涂山青老师的内训课程
【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！销售篇一、新形势下的楼盘营销新对策（2小时）1．目前房地产市场的新形势2．目前房地产销售的新特点【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”【资料】认识楼市销售顶尖人物3．新形势下楼盘营销新策略（1）楼盘营销的八大新途径解析（2）楼盘营销节点分析（3）楼盘营销十五类活动解析4．楼盘销售策划新挑战──四十种楼盘促销创意全解码【案例】卖房雷人狠招【我的观点】关于房地产销售观念的思考【现场互动：游戏】（0.5小时）二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素（1小时）1．售楼高手的素质2．售楼高手的观念3．售楼高手的心态4．售楼高手的技能三、客户购房类型与心理分析（1
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【案例】狼群战术及其启示──狼性营销一、团队与团队管理1．什么是团队？为什么要组建团队？2．团队目标的价值【资料】高效团队的金字塔模型分析3．卓越团队特征4．团队管理的关键因素（1）领导的影响力（2）团队管理者的常见误区【提示】管理者看人看事要多角度【资料】销售经理在团队管理中的定位【他人之石】马云：领导力是怎样炼成的？5．团队管理的改进原则6．警惕团队内部矛盾（五种常见病）【提醒】几种有害团队心理──“我可以，你不行”模式7．培育团队精神的技巧二、团队沟通艺术1．对团队人际关系协调的五大原则的解读2．与上司的相处之道（1）避开让上司困惑的行为（2）与上级交往的十大原则（3）如何赢得上级信任（
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【前提】新形势，新特点，新挑战，新对策！【前言】我们必须学习【要求】心态归零（或“空杯心态”）一、目前中国宏观经济环境分析与解读1．国际经济环境四方面分析：【资料】全球经济发展态势【资料】2013年上半年全球经济复苏格局2．国内经济环境五方面分析：【资料】企业转型增效压力大二、当前中国经济面临的十大挑战1．全球性金融危机的外部环境2．实体经济现状【小专题】近几年投资环境恶化趋势3．经济结构4.企业创新5.产业环境【痛心】建建拆拆：问题工程何其多6．地方政府债务【小专题】关于土地财政……三、当前经济发展的政策取向1．“十八大”确定的改革路径【资料】当前已经破题的改革领域2．经济结构调整3．决策层
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销售技能篇一、高端产品（别墅）的销售特点1．高端产品（别墅）的销售特质【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标2．高端产品（别墅）销售的成功要素（1）环境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地产销售面临的新挑战（1）政策面分析（2）市场面分析（3）销售面分析二、高端客户的购买心理与购买行为1．高端客户的心理分析（8种典型心理）【提示】高端客户的思维模式【案例】2．高端客户的购买行为特点（1）生活态度（2）消费取向（3）兴趣偏好（4）生活习惯（5）社交活动【案例】三、高端产品（别墅）销售的准备工作1．产品准备2．环境条件准备3．氛围营造4．人员心理准备5．高端客户的开发（1）高端客户的调研（
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一、高端产品的核心价值发现与销售特点1．高端产品的价值内涵2．高端产品的价值发掘方向【案例】某高端产品的价值定位3．高端产品（别墅）的销售特质【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标（1）高端产品（别墅）的销售特质分析（2）高端产品（洋楼、平层豪宅）的销售特质（3）旅游地产的销售特质分析4．高端产品（别墅）销售的成功要素（1）环境因素（2）物的因素（3）人的因素5．目前房地产销售面临的新挑战（1）政策面分析（2）市场面分析（3）销售面分析二、高端客户的购买心理与购买行为1．高端客户的心理分析（8种典型心理）【提示】高端客户的思维模式【案例】2．高端客户的购买行为特点（1）生活态度（2）消费取向（
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【问题思考】问题1：中国房地产企业面临的难题问题2：地产企业需要什么样的管理？问题3：地产企业如何向管理要效益？一、什么是目标管理1．关于目标【经典回放】关于目标的小实验（1）什么是目标（2）定性目标与定量目标（3）目标的意义2．认识目标管理（1）什么是目标管理（2）目标管理的八大功能（3）目标管理的动力分析目标管理之于公司的动力：目标管理之于员工个人的动力：（4）目标管理与传统管理的区别【提示】目标管理的五大导向3．地产企业目标管理的特征分析【训练】关于目标管理的自检4．房地产企业为什么要实施目标管理二、什么是计划管理1．什么是计划及计划管理2．计划管理的特点3．计划管理的意义与目的4．计