房地产高端产品销售技巧与卓越客户服务
房地产高端产品销售技巧与卓越客户服务详细内容
房地产高端产品销售技巧与卓越客户服务
销售技能篇
一、高端产品（别墅）的销售特点
1．高端产品（别墅）的销售特质
【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标
2．高端产品（别墅）销售的成功要素
（1）环境因素
（2）物的因素
（3）人的因素
3．目前房地产销售面临的新挑战
（1）政策面分析
（2）市场面分析
（3）销售面分析
二、高端客户的购买心理与购买行为
1．高端客户的心理分析（8种典型心理）
【提示】高端客户的思维模式
【案例】
2．高端客户的购买行为特点
（1）生活态度
（2）消费取向
（3）兴趣偏好
（4）生活习惯
（5）社交活动
【案例】
三、高端产品（别墅）销售的准备工作
1．产品准备
2．环境条件准备
3．氛围营造
4．人员心理准备
5．高端客户的开发
（1）高端客户的调研
（2）高端客户的需求分析
（3）高端客户的开发与甄选
①高端客户开发的八大途径
②高端客户的甄选
四、面向高端客户（别墅）销售的技巧
1．高端产品的销售步骤设计
2．高端客户的接近技巧
【小专题】面向高端客户的电话接听准则
3．高端客户的产品介绍技巧
（1）产品介绍中的技巧
（2）沙盘讲解技巧
（3）户型讲解技巧
（4）现场带看技巧
【视频观摩】
4．面向高端客户的报价与守价技巧
【案例】
5．面向高端客户的异议排除技巧
6．高端客户的成交技巧
（1）如何捕捉顾客的成交信号
（2）如何把握成交时机
【案例】
（3）如何促成交易（逼定）
7．面对高端客户的话术技巧
【情景演练】
8．面对高端客户销售的常见错误分析
【综合案例】
客户服务篇
一、高端客户服务
1．什么是客户服务？
【资料】走出客户服务认识上的误区
2．高端客户服务的原则
3．高端客户的服务特性
【提醒】客户服务工作所面临的挑战
【观点】如何看待客户服务
【自检】客服人员自检表
4．高端客户服务的步骤
5．高端客户服务的五大秘诀
【例】客户服务流程图
【案例】
【提醒】客户忠诚度的衡量指标
【提示】他人之石
【自检】
二、高端客户的沟通技巧
1．沟通中应有的姿态
2．沟通中的6项要素
3．有效沟通五步法
4．沟通中表达的技巧
【小知识】沟通中的禁忌
5．沟通中聆听的技巧
【秘诀】“五招”提高聆听效率
【自检】沟通中的聆听能力测试
测试标准：
结论：
【项目】聆听能力测试表
6．沟通中发问的技巧
7．沟通中厘清的技巧
8．沟通中回应的技巧
9．客户满意沟通模式（五步法）：
【案例】
三、客户投诉的处理技巧
1．关于客户投诉
（1）客户投诉的渠道
（2）导致顾客不满的原因分析
服务人员可能影响顾客心情的因素：
客服人员可以带给顾客积极的情绪影响：
客服人员可能带给顾客负面的情绪影响：
2．客户投诉的十大热点
3．处理客户投诉四原则
原则一：
原则二：
原则三：
原则四：
4．客服人员应对客户投诉的基本立场
5．处理客户投诉的十项要领
【提示】先处理心情，再处理事情！
6．处理客户投诉的6项技巧
7．投诉处理后的后续关怀
【案例】
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
四、建立客户关系与高端客户管理
1．建立高端客户关系的五大秘诀
2．锁定高端客户五步法
【提醒】建立牢固客户关系的10个细节
3．追求顾客满意
【资料】客户满意度指标
【提示】客户满意服务中不恰当的人格站位
【资料】顾客满意指数模型──美国费耐尔逻辑模型
【提示】 满意的客户服务八大关键
【我的忠告】
【综合案例】
课程结束，谢谢聆听！
涂山青老师的其它课程
二十届三中全会《决定》指引下的乡村振兴城乡融合发展──政策解读及企业机遇解析课程大纲（2024－升级版）讲授：涂山青【课程简介】党的二十届三中全会近日胜利闭幕。《决定》既是党的十八届三中全会以来全面深化改革的实践续篇，也是新征程推进中国式现代化的时代新篇，对我国今后一个时期的经济体制改革作出了全面重大部署。全会提出，城乡融合发展是中国式现代化的必然要求。必须
讲师：涂山青详情
《TOD与城市一体化发展》 02.03
《TOD模式与城市一体化发展》课程大纲（升级版－2023）讲授：涂山青【课程背景】近几年来，随着我国城市建设向节约、集约化发展，以及高铁、城铁、地铁建设的快速化发展，以公共交通为导向的TOD开发模式，越来越受到政府重视和相关企业的青睐，成为社会资本追逐的新热点和投资领域的新“风口”。国务院《国家新型城镇化规划（2014-2020年）》中提出：“要发挥好城市公
讲师：涂山青详情
《房地产企业危机管理与有效公关应对及经典案例深度解析》课程大纲（2023－升级版）主讲：涂山青【课程对象】企业董事长∕总经理∕副总经理∕销售总监∕公关部长∕中层管理∕客服经理∕相关岗位人员【课程介绍】房地产项目开发周期长，环节多，风险大。在日益激烈的市场竞争中，危机事件的爆发往往猝不及防。稍有不慎就会让企业跌入万丈深渊。这样的教训太多太多……房地产资深专家涂
讲师：涂山青详情
《赢在公关：房企公共关系与谈判技巧实战》 09.25
《赢在公关：房企公共关系与谈判技巧实战》课程大纲（升级版－2023）涂山青讲授【课程对象】房企董事长∕总经理∕副总经理∕销售总监∕公关部长∕中层管理∕客服经理∕相关岗位人员【课程介绍】房地产是高风险行业。房地产企业一方面产业链长，合作伙伴多，对外关系协调和公关任务重、压力大；另一方面，房地产项目开发周期长，环节多，风险大。在日益激烈的市场竞争中，危机事件的爆
讲师：涂山青详情
《智慧工地建设及其在管理中的应用》 09.25
《智慧工地建设及其在管理中的应用》课程大纲（升级版－2023）讲授：涂山青【课程背景】建筑业是高风险行业！建筑工地既是安全事故多发场所，又是建筑工序和流程的实操场所，也是项目进度管理和成本控制的实现场所。因此，工地建设与管理，是建筑施工企业和开发企业的生命线。在科学技术飞速的今天，企业如何利用信息技术和“互联网＋”、人工智能技术建设智慧工地，进行信息化、自动
讲师：涂山青详情
《住房租赁政策、长租公寓开发运营及盈利模式分析》 09.25
《住房租赁政策、长租公寓开发运营及盈利模式分析》课程大纲（2023-升级版）主讲：涂山青 【课程对象】企业董事长∕总经理∕总监∕中基层管理人员【课程介绍】党的“二十大”进一步明确了中国房地产转型发展新国策：坚持“房住不炒”定位，加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，让全体人民“住有所居”。后“疫情”时代，伴随着房地产调控目标和政策的调整，《关于
讲师：涂山青详情
《追求卓越：房企团队建设-管理与激励》 09.25
《追求卓越：房企团队建设∕管理与激励》课程大纲（2021－升级版）讲授：涂山青【课程对象】房地产企业总经理∕部长∕总监∕经理∕主管∕销售∕客服【课程简介】经济新常态下，房地产“黄金十年”已然过去。未来行业不确定性越来越大。在当前“史上最严调控”下，楼市整体低迷，行业深度调整。在外部，市场面临着转型，不确定因素越来越多；在内部，队伍越来越不稳定，管理人员人心浮
讲师：涂山青详情
《逆境下房地产销拓一体化全方位立体营销策略解析》 09.25
《逆境下房地产拓销一体化全方位立体营销策略解析》课程大纲（升级版－涂2023）【课程简介】曾几何时，渠道为王的口号，唱响整个地产界！而今，中国楼市在经历“史上最严”调控的情况下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的严重打击，项目停工、售楼部关闭……。这种雪上加霜的逆境，把众多房企推向了生死边缘。疫情后的楼市，势必再调整，再分化。新的形势决定了房企必须重新思考项目拓客
讲师：涂山青详情
《片区开发(产业园区)模式分析、勾地∕拿地、招商与运营管理》课程大纲（1天版－2023）讲授：涂山青【课程对象】政府相关部门人员∕企业董事长∕总经理∕总监∕招商团队∕销售团队∕推广团队∕HR等【课程介绍】“史上最严”楼市调控和传统地产“天花板”效应，在倒逼着地产商寻找转型求生的新市场空间。在国家新型城镇化战略下，区域综合开发（片区开发）显示出巨大市场前景。国
讲师：涂山青详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183
