网络天下——经销商管理

  培训讲师:李成林

讲师背景:
李成林实战型咨询式营销咨询专家国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、中国人民大学等客座教授。从事营销管理工作24年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、 详细>>

李成林
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网络天下——经销商管理详细内容

网络天下——经销商管理
  课程大纲:
  1 知人知面要知心——渠道管理基础
  1.1 渠道管理的8大作用
  1.2 渠道的10项功能
  1.3 渠道管理中的“五流”运动
  1.4 渠道管理体系模型
  1.5 案例:国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
  2 谋定后动说规划
  2.1 影响渠道设计的4种因素
  2.2 渠道设计的5项内容
  2.3 渠道构建的5步骤
  2.4 评估渠道方案的3个标准
  2.5 案例:国内某知名饮料企业的渠道规划
  3 根红才能苗正——渠道成员选择
  3.1 收集渠道成员资料的7种方法
  3.2 渠道成员选择的6条标准
  3.3 渠道成员选择的4个步骤
  3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
  3.5 案例:应收帐款过大谁的错?
  4 喜结连理——渠道谈判与签约
  4.1 渠道成员的议价模型
  4.2 开局谈判的7项技巧
  4.3 中场谈判的6项技巧
  4.4 终局谈判的6项策略
  4.5 案例:某行业如何成就突破式发展
  5 把游击队变成正规军——渠道管理
  5.1 渠道管理的4大工作重点
  5.2 发展并管理渠道成员的5条原则
  5.3 渠道管理的5项内容
  5.4 渠道管理的4种工具
  5.5 案例:管理渠道成员——你的手上有什么牌
  6 把糖浆给好的孩子——渠道绩效评估
  6.1 渠道绩效评估的4个步骤
  6.2 渠道成员评估的15项指标体系
  6.3 渠道激励的5种方式
  6.4 渠道激励的2大类23种方法
  6.5 案例:某知名品牌花样迭出渠道激励方法
  7 管理是严肃的爱——渠道冲突
  7.1 渠道冲突的3种类型
  7.2 渠道冲突的4种原因
  7.3 管理渠道冲突的6种方法
  7.4 掌控销售渠道的5种手段
  7.5 案例:某知名企业如何让冲货销声匿迹
  8 服务也是销售力——渠道服务
  8.1 渠道成员的5种关键服务需求
  8.2 渠道服务的5项内容
  8.3 渠道服务的6项重点工作
  8.4 渠道成员的4种能力提升
  8.5 案例:A企业如何成为渠道成员的驱动力

 

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