高绩效经销商开发、辅导与有效管理

  培训讲师:任朝彦

讲师背景:
任朝彦老师——David.Ren硕士(MBA.IT项目、CMO、法学背景)中国电子科大硕士;3年度“外企十佳经理人”国家注册人力资源师、注册律师管理与营销职业经理人15年资历中国渠道招商策划与招商模式设计专家工业品认证“PSS,CPS,NP 详细>>

任朝彦
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高绩效经销商开发、辅导与有效管理详细内容

高绩效经销商开发、辅导与有效管理

**单元:线上线下销售时代渠道新思维

1. 新分销时代渠道分销的特点

2. 新分销时代渠道分销竞争力提升

3. 从经销关系到伙伴关系管理

4. 从共赢到共生的合作模式

5. 厂商的角色转型

6. 如何帮助经销商角色转型

7. 如何帮助经销商成为“精销商”

8. 案例分析

第二单元:发展经销商的价值评价成功要素

1. 选择合适的经销商应具备的整体思路

2. 选择合适的经销商具体标准 

3. 建立经销商评估工具 

4. 如何评估  

5. 案例:结合培训企业对目前经销商做一次评估?     

9. 能力评价三要素

10. 覆盖新区域的能力

11. 拓展新客户的能力

12. 开拓新市场的能力

13. 竞争力评价三要素

14. 市场份额占有率提升

15. 市场竞争力提升

16. 品类发展竞争力提升

17. 业绩突破评价二要素

18. 新客户增长率

19. 老客户维系率

第四单元:如何有效辅导与激励经销商

1. 为什么要对经销商进行辅导?

2. 经销商辅导的重要性

3. 如何赢得经销商的尊重与支持

4. 从新认识经销商的需求

5. 如何与经销商进行有效沟通

6. 如何给经销商建立长期愿景

7. 经销商在不同发展阶段的关注点

8. 分清价值和利益

9. 站在共同发展的角度建立共赢价值

10. 站在经销商角度思考

11. 站在厂家角度分配利益

12. 如何**有效沟通与经销商建立关系

13. 经销商激励与经销商发展

14. 为什么要对经销商进行激励?

15. 经销商激励常用技巧

第六单元: 如何与经销商建立联合营销计划

1. 建立经销商管理的正确观念

2. 管理地区经销商的四字真经

3. 业务代表在厂商之间扮演的角色

4. 如何与经销商共同制定生意发展计划:

5. 市场导入期:

6. 基于市场覆盖的计划

7. 基于终端优势提升的计划

a) 市场成长期:

8. 基于品牌推广差异性竞争计划

9. 基于市场开发和渠道细分的计划

a) 市场成熟期:      

10. 基于提高产品市场占有率的计划

11. 基于产品盈利促销的计划

第七单元: 如何建立经销商忠诚度

1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?

2. 有多少种方式可以让我们做客情?

3. 建立良好经销商客情要诀

4. 建立良好经销商客情的禁忌

5. 经销商客户关系管理的专业管理表格

6. 经销商客户关系管理的细节

第九单元: 实战模拟演练

1. 分组模拟演练

角色演练:如何与经销商沟通?

 

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