企业营销管理有没有秘诀？ 关于企业管理尤其是营销管理的理论和著述可谓多如牛毛，有短篇心得，有洋洋洒洒的大作；有研究企业成功之道的，有总结企业失败之因的。这些文章读得越多，越是觉得其中的玄机用一个字概括，那就是“适”字，然而，如不予以说明，那“适"字记住了也未必“适用"！ 　　　
　　“适"字可理解为“适应"。企业管理是一个系统性的问题，营销管理虽然是重中之重的，但只是企业管理中一个的部分，企业最终目标是实现赢利，获取利润最大化，而企业管理中的内部价值链和外部价值链这个目向线上的每一个环节都是实现利润的节点，在企业管理上不能过分强调营销的作用，导致企业发展患上机能不全的综合症，忽视产品技术研发和升级、企业内部全面质量管理以及上下游供应链的资源整合都会使企业的发展变的不均衡，造成企业的核心竞争力弱化，企业战略的发展自适应性差，使企业表现出红火三五年之后的惨淡局面。企业管理者需要有“全局"观念和发展的战略眼光，根据自己的具体情况进行分析和治理，如果东一榔头西一棒，今天听甲顾问说这样好，明天听乙专家说这样不好那样好，自己就没有了主意。盲目信任和崇拜所谓的营销策划和管理顾问专家的观点是非常不正确的。 　　　

　　有一种现象在企业界颇为值得关注，那就是越来越多的企业领导将企业快速发展寄希望于某个或某些外脑的神奇创意和广告表现，不深究企业实际和市场状况，花费巨资聘请策划大腕和专家，对于自己市场部和策划部的建设不予以重视，结果是被外脑洗了脑，甚至不顾咨询界的行规，直接聘请外脑人员担任企业高层要职将企业营销全面托管，结果是这些代价不菲请来的人员既当裁判又当队员， 企业老板一个人不懂游戏规则导致整个企业失去了合理的运营机制，整个企业变成了外脑几个代表的“练兵场" -- 笔者游走于众多企业和咨询公司之间，这样的案例着实不难见到，对于正在给企业指点江山的某些没有实战经验、年纪轻的项目经理的水平确实不感恭维。一切存在的均是合理的，究其原因，其实正是因为众多企业老板想一夜暴富和急功近利的思想或者说心魔在作祟， 对于包装得无所不能，几近神化的策划鬼才和管理顾问表现出的顶礼膜拜，这些在现实中不足为奇。而真正的营销管理、企业管理还是需要靠自己慢慢多动脑，多钻研，多做比较，全方位考虑以免顾此失彼。切记打铁还靠自身硬，外因要靠内因起作用的。 　　　

　　“适"又是“适中"之意。适中可以承上启下，可以左右为难时居中调停。天地万物，过犹不及，失去平衡需拨乱反正，养成“适中"意识便抓住了企业健康可持续发展的要害，不偏不倚的企业发展战略称之为适中，企业健康可持续发展之道谓之为和谐。在当今市场环境下，公司的技术、产品、营销策略等手段很容易被模仿，如何从提高市场占有率提升到顾客占有率，提高核心消费者的满意度和忠诚度越来越成为企业期待解决的问题。在市场竞争的发展的不同阶段我们所采取的策略也为之不同。从市场竞争策略：由商品策略到技术策略到质量策略到服务策略到顾客策略的演变过程，4P策略正向4C策略发展，是不是企业采取顾客导向市场竞争策略就是最好的呢？我们认为并不是越新的策略越好，4P的营销组合比较适用于于质量和服务层面，比如海尔前几年采取的质量和服务制胜的策略，而今的中国市场所处的状况，大方向大环境所决定我们采取的策略应该在服务导向和顾客导向之间的层面，所以我们在去通往4C的路上，打个形象的比喻类似于通讯领域3G是未来，我们处于2.5G的运用中。所以采取适合的策略是最好的，企业才会成为先驱而不是先烈。 　　　


　　“适"也指适意。企业营销管理，需要有的放矢，讲究实效，首先要顺应民意，这里的民包括消费者和企业员工和股东。 企业领导要有一个平常心，适当进行自身的心理调控，，从而大大提高企业内部的和谐氛围，提高企业在复杂的市场竞争中的自适应性。也许这种观点很多营销管理者和企业领导不会认同。企业发展应该是永不满足于现状的，这里的自我满足，不是停滞不前，而是对于现在的企业发展阶段有一个明晰的认知，知道我是谁，我要去哪里的问题。而不要在不断的实现企业营销目标的时候，企业主和企业营销的营销管理者被一个个胜利冲昏了头脑，对于未来的信心变成了自负的状态，所以会制定不契合实际的企业发展和营销目标，结果肯定是心理浮躁导致致命失败。 　　　

　　“适"也是指“适宜"的意思。企业营销之道涉及方方面面，均以“适宜"到位为要。在企业的营销咨询当中我们经常强调“阶段性"，企业发展到不同的阶段，它所采取的管理方法是不尽相同的，并不是每一个成功的企业发展之道都是适合你的，可能给你以启发和借鉴，行业的迥异，资源的不同，管理基础的不同只能起到借鉴的作用。比如几年前学邯钢，真正有几个单位能活学活用，学到其管理的真谛？学习理论的目的是改造思想观念，然而大多数企业采用类似于学习政治任务的方式，结果是形而上学的照搬照套，过了一段时间又恢复了以前的管理状态，你说这样的学习是适宜的吗？ 　　　

　　“适"也指“适时"。企业发展要根据不同的时期制订不同时期的方针大略，分析企业在特定的历史阶段所处的政治环境和行业环境和竞争环境，从而客观分析以利用之，“与时俱进"地把握机遇和创造自身发展的微观环境。在当今物质生活极大丰富的产品过剩的时代，消费者的想法也在不断的发生着变化，不断地保持与消费者进行共同实现企业文化、产品诉求与消费者心灵的共振，可以占得市场有利位置和市场先机。 　　　

　　“适"也指“适地"：一方水土养一方人，消费者的消费特性因为所处不同的环境产生了许多不同特点，而且这一点越来越明显，表现为“物以类聚，人以群分"，比如在饮食上，在穿着打扮上，在共同语言和方式上，在生活方式和消费行为和价值观上千差万别，所以因地制宜采取有针对性的方式与消费者建立快速有效的沟通，获得对于企业品牌和产品价值的认同，从而可以事半功倍。　

　　“适"也指“适合"：我们常说最好的未必适合，适合的就是最好的。企业营销管理方法多种多样，工具层出不穷，但是真正适合每一个企业方法并不是太多。应该结合本企业的实际状况加以具体问题具体分析，通过多角度的权衡对比之后确定企业的战略战术，才会行之有效，这一点在企业的人力资源管理中也同样是关键之所在。 　　　

　　“适"还有一个“ 适度“的意思：现在兵法营销在企业界很是流行，营销管理常将“商场如战场"挂在嘴边，其实商场不象战场一样你死我活，企业竞争对手除了竞争关系外，还存在一个互生的关系，很多事情需要联合起来，比如培育市场，引导消费者等。前几年，长虹进军高端彩电，豪赌背投，随后创维也进入等离子领域，同期TCL也开发液晶彩电，它们在高端市场展开竞争，但是，在培育高端用户，引导高端消费上，他们一起做了很多事情，最后，三家都赢利，被誉为彩电行业的“第二春"。 　　　

　　实际上，商业还是一个生态系统，我们可以看到，一些比较成熟的行业，都是呈现一个有趣的层级分布的。比如，在家电领域的空调行业，第一线品牌有海尔，格力，美的等，二线品牌有华凌、奥克斯、志高、长虹等，还有十几个三线品牌，剩下的就是数百个杂牌，这个结构是呈金字塔形的，每个层级都有几个，每个层级都是一条产业链条和市场链条，对应于不同的消费群体。就是几家企业联合起来，也无法独占某一行业，更不可能有任何一家企业能“一统天下"。既如此，竞争就必须有度，这个度，就是促进行业发展，不至于破坏行业的生态平衡。 　　　

　　企业管理、营销之道万万千，当以“适“字为先，在日常的经营管理活动中，常念“适"字诀，有利于企业长治久安和基业常青，由优秀成为卓越。

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