李成林老师的内训课程
1 认识大客户1.1 什么是大客户1.2 大客户价值分析1.3 大客户的行为特征1.4 大客户的销售特征2 大客户销售模式3 大客户购买分析3.1 大客户购买的4大特点3.2 大客户的购买流程3.3 大客户购买的5种参与者3.4 客户购买魔方3.5 影响大客户购买决策的9大因素3.6 大客户的分类及对策3.7 客户的4种性格分类3.8 利益图4 客户开拓技巧4.1 客户的6个级别4.2 市场开拓3境界4.3 找到信息的11种方法4.4 客户开拓计划及实施5 客户开拓的关键环节5.1 有效介入客户组织5.2 确认采购魔方5.3 制定进入策略5.4 制定销售方案5.5 解决方案制作中的关键环节6
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讲 角色认知 1. 销售管理者在组织结构中的位置及作用2. 销售管理者的6种典型定位3. 销售管理者的5种基本功能4. 销售管理者的3个基本要求第二讲 销售管理者的工作内容1. 销售策略管理2. 销售计划管理3. 经销商管理4. 销售团队的建设与管理第三讲 销售规划1. 市场潜力和销售预测2. 有效区域覆盖3. 销售预算4. 销售指标及指标分解第四讲 销售过程控制1. 销售活动追踪及分析方法2. 过程控制的四种武器3. 如何召开销售会议、销售例会4. 陪同拜访及陪同拜访的流程5. 工作述职——管理报表设计及运用第五讲 销售绩效分析与评估1. 销售差异分析2. 微观销售分析3．销售分析的方法3
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1 认识销售团队1.1 团队的含义1.2 销售团队的力量1.3 销售团队的结构1.4 销售团队的7因素理论1.5 团队与团伙2 销售团队构成2.1 销售团队成功的因素2.2 高效销售团队的8大特征2.3 销售团队有效运作的3种人2.4 8种销售团队角色分析2.5 销售团队发展的5个阶段2.6 如何成功走过销售团队发展的各个阶段2.7 4种销售团队领导方式详解3 销售团队建设的6个步骤3.1 确立销售团队的愿景目标3.1.1 5步建立销售团队愿景3.1.2 制定目标的SMART原则3.1.3 确立目标的6个程序3.1.4 建立目标控制系统3.2 明确销售团队的角色分工3.2.1 销售团队分工的
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1 管理者的角色认知1.1 管理者在组织结构中的位置及作用1.2 管理者的角色定位1.2.1 管理者在下属面前的角色1.2.2 作为同事的管理者角色1.2.3 管理者在客户面前的角色1.2.4 管理者的6种典型定位1.2.5 管理者的角色转变1.3 管理者的5种基本功能1.4 成功管理者的3个基本要求1.5 管理者的6项特质1.6 管理者常犯的12种错误2 战略管理2.1 综合战略管理模型2.2 战略架构2.3 公司基本战略类型2.4 竞争战略的5项要素2.5 3种基本的竞争战略2.6 增长战略3个层面2.7 业绩管理的3种战略思维2.8 战略分析与制订2.8.1 战略制定方法2.9 战略选择
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1 知人知面要知心——渠道管理基础1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10项功能1.3 渠道管理中的“五流”运动1.4 渠道管理体系模型1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2 谋定后动说规划2.1 影响渠道设计的4种因素2.2 渠道设计的5项内容2.3 渠道构建的5步骤2.4 评估渠道方案的3个标准2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划3 根红才能苗正——渠道成员选择3.1 收集渠道成员资料的7种方法3.2 渠道成员选择的6条标准3.3 渠道成员选择的4个步骤3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法3.5 案例：应收帐款过大谁的错？4 喜结连理——渠道谈判与签约4.
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1 谋定后动说营销计划1.1 营销计划的4个作用1.2 营销计划结构1.3 影响营销计划制定的6个因素1.4 营销计划的制订流程2 练就营销计划制定的神功2.1 看清大势作计划2.1.1 宏观环境分析的钻石模型2.1.2 微观环境分析的四边形2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标2.1.2.2 消费者购买行为模式分析2.1.2.3 影响消费者购买行为的因素分析2.1.2.4 消费者购买决策过程2.1.2.5 竞争对手分析的6大指标2.1.2.6 把企业绑上十字架2.2 没有目标，任何方向的风都是逆风2.2.1 给你的客户作张写真2.2.2 营销目标设定的3种方法2.2.3 两大类24项营销目标