任朝彦老师的内训课程
单元：以客户为中心的顾问式销售专业思维1.顾问式销售与传统销售的区别2.成功实现顾问式销售的基本前提3.顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4.讨论：B2B产品销售与生活用产品销售的差别5.客户购买行为逻辑6.企业销售行为系统 7.销售行为和购买行为的差异与关系8.正确的顾问式销售行为过程9.顾问式销售成功的要素第二单元：顾问式销售的价值与要素10.客户的需求产生的过程11.客户痛苦与问题点12.客户需求与机会点13.客户期望与兴奋点14.客户需求的层次15.表面需求—合同条款16.实际需求—采购指标17.本质需求---解决方案18.案例分析19.客户采购循环和关注要素20.需求的优先顺序分
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单元：中国工业企业的市场营销创新思维-明道篇1.中国企业的“制造”与“智造”2.如何从“制造产品”到“制造需求3.中国制造业市场营销的赢思维4.案例：一个微创新与“6个亿”的市场5.工业企业竞争的三个阶段六种形式6.工业企业的市场营销的演变7.从新认识市场营销的六大本质8.工业企业营销体系的六大转变9.如何把客户的需求管理起来10.工业企业市场营销的“致命的七个观念转型”11.工业企业如何做市场的“势”12.工业企业如何提升销售的职业化“能”13.工业企业如何将营销团队培养成“狼”14.如何聚焦于客户个性化与“差异性”15.专注于为客户创造价值第二单元：工业企业营销竞争性分析与客户分析-取势篇
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单元：市场营销思维与销售行为学1.市场经济下的生存法则2.市场赢思维3.营销成功的关键要素4.营销的六个观念转型5.什么样的营销思想决定什么样的销售绩效6.营销思维能解决销售的关键问题7.准----客户需求分析力8.稳----流程化销售力9.快----客户满意的成交力10.久----客户关系发展力11.掌握客户需求就掌握销售主动权12.客户购买动机行为路径图13.客户购买行为学-AIDMAS14.以客户为中心的销售行为学15.专业销售行为学的关键问题16.总结：营销不是“卖”，而是“买”第二单元：专业销售力决定成交力17.产品从企业到客户的关键要素18.销售精英的成功要素-CASH模型19.销
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单元：企业为什么需要团队机制1.IBM的变革的核心是什么？2.GE的为什么推倒“部门墙”？3.步步高的“大办公”机制4.企业运营与协作效能的挑战5.您所不知道的团队6.什么是团队？7.团队的重要性与紧迫性8.团队与群体区别9.团队与团伙区别10.团队的构建本质是什么？11.团队的构成要素的关键要素12.团队与效率、效果、效能的关系13.案例：世界性比赛中卓越的团队分享第二单元：团队特性与团队发展不同阶段14.组织的阶段论15.人的成长论16.团队组织的发展论17.团队发展的六个阶段18.团队初创期、特点、表现19.团队初创期团队建设重点20.团队磨合期、特点、表现21.团队磨合期团队建设重点2
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模块一：从战略到目标的理解单元:理解公司战略目标u管理者如何理解公司的战略目标u如何把战略目标与本部门目标结合u如何理解上司分派的目标任务的合理性u如何把自身的目标设计与公司的大局整合在一起u如何应对公司所给予的目标过高的压力u战略目标、目标管理在绩效管理的关系u管理者与目标管理u管理者与绩效管理第二单元:理解目标管理的价值u目标管理的核心与关键u有效目标管理的衡量特征u怎样避免订立目标时陷入误区u如何目标管理达成绩效u目标管理的步骤u如何与上级达成一致u确定目标与计划u目标的过程监控u如何辅导员工达成目标第三单元:如何与上司进行有效的目标沟通u---如何避免对目标的误解与不理解u----如何
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单元：500强营销专业思维导入u什么是大客户(TKC)u帕累托80/20法则与“长尾思维”u大客户与企业发展的关系u如何赢在大客户u基于大客户制胜的营销策略u了解你的客户u客户金字塔的启示u客户生命周期规律u客户生命周期管理u不同发展阶段的客户策略u练习第二单元：大客户购买行为研究与营销战略u大客户特点u大客户购买过程u大客户决策特点u客户购买类型u挖掘大客户的立体需求u大客户组织采购选择要义u选择标准的建立与方法u以客户为中心的三类大客户战略u营销策略与关键要素分析u如何破解“价格型”客户难题u如何破解“价值型”客户难题u如何破解“战略型”客户难题u案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？