李成林老师的内训课程
讲 营销管理基础 1 系统认识营销管理 2 营销的价值传递系统 3 营销管理流程 4 案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉 第二讲 市场分析是一切创新的原点 5 宏观研究的PEST模型 6 行业分析 6.1 行业供求关系分析模型 6.2 行业分析的5力模型 6.3 行业生命周期分析模型 6.4 行业魅力评价指标体系 7 竞争者分析 7.1 竞争对手分析的4个维度 7.2 透析竞争对手的6项内容 7.3 竞争水准分析方法 7.4 标杆对位法 8 购买决策分析 8.1 客户购买行为分析 8.2 客户购买心理研究模型 8.3 决定客户偏好的各种因素 8.
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1 先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.1.1 相互影响 1.1.2 决策复杂 1.1.3 周期长 1.1.4 受广告影响较少 1.2 销售和购买流程的比较 1.2.1 采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施 1.2.2 销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务 1.3 大客户销售3种模式 1.3.1 交易型 1.3.2 顾问型 1.3.3 战略型 2 带上销售的探雷器：客户开拓 2.1 客户定位的3个纬度 2.1.1 用户特性 2.1.2 影响购买决策的因素
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是团队，还是团伙 1.1 营销团队的含义 1.2 营销团队的7因素理论 1.3 团队与团伙的比较 1.4 高效营销团队的10要素 2 我们的队伍向太阳 2.1 建立愿景的6种方法 2.2 目标销售管理的3种方式 2.3 目标管理流程 2.4 目标制定的2种方法 2.5 合理分配目标的4种方法 2.6 年度营销计划的结构与内容 3 众人开浆划大船 3.1 营销团队精神的内涵 3.2 提高营销团队凝聚力的7大方法 3.3 影响营销团队士气的6大原因 3.4 提高营销团队士气的9种方法 3.5 建立团队信任的5大要素 3.6 营销团队合作策略 3.7 大雁的
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1谋定后动说营销计划 1.1营销计划的4个作用 1.2营销计划结构 1.3影响营销计划制定的6个因素 1.4营销计划的制订流程 2练就营销计划制定的神功 2.1看清大势作计划 2.1.1宏观环境分析的钻石模型 2.1.2微观环境分析的四边形 2.1.2.1行业趋势发展的4个指标 2.1.2.2消费者购买行为模式分析 2.1.2.3影响消费者购买行为的因素分析 2.1.2.4消费者购买决策过程 2.1.2.5竞争对手分析的6大指标 2.1.2.6把企业绑上十字架 2.2没有目标，任何方向的风都是逆风 2.2.1给你的客户作张写真 2.2.2营销目标设定的3种方法 2.2.3两大类24项营销目标
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章：经销商角色认知◆ 经销商角色定位◆ 经销商的工作职责◆ 出色的经销商所具备的能力和品质◆ 经销商的常见问题及其解决方案◆ 追求卓越的理想第二章：专业的店面业务管理◆ 经销商所需要的营销理论框架◆ 提升业绩的三个关键方法◆ 如何制定有效的营业目标☆您所理解的营业目标有哪些☆市场预测和竞争对手分析☆如何平衡长期战略和短期绩效☆销售预算和计划的制定☆预算和费用控制◆ 完成营业目标和计划的方法◆ 业绩考核与奖罚原则◆ 国内外经典实战案例研讨第三章：专业的运营及人员管理◆ 如何建立以任务为导向的高效销售团队☆招聘和甄选合格的业务人员☆服务的五个层次☆如何创造神奇的服务☆妨碍团队表现的原因及克服办法◆