涂山青老师的内训课程
心态篇一、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素（1小时）1．售楼高手的四大要素2．售楼高手的职业素养3．售楼高手的观念4．售楼高手的心态二、售楼高手的心态训练1．售楼高手应具备的五大心态2．售楼高手的心态训练（1）自我定位（2）自我激励的十大方法【训练】售楼人员的信心检核（3）售楼高手如何培养自信与热忱技巧篇一、客户购房类型与心理分析（1小时）1．市场逆境下购房者“新金字塔”【买房为什么】给我一个买房的理由【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理“严调控”下的客户类型2．客户买房五大类需求分析【案例】万科的客户细分3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策4．客户类型──“搞定”十大典型客户
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新形势，新特点，新挑战，新对策！【前言】我们必须学习【营销篇】一、本轮楼市调控的政策总结（0.5小时）1．本轮调控的特点分析2．中央政策上关于住房问题的思路转型二、新形势下的房企转型（0.5小时）新形势下，房企面临“两个转型”：1．市场转型加快（市场战略上）2．营销转型求生（营销策略上）三、房企应对新形势的思路与对策（1小时）【提示】新形势下房企面临的新挑战【提醒】新形势下房企必须具备十大能力1．目前房企营销误区2.调控下房地产营销目标──必须实现“五个整合”3．调控下房地产企业营销总思路【总思路】放弃幻想，务实图存4．新形势下房地产营销总对策【秘诀】标杆房企发展探秘──标杆房企成功的四大秘诀
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新形势，新挑战，新思路，新对策！【职场幽默】职场领导分七流，你属哪一流？一、房企中层经理与一线员工的角色与定位（1.5小时）1．中层经理的角色2．一线员工的角色【情景演练】销售经理与售楼员的角色模拟3．中层经理的定位【资料】房企管理者定位图4．一线人员的定位【自检1】我是一个合格的销售经理吗？【自检2】我是一个合格的置业顾问吗？5．销售经理的魅力来自哪里──管理八忌二、优秀的员工哪儿找──房地产企业选人识人（1.5小时）1．房地产企业如何选人（1）从外部选人的八项要领（2）从内部选人的五大注意【案例】王经理该选谁？2．房地产企业如何识人（1）管理者识人的两个维度（2）教你六招辨贤愚──炼就你
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新形势，新挑战，新思路，新对策！【职场幽默】职场领导分七流，你属哪一流？一、销售团队的角色与定位（1小时）1．销售经理的角色2．售楼员的角色【情景演练】销售经理与售楼员的角色模拟3．销售经理的定位【资料】房企管理者定位图4．售楼员的定位【自检1】我是一个合格的销售经理吗？【自检2】我是一个合格的置业顾问吗？5．销售经理的魅力来自哪里──管理八忌二、优秀的员工哪儿找──房地产企业选人识人（1.5小时）1．房地产企业如何选人（1）从外部选人的八项要领（2）从内部选人的五大注意【案例】王经理该选谁？2．房地产企业如何识人（1）管理者识人的两个维度（2）教你六招辨贤愚──炼就你的“火眼金睛”（3）如
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【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策一、目前房地产市场环境与策划新特点1．目前所面临的经济环境九大分析【观点】2．当前房地产调控政策与走向3．房企面临“两个转型”【观点】4．房地产策划的新特点5．新形势下房地产营销策划十大要领（1）策划目标──必须实现“五个整合”（2）营销策划总思路与总对策（3）房地产营销策划的创新方向（4）市场逆境下房地产营销需要规避十大陷阱【建议】房企应对新形势的营销操作建议二、房地产策划的主要步骤与要领1．房地产全程策划的基本流程讲解【案例】万科的项目策划流程2．房地产营销环境分析（1）中国房地产营销的宏观环境及微观环境分析（2）客户需求分析（3）市场竞争分析3．片区
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【前提】新形势，新特点，新挑战，新对策！【前言】我们必须学习【要求】心态归零（或“空杯心态”）一、新形势下的房企营销转型1．新形势下的房企营销战略指引2．房企转型的战略方向【案例】标杆企业的战略调整【专题】严厉调控下中小房企的营销选择3．新形势下房地产营销转型的着力点4．新形势下房地产营销要领【资料】房企营销方式创新5．新形势下房企转型的内容（建议）两个转型：战略转型；策略转型【战略转型的三大方向】【案例：标杆企业的战略】【策略转型的六大要点】6．新形势下房企营销转型的路径（1）市场转型方向【案例】标杆房企的布局（2）营销转型方向【案例】商业地产的超级大盘（3）产品转型方向7．新形势下房地产项