任朝彦老师的内训课程
单元：大客户定义与大客户销售u什么是大客户u中国大客户的特点u大客户发展阶段u大客户的价值u大客户销售与企业发展u为什么要重视大客户第二单元：大客户购买行为研究与营销战略u从4P、4C到4R看销售价值思维u了解你的客户和价值特性u客户金字塔的启示u客户生命周期管理u客户生命周期规律u不同阶段的营销策略u大客户与的长期性与计划性u大客户的战略思维u大客户的价值思维u大客户的利润思维u大客户思维练习第三单元：大客户购买行为研究u大客户购买特点u大客户的购买动机和采购行为学u大客户购买过程u大客户决策特点u客户购买类型u案例分析,讨论第四单元:大客户精准化开发策略u大客户识别u市场细分u大客户资格条
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单元：Web2.0时代的营销新思维1.企业市场营销的系统思维2.营销的发展阶段与变革3.市场营销的六个要素4.营销的价值认知5.营销不是“卖”，而是“买”6.营销的两个力：“拉力”与“推力”7.如何掌控客户的需求8.客户需求的四个层次9.营销侧重于为客户创造价值10.如何让客户认知企业的价值11.传统媒体与新媒体在价值认知上的区别12.新媒体的特点13.关于新媒体:什么是新媒体14.平台特点及表现形式15.新媒体的核心16.新媒体的发展趋势17.新媒体的构成图18.如何新媒体实现企业价值传播19.新媒体的整合营销第二单元：企业新媒体的根据地-企业网站营销创新20.企业网站是企业网络营销的连接点
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单元：管理者的定位与职责u现场辩论：管理才是生产力，对否？u从企业经营的本质看管理u管理的基础与原则u管理与管理者u管理的基础要素u人与事的管理认知u管理者的角色与职责u管理者的定位及任务u管理的四维及工作项目u管理者如何定义在企业的价值u管理者如何定义在团队中的价值u管理者管理什么？u德鲁克对管理的定义第二单元：中层管理的角色认知u职务分工、管理幅度与职务u中层的三个职阶u中层管理者作为上司的角色定位u您是“领导”吗u如何走出中国企业“领导”的误区u国际公司对领导的定义u现代企业高管做为管理角色的转变u如何认识自己所在的系统任务和价值u把团队建构在流程上u对下属管理者工作进行流程上的盘点和整
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单元：销售管理者的自我价值认知1.企业如何实现高绩效运营2.企业价值链与市场竞争力3.销售功能与企业绩效4.销售领导的角色认知5.销售工作的四项专业职能6.管理素养与领导素养7.领导素养的着重点8.如何成为卓越的销售领导者第二单元：优秀销售领导者的自我管理与素养9.销售领导者的角色10.销售领导者的自我管理11.领导者的挑战12.杰出团队领导的才能与素养13.对卓越的承诺和恒定14.永远开放的沟通管理与氛围15.关注个人的发展16.适才适用17.策略与规划分析18.坚定的执行第三单元：如何下属绩效动力与积极性19.要提升成员的自我期许20.建立成功的自我形象21.指导与监督22.亲自传授知识及
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单元：线上线下销售时代渠道新思维1.新分销时代渠道分销的特点2.新分销时代渠道分销竞争力提升3.从经销关系到伙伴关系管理4.从共赢到共生的合作模式5.厂商的角色转型6.如何帮助经销商角色转型7.如何帮助经销商成为“精销商”8.案例分析第二单元：发展经销商的价值评价成功要素1.选择合适的经销商应具备的整体思路2.选择合适的经销商具体标准3.建立经销商评估工具4.如何评估5.案例：结合培训企业对目前经销商做一次评估？9.能力评价三要素10.覆盖新区域的能力11.拓展新客户的能力12.开拓新市场的能力13.竞争力评价三要素14.市场份额占有率提升15.市场竞争力提升16.品类发展竞争力提升17.业绩
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单元：新竞争环境下渠道发展1.企业竞争焦点：渠道分销效能2.营销竞争焦点转移3.企业渠道模式的发展新趋势4.讨论：企业渠道管理中的普遍问题5.企业渠道管理的挑战6.渠道管理重心下移7.伙伴关系管理8.渠道管理区域细分化9.渠道分销的立体构成10.客户细分与渠道分销渗透11.渠道的定位与策略制定12.案例分析第二单元：渠道布局与结构规划理解13.提问:为什么企业要渠道来销售14.企业的渠道功能15.区域渠道市场的规划16.如何做渠道规划17.层级规划18.价格体系规划19.渠道成员发展规划20.渠道成员的分类21.四个关键因素22.客观因素23.以品牌为中心网络构建的核心要素24.以渠道为核心的