三、体育营销的门道，英利玩得转吗？

体育营销玩的是借力打力，企业品牌定位、营销策略手段要与体育活动本身的性质高度吻合，否则带来的知名度就会昙花一现，没有多少持续的品牌效应，之后的跟进动作也难以维系。英利亮相南非世界杯，应该作为其塑造国际化品牌、开发国际市场的头阵，一花开放不为春，万紫千红春方到。相比三星、可口可乐这些体育营销的高手，英利的体育营销稍显稚嫩，个人化决策味道浓厚，思路上也是顺着先干起来、再去干好的粗线条往下走。我们为英利的大胆行动感到振奋，也希望英利种豆得瓜，为中国企业借力世界赛事开一个好头。在此，叶敦明用以下四点作为衡量标准，透过表象看本质，英利体育营销的得失自然清晰可判。

1、事前调研，避免盲目决策

没有调查，就没有发言权。作为纽约上市公司，英利应该懂得治大国如烹小鲜，果断决策的背后需要细致的分析研究。多算胜，少算不胜。不能因为暂时的小胜，就把体育营销当成是自己的幸运星。

做都做了，现在还谈什么事前调研，是不是有点马后炮的意思？叶敦明认为，英利必须补上调研分析课，否则一个随机的行动就会产生一连串扭曲的跟进动作。B2B是现实主流市场，B2C是未来增量市场。B2B在欧洲市场相对成熟，政府大量补贴难以持续多年，市场的相对衰落期为期不远，长久来看可能是以一个市场容量较大、增幅较大的理想存量市场。英利在欧洲B2B市场的占有率相对较高，未来发展重点有两个方向，一个是采取渗透策略继续做大存量市场份额，另一个就是扩展到B2C等新型市场领域。除了欧洲市场之外，北美B2B市场也处在高速增长期，英利目前的北美市场占有率相对较低，但凭着他们的低成本和全产业链的双重优势，打下一片自己的天地还是很有希望的。而且，马来西亚、菲律宾等东南亚岛国的水力、煤炭等传统发电资源匮乏，而阳光资源却丰富异常，太阳能光伏电市场也不小。国内呢，电能短缺会伴随着经济增长走相当长一段路的，尽管风力、水力、核能发电手段层出不穷，成本持续走低的光伏电很可能会占据更大的市场份额，世博会就是一个信号。

叶敦明认为：英利的市场增长有欧洲、北美、东南亚和国内等四个市场。除了欧洲增速放缓之外，其他市场都处在良好的上升期。英利投资南非世界杯的初衷目的，只是看中欧洲的居民市场，高射炮打蚊子，是不是有点大材小用？如果他们非常看重德国、法国等国家市场，就应该跟他们的国家队多一些合作，以使自己的品牌更能深入到目标人群的心中，而不是泛泛而谈地放空炮。而且，欧洲居民光伏电是政府补贴项目，采购的决策权主要在居民手中，还是在相关技术机构或者政府主管部门手中，这个问题英利也是毫不知晓。拿这些投入是不是只为自己赢取了一时的薄名，而最大的赢家就是国际足联，因为他们很难再找到第二家愿意出高价的绿色能源企业了。就是特别想拿到这个世界杯赞助商身份，也应该事前多放些烟雾弹，让国际足联这些钱串子着些急，说不准还能拿到个大甩卖价。

2、投入价值评估系统，确保效果和效率

三星电子，一度以物美价廉的低端品牌示人，在经历了高速度、低利润的粗放扩张之后，当年的掌舵人李健熙把品牌提升当成公司最为重要的发展战略，他力排众议，立志把三星打造成世界顶级品牌，而体育营销则是三星品牌升空的长征2号火箭。通过赞助奥运会、亚运会等一系列重大国际体育赛事，三星品牌的曝光度和品牌价值迅速攀升。

三星电子的体育营销体系，从当初的大胆决策到后来的品牌资产管理规划，一直使用着两个“制胜”指标，一个是如何选择正确的体育营销对象，另一个是在选择项目之后该如何进行评估。赞助商的选择很关键，要根据不同市场情况和营销目标加以锁定，而不是凭着自己的兴趣和感觉。

基于目标的选择评估，英文为ROO（Return on Objectiv）。一般来说，品牌认知度和品牌偏好度，是目标选择的重要标准。如果品牌在某个市场的品牌知名度很低，而选择大众关注度和参与度高的体育赛事是上选之道，品牌投入讲究的是曝光率。从ROO这个指标来看，英利的南非世界杯的传播目标量远远高于客户目标量，南非、非洲、中国这些高关注度人群都知道英利了，但这些市场目前对英利来说还是空白。英利可以辩解说：我们在这些市场先打知名度，然后再想办法跟进市场。但这其实是一个美丽的谎言。当年健力宝疯狂地推销第五季饮料，投资5000万元抢占央视转播的广告时段，另类的广告表现、令人窒息的传播频次，让第五季成了一时间众人关注的焦点，即兴购买的冲动被催热了，可大家到超市楞是找不到第五季，一颗火辣辣的心就此凉下去了，第五季的体育营销效果相比健力宝当年亚运会的一炮走红，恰如是地上的癞蛤蟆之于天上的白天鹅。

另一个指标是ROI，英文全称Return on Investment，也就是大家挂在嘴边的投资回报率。三星电子自己发明了一个专用公式：投资回报率=年利润或年均利润÷投资总额×100%。这套计算系统，据说三星花费了两年时间才得以确定。当ROI指数大于2时，就意味着投入的体育营销项目获利很好。公式很简单，但具体数字要精确就不容易了，不仅需要精细的财务运算，还需要对不同产品线、产品线内不同产品、不同区域之间进行精准区隔，否则分子的利润额和分母的投资额的数字就会偏差很大，投资回报率的这个除数结果就不准确了。

英利太阳能目前还没没有自己的ROI公式。在2010年2月宣布南非世界杯赞助身份之后，赢利第一季度毛利润为8.154亿元，毛利率达到33%，净收入为1.909亿元。但这组好看的数字需要加以矫正。其一，英利是海外上市、出口加工为主的国内企业，他们用美元换算人--民币的方式，在人民币持续升值的大背景下，这个利润率要考虑下调；其二，光伏电市场的突然走热，可能是诱发利润大幅攀升的主要动力，因为世界杯此时还没有开始，品牌投入的效果还只停留在行业内人士的关注上。英利内部的高管也承认，他们的实际利润要比账面上的低很多，估计也只在10-15%左右。而且，英利除了赞助南非世界杯之外，他们其实在市场还有其他的技术性投入，主要是南非20多个体育场的太阳能系统，这些工程有可能是免费赞助，顶多也只是象征性收取一些费用。因为英利南非世界杯的具体投入数据的不公开，叶敦明也只要猜测：他们的实际盈利比账面小，而真实投入则远高于2亿元，一反一正之间，投资回报率指数恐怕不会高于1，离三星设定的指数2，还有相当一大段距离的。当然，我们也能理解，英利结缘世界杯，毕竟是大姑娘坐花轿，头一回嘛。但他们继而信誓旦旦地要赞助美国橄榄球联赛，就显得有些不大靠谱了。世界杯的广告价值还没有琢磨透，怎么就改弦易张傍上另一个新面孔？对此，英利的解释是，橄榄球是美国第一运动，而美国则是英利重点市场。有胆量，没细算，英利是一个勇猛的战士，却可能算不上是一个多谋善断的将军。

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