四、医药保健品（OTC）市场调研范例

（一）抗感冒药吉林省市场调研报告

1、调研的目的

（1）、为公司欲代理新感冒药作可行性分析论证。

（2）、洞悉感冒药市场营销运作的特点。

2、调研要求

（1）、信息必须全面、准确、可靠，必须是调查人员亲自在一线收集到的。

（2）、信息必须及时，必须是近期内的最新信息。

3、调查对象

（1）、按长春市各城区实有药店数（三证齐全）比例进行50家药店的样本分配，在吉林市抽取30家药店，延吉市抽取20家药店，四平市、松原市、辽源市、白山市、白城市各抽取10家药店，共计抽取药店样本150家。

　（2）、 按随机等距原则实地抽取药店，每家药店至少访问一名营业人员和主任，对设有药品专柜的药店，访问抗感冒药品专柜的营业人员。

　（3）、在长春市大街上随机问卷100人（男、女各50人，均20－40岁），在吉林市、延吉市、松原市、四平市、白城市、白山市各随机问卷50名。

　（4）、调查黄河路批发商经理（随机5家）及多邦药业批发站、北方医药批发站、吉林大药房连锁总店、世一堂连锁总店。

　（5）、本次调研时间为2001年7月15日－7月20日。

4、调研方式

（1）、与各大批发站经理采取询问法，直接以新产品布货方式进行深度访谈。

（2）、与药店营业员调查，采用有奖问卷方式。

（3）、调查消费群，采用有奖问卷方式。

（4）、查阅行业性杂志、报纸及其它新闻媒体获取信息。

（5）、登陆有关信息网站获取参考信息。

5、调查组织要求

　（1）、成立专题调查小组，并设专人负责，从吉林市、延吉市、白山市、白城市、辽源市、四平市各办事处抽调2名工作人员回总部（长春）培训1天。

（ 2）、调查人员必须能吃苦，敢于同不同的人打交道。

（ 3）、调查人员必须有高度的责任心，最忌弄虚作假。

说明：　

（1）由于该公司在吉林省各地市级均有办事处，所以采取普查方式，但由于通化市是药城，有大小药厂68家，药厂工作人员及家属往往消费本地药品，外来普药、常见药在此处难做成大的蛋糕，故此次没有对通化进行调查。

（2）每个城市均由2人经培训实施调查，要求在5日后形成打印的市场报告，下面是汇总报告的主要部分（凡涉及商业机密的均已删去）。

6、主要调查结果分析

（1）、夏季为感冒发病的淡季，现在去药店购买感冒药的患者非常少，很多品种均不走货，走货的品种动得也非常慢。知名品牌在长春市每月也就能走40多件，在地级市只有10件左右。据调查，感冒的多发季节是在秋冬春季节，吉林省一般从9月中旬开始，感冒药需求就开始上升，一直能持续到5月上旬。5月中旬－9月中旬为淡季，且发病大多是热伤风，在旺季畅销的品种在夏季卖得均不好，在旺季中，知名品牌，如感康在一个地级市能走60－80件左右。

（2）、由于PPA事件使得康泰克、康得等15种感冒药退出江湖，留下巨大的市场空间，很多新品种已在淡季就挤上了柜台，有太太药业的“正源丹”人参败毒胶囊、广州白云山中药厂的“无敌”复方感冒灵片、山西安远医药公司的锌钸、安远新速效感冒片；四川佳能达出品的好医生抗感颗粒、好医生轻克；贵州威门药业的威门川芎茶调冲剂等，预示着新一轮感冒药大战即将开始。

（3）、在我们调查的150家药店中销售的抗感冒药物主要有感康、快克、今来感安、克感双清、泰克、扶他林、泰诺、百服宁、必理通、芬必得、感诺、力克舒、康必得、康威双效、柴胡滴丸、双黄连口服液、易服芬及新上市（见2）的品种。

（4）、相比去年，感冒药价格普遍下调，一直在感冒药销量及销售额排在前列的感康已由12.00调至9.50元，在普遍药店，尤其个体店卖8.5－9.0元，今来感安也由去年12.00元调至今年的9.00元。从调查中得知，感冒药零售价格超过10.00元钱时，就必须有广告支持，否则就走不动。在长春市、吉林市、延吉市普遍反应，只要不超过10.00元，经过营业员的推荐，患者都有可能进行尝试，是否能重复购买，那要看患者对药品的切身感受，在四平市、松原市、白山市、辽源市、白城市调查的结果，感冒药零售价格以不超过7.00-8.00元为宜，3.00-5.00元之间疗效确切的感冒药走得最好，如康必得以3.80元，在地级销量一直排在前列，速效感冒胶囊凭其2.80元的零售价格，销量也很好。销量排在第一位的是感冒胶囊，每袋1.50元，价格水平在10元以下的药品占总销量的87％，占总销售额的64％，价格水平在10-15元的药品占13％，占总销售额的32％，价格水平在15元以上的药品，如芬必得（18元）、易服芬（19元）、扶他林（39.10元）仅占总销售额的4％，销售量好的前5种是感康（9.50元）、快克（6.50元）、克感双清（9.00元）、今来感安（9.00元）、泰诺（12.50元）。

5、在吉林省内有广告支持的感冒药有感康、快克、克感双清、今来感安、银得菲、泰克、白加黑，他们操作主要在于广告拉动，一般买这些品牌的患者去药店大多是指名买药，一些因广告因素，一些是由于已经服过，信得过而致，但这些药品对终端费相对于没有广告支持的品牌投入的就少，这样对于终端人员，尤其是柜台营业员动力不足，目前营业员往往是哪家给的终端费用高，就极力推荐谁家的药。，目前感冒药终端费（给营业员提成），每盒在0.2-0.6元之间，基本情况是有广告的少提些，无广告的多提些，没有广告又不给提成的感冒药根本不动。

（6）、现在由于PPA事件，导致很多患者在选择药物时有一些新的变化，一般感冒症状较轻的，均购买中药制剂，因为买西药往往需要加服抗生素，比如头孢、青酶素V钾片等，而采用纯中药制剂，如双黄连口服液、感冒冲剂、板蓝根冲剂、银翘解毒片、999感冒灵冲剂、柴胡滴丸等，他们不含PPA，服用又不需加服消炎药，尤其是服后不嗑睡，受到患者欢迎，纯中药感冒药需求正处于逐步上升趋势，营业员普遍认为，今年冬天感冒多发季节来临时，纯中药制剂销售将大于西药制剂。

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