---人民日报记者专访韩家平、蒲小雷实录　　 问：最近"信用"这个词在媒体上出现的频率很高，您能概括地讲一讲，什么是信用？ 　答：西方"信用"（CREDIT）这个词是纯经济学概念。它表示价值交换的滞后产生的活动，信用主要体现为商业领域和个人流通领域的赊销行为。我国对信用的理解要广泛得多，除了经济概念，更多地加入了社会学概念，表示道德的含义，与信誉、信义、信任混淆起来。我认为，如果和西方的概念接轨，避免混淆，我们也应明确信用的经济概念，与信誉、信义等加以区分。问：目前我国信用领域发展情况如何？

　 答：我国信用研究主要包括四个方面，包括国家信用体系的研究，银行信用体系建设，企业信用管理研究和个人信用体系的建立。这四个方面目前都有很大进展。我们主要研究的领域是企业信用管理领域。 问：提到企业信用，您认为我国企业目前存在那些问题？
答：我国企业信用问题非常严重。首先是企业信用风险问题。我们早已知道，企业之间相互拖欠、三角债问题一直是企业最棘手的问题，很多企业因为被他人拖欠和赖帐，最终倒闭破产了。更多的企业陷入相互拖欠、坏帐的泥潭，每年经营的利润还不够偿还银行的利息，疲于应付，苟延残喘，根本没有力量扩大发展。所以说我国企业经营中面临非常严重的信用危机。这一点随便问一个企业老总，他就会跟你诉很多苦。

第二是企业竞争力的问题。也许企业经营者还没有意识到或感受到，信用与企业竞争力有着密切的关系。西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段，而我国企业由于惧怕被拖欠，却很少采用赊销。加入WTO以后，如果我国的企业仍然害怕赊销，不赊销，必然无法与西方企业竞争。
问：这可是一个棘手的问题。一方面企业坏帐太多不能赊销，另一方面不赊销又影响企业的竞争力。

　 答：确实如此。以美国为例，美国的企业坏帐率是0.25%-0.5%，我国企业坏帐率是5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得惊人；美国企业的账款拖欠期平均是7天，我国平均是90多天。国家统计局的统计，我国企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入的14%。而美国只有2%-3%。举一个例子，我国一个销售收入1个亿的企业，要支出1400万的费用，而美国企业只要200万-300万元。我们比西方企业高出1千多万元费用！现在销售利润这么低，我们的企业拿什么赢利！如果你是企业经营者，肯定会为如此大的差距而动容。

与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，我国企业赊销比例只有20%，这么大的差距根本无法竞争。各行各业都是买方市场，"一手交钱，一手交货"的时代已经过去，谁不赊销，谁就被淘汰，我们的企业必须学会赊销，大量赊销，以迎接国际国内市场的挑战。这两方面在中国会很快体现出来。
问：企业信用存在这么大的问题，企业是否重视它？

　 答：应该讲重视不够。我们曾做过一个调查，51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的非外资企业只有不到0.1%。不单是企业界，我国学术界和研究机构对企业信用管理也研究甚少。到目前，还没有大学开设信用管理专业课程，研究企业信用管理的人更是少之又少。
问：西方企业为什么管理得这么好，他们是如何管理的？

　 答：在西方，企业信用管理是一门重要的专业学科，它作为一门研究学科已经有100多年历史。经过研究机构和企业不断完善和实践，这个学科的研究已经很成熟。信用风险、拖欠、坏帐其实哪个市场经济国家都经历过，并不是中国独有的。在美国6、70年代，也曾爆发过企业信用危机，呆坏帐严重，拖欠盛行。后来企业开始重视信用管理，纷纷学习和运用信用管理技术，最终走上良性循环的轨道。
即使是现在，西方企业对信用管理同样非常重视。西方调查机构曾做过调查，在企业十几项管理中，那种管理最重要？赊销与信用管理被排在第一位，其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等，可见信用管理在西方企业的被重视程度。 

问：什么是企业信用管理？

　 答：我用通俗一些的话来解释一下。我们把企业信用管理概括叫做"三机制一部门"原则。 "三机制"是，要建立企业内部系统完善的信用管理机制。企业信用管理机制由三个机制构成，包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收机制。同时，从企业组织结构上讲，是要在企业内部建立信用管理的部门，有专门的部门管理信用。信用管理要达到的目的有两个，一是最大限度销售产品，达到销售最大化，一是最大限度控制风险，将坏帐和逾期账款控制在最低限度。

问：什么是企业资信调查和评估机制？
　
　 答：企业资信调查和评估机制，就是要定期调查和评估客户的信用状况。去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案，就很能说明问题。仪科慧光公司的财务状况非常糟糕，一直负债经营，而且为了营业额好看就高价进货，低价销货，窟窿越来越大。从信用管理角度看，这是一家"高风险"公司，不能与他做生意，更不能赊销。可是，有上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司，没有一家公司考察他的信用状况。结果，仪科慧光公司倒闭了，拖欠款几千万，这上百家公司蒙受了巨大的损失。还有，银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款，但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时，发现该公司财务状况存在很多疑点，因此没有把2亿多的贷款贷该银广厦公司，结果，这家银行幸免于难。企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制，才能准确把握商机和信用风险的区别。
问：债权保障机制又是什么？

　 答：企业、尤其是贸易型企业会碰到这样的问题，一笔生意风险很大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？做。将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一个是自身控制风险，让客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。

西方国家的风险保障体系很健全。加入WTO以后，一些西方国家的保障手段和服务正在陆续进入中国，我国的金融担保机构也正在推出更多的保障项目，企业应该学会使用它们。

问：很多企业成立各种各样的讨债办，讨债队，这是不是就是您说的应收账款管理和回收机制？

　 答：不是。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账。这是认识上的缺陷。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售程序的安全，保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。

中国的国营企业有一个弊病，就是对应收账款漠不关心。这个问题在内外贸企业中都存在。我们常常发现很多应收账款的账龄是4年以上的，外国人对这个现象都很吃惊。在很多国家，超过半年的账款就作为坏帐处理了。为什么我们有这么多时间久远的坏帐？因为把追不回的账款放在"应收账款"项目下而不是"坏帐"项目下，不会影响国营企业领导的业绩。企业的经营不错呀，坏帐不太多呀，其实他是在自欺欺人。下任领导也不追，也怕损害自己的业绩，于是坏帐越来越多，账龄越来越长，最终企业就垮了。 
账款最忌讳不及时追讨。美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。因此一旦出现欠款，应该马上追讨。
逾期账款率、账款回收期、账龄结构、坏帐率、DSO水平，这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究。应该根据这些数据调整企业的信用方针。
问：企业为什么必须建立信用管理部门，不能让其他部门管理吗，比如业务部门？

　 答：这是一个实践性的问题。西方企业几十年的经验说明，企业必须建立独立的信用管理部门，否则就无法管好。现在，只要有一点规模的西方企业，必然有独立的信用管理部门。我国现在几乎还没有企业建立这样的部门，不过，我预计今后几年企业都将陆续建立起信用管理部门。
问：企业如何培养自己的信用管理人员？

　 答：信用管理是一门实践性强于理论性的管理知识，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话，说信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个追账人员。因此，企业必须培养自己的优秀信用人员。
问：企业如何找到或培养信用管理人员？

　 答：目前我国教育系统还没有信用管理专业，我听说清华大学、上海财经大学今年下半年要开设信用课程和专业。有关部门统计，鉴于信用管理仍是空白，在今后5年内，我国将至少需要50万名信用管理经理，200万名信用管理人员，有一个巨大的缺口。现在企业都已经开始有一些觉悟，所以社会上经常举办各种信用管理培训班，只是水平良莠不齐。
问：可是中国已经加入WTO，竞争越来越激烈，企业需要马上建立信用管理制度和部门，企业应该怎么办？

　 答：我们完全可以套用西方企业的发展模式。当时西方企业建立信用管理制度的时候，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构，全面指导企业建立"三机制一部门"，即通过专业机构进行人员招聘、培训，信用管理问题诊断，组织机构建立，信用政策制订，客户档案管理，应收账款管理，评估评级管理，计算机自动化管理等初建工作。在开始阶段，专业机构还可帮助企业做一些实际的工作，比如客户资信调查、逾期账款追收、信用额度评估等。这样做，企业既省时省力，又不会走弯路走错路，同时又节约了成本。
问：中国企业有没有信用管理好的企业？ 

　 答：有很多三资企业管理得很好。就国内企业而言，管理好的企业极少。我们曾经帮助过一些国有企业、外贸企业建立信用管理制度。信用管理是一项立竿见影的管理活动，我们对20多家我们帮助建立信用管理制度的企业进行调查，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14%下降到9%，赊销额平均上升13%，坏帐率平均下降3.6个百分点，销售未清帐期（DSO）平均缩短37天，市场占有率不同程度上升，企业现金流量适当，综合经济效益指标平均上升21%。同时，客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。 

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