销与