销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员，面临着品牌、技术和团队的三重考验，更是难上加难。日前，叶敦明对10多个工业品销售人员，进行了一次小范围调研，意在发现一些鲜活的个性现象，为抽象、枯燥的工业品销售研究，提供更多的观察视角、更为细节的真实体会。

为便于阅读，我把13个问题初步划分成四个大块，但并未贴上对应的类型标签，防止鲜活的问题被刻板化处理，变成了案头上把玩的理论道具。每一个问题，我都会注解上当事人的状况，并附带上自己当时作出的解答，以求问题、原因和解决方法的连贯性。这些七嘴八舌的苦经，是工业品销售人员的镜子，是销售管理人员的指南针，也是企业决策者的一扇窗户。

苦经1：心态、态度、角度的问题。

这是一个22岁左右的小伙子，大学刚毕业，在车间实习了三个多月了，对产品和技术有了一定的了解。他跟着资深销售人员跑过几次市场，对未来的客户开发和服务，有了初步的认知。朴素、执着，洋溢着初入道销售人员特有的矛盾感，自我激情与实际能力还没有找到恰当的匹配点。

心态和态度，是从自己身上找原因。既然大家在同一家公司、卖的是同样的产品，那么销售上的差距主要取决于个人的努力程度和状态好坏。角度，是他关注的工作方法。如何找到业务切入点，少走弯路，即将出征的他，正在精心准备着。

苦经2：销售没业绩，找不到真实原因，对客户和对手知之甚少。

销售业绩考核，严格的企业按周、宽松的企业按月。销售订单量、回款进度，是考核的重点。这位工业品销售人员，工作过一段时间了，也取得了一些销售成果。但最为烦恼的是，过程与结果之间并没有必然性。销售出问题，没什么大不了，可找不到原因，又该从哪里改进呢？由于客户接触面较窄，行业、对手的情况也了解的不多，一时半会找不到打击的目标，真是光急无汗呀。

苦经3：掌控力不够，经常遇到阶段性瓶颈

这是一个严谨细致的销售人员，她所说的瓶颈，就是销售能力发展过程中的关节点。自己的努力是因，客户的认同是果，而从因到果的这个过程，就不是自己能够掌控的了。感觉像登高山，开始步伐轻快，爬了一段时间后就气喘吁吁，身体也不被自己控制了。每突破一次，都能看到更美的风景，然而在突破之前的疲惫，也是让不少销售人员止步不前的诱因。

苦经4：找不到合适经销商题，不知道如何赢得经销商？

招商很头痛。工业品经销商大多脚踩几只船，扮演者类别供应商的角色，只要客户需要某类产品，他总是能找到适合的品牌。跟经销商签合同不难，可销量承诺、市场投入共担、品牌主推、售后保障等问题，就不得不一再让步了。真所谓，经销商满天下，知己者又有几人？用销售术语来说，就是经销商占有率不高。

苦经5：在客户内定品牌之后，如何让他转换？

客户的初恋情人不是我，一个后来的品牌如何获取客户的芳心呢？产品性能的不透明、客户使用习惯、关系营销的内幕、使用风险等因素，导致工业品品牌转换的高成本。是从攻击对手的劣势出发，还是把自己的优势说的让人心动呢？客户内部意见是否统一，有没有更换供应商的打算，谁又是权利先生，这些都是工业品销售人员说服客户转换品牌时需要深思熟虑的。

假如你心中也有第1至第5种苦经，就说明你还处在自身职业、公司目标和客户价值的关系纠缠之中。客户是第一位的，赢得客户还需要功夫在诗外。叶敦明认为，吃透行业竞争的本质、客户需求偏好和自己公司的解决能力，选择更适合于公司能力的目标客户，才是做好客户的内在功夫。在接触客户的时候，每一次都做好这些功课，即使这些客户暂时不能为你带来业务，也会为你提供不可多得的销售历练。练就你寻找合适客户的火眼金睛、客户价值发现和满足的组合能力、遇难而上战胜自我的意志力，这些“开发失利”的时间和精力就不会白费，算是销售职业成长、公司用人育人的实战培训费吧。

苦经6：销售出去的产品不符合客户的真实需求

这位销售人员的眼光，已经从第一次成交，看到了之后的持续购买，着实不易。工业企业的品类创新，舞台大、机会多。国际技术的引进、技术研发升级、国家专项基金支持，都会催生不少创新产品和系统。早期接纳的客户，有可能是图个新鲜，后来才发现新品类的技术性能不稳定、售后服务不方便等弱项，二次购买就会重新回归到传统产品。辛辛苦苦攻下的存量，并不一定就能带来倍增量，客户需求的平衡没有做好是主因。

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