在总结当年国内各个主流营销培训价值的基础上，本人提出“工业企业战略三件套”的新型营销培训方式——依靠战略洞察力，立足企业差异化经营，结合基础营销理念和方法，提供给客户点线面结合的立体培训价值。一个优秀的工业企业营销师，就像一个身经百战的大厨，手上有真功夫，嘴上妙语连珠，而不是死抱着一本菜谱打天下。

2、“诊断+辅导+顾问”的深度咨询三阶梯

培训之前的调研，需要与企业经营战略密切关联，而浅层的企业全貌了解只是一个开端，咨询式诊断就是立足战略经营高度，帮助企业找到问题症结所在。同时，问题分析要与机会把握结合，企业发展主要建立在资源正面利用、差异化战略制定等积极层面上，一味补足短板或者与对手死拼，是战略决策应该摒弃的。

不少企业开始重视战略、经营和营销策略等决策层面的事项，认为只要战略精准、策略犀利、管理到位，就可以“自然而然”地具备领先的竞争优势。这是典型的内向型营销思维，没有考虑到客户、供应商以及其他利益关联者的反应和配合，把企业战略与整个生存发展的大背景割裂了。企业所有的战略经营努力，都是为了创造比竞争对手更多的价值，从而更好地满足自己的目标客户。营销的功力需要通过传播加以诠释，让客户更为细致、直观地感受到企业经营成效，所以说，营销培训的内容少不了品牌传播，这也是笔者的工业企业营销实战培训的特色之一。

在战略制定的前期，客户调研和分析是最重要的基本功，需要动态的、全价值链的、内涵与外延结合的一体化方式。深入全面的了解，是制定培训课程和辅导方式的重要前提。工业企业营销培训，已经走过了初期的启蒙式知识传播，需要为企业战略决策提供更为开阔的视野和方法。

企业战略顾问，是营销培训的高级合作阶段。实战营销功底深厚的培训师，在初期调研、培训互动、阶段性问题解决等服务过程中，对客户企业的特定问题和所处行业的特征，都有了一个比较清晰的认知和理解，对企业整体经营也形成了较为全面的评估和判断。此时参与企业的重大决策，提供的就不仅仅是第三方专家意见了，而是针对性强、思维开阔的、行业战略视野的经营解决方案，并能有效地把管理高层的战略决策与营销传播的执行对策“无缝”地对接起来，形成战略、营销、品牌传播与销售执行的正向加力效应。

3、潜心研究并借鉴消费品营销的先进实践

一种不好的风气在蔓延，很多工业企业营销培训师在讲到消费品营销时，都普遍抱着一种否定和排斥的态度。在他们眼中，消费品营销人员不通技术，只是借助广告轰炸和渠道开路的“浪费式”做法，营销本身没有多大的技术含量，如果这些营销高手涉足工业企业营销的话，他们就会一筹莫展、露出狐狸尾巴的。而且他们还沾沾自喜于自己的大客户营销心得，认为只要几条快枪、一套神奇的营销手法，就会盘活一个企业。果真如此吗？

目前大谈特谈的消费品与工业品的差别，主要集中操作层面上。然而在战略构思、企业运营、客户需求满足、营销团队建设和管理等战略层面上，两者之间没有本质的区别。回想一下，当年郭士纳从卖汽水的可口可乐跳槽到IBM时，有多少人相信他能拯救IBM呢？更多的人都是在等着看他的笑话。而马云这个IT的外行，不也是引领者阿里巴巴笑傲于世界之林吗？

其实，消费品先进企业在不少方面值得工业企业学习，特别是对客户需求的深度解读和快速响应上，消费品企业以客户为中心的经营架构，保障了客户价值源源不断地创新和创造。与竞争对手旷日持久的阵地战，是整体经营实力、战略决策能力、临阵应变速度等软性竞争力的综合考量，在这方面，成功的消费品企业的管理水平最值得工业企业学习。而对品牌价值的高度重视、传播手段的娴熟运用、销售网络的缜密建设和改进、庞大销售队伍的管控体系和方法、公司部门之间无障碍合作等方面，也是值得很多工业企业学习与借鉴的。

4、站在营销传播一体化角度，培育核心竞争力

目前工业企业对于品牌传播还处在应付阶段，以为做一个好看的网站、一套精美的画册、一条炫彩夺目的企业宣传片、几场气度不凡人气鼎盛的展会，就可以把企业品牌很好地传播出去了，销售人员只需认真肯干就可以打开市场局面。

要知道，工业企业品牌分为产品品牌、企业家品牌、企业品牌、行业品牌和社会品牌等五个层面。很多工业企业的品牌塑造还出在产品品牌阶段，以为只要把好的产品传播出去，客户就会理性客观地作出购买选择的。这种思维方式，往往由于没有考虑到客户决策环境的日益复杂性、竞争对手营销传播的影响力、产业链价值的整合传播效应等因素，因而局限在与客户单线联系的静态基础上。

工业企业营销分为内部营销和外部营销。内部营销是以企业自身所有成员为中心的，一线的销售和营销策划固然重要，但若没有企业整体运作的支撑，外在的市场竞争定会溃不成军的，从这点上看，内部营销的概念就超越了单纯的部门营销。而外部营销呢，则涵盖更广一些，包括上游的供应商、下游的经销商和终端、横向的竞合企业、银行风投等金融机构、地方政府、行业主管部门等，这是一个行业各色利益主体集聚、相互作用、彼此竞争的大舞台，企业若是死守着单纯的内部营销，自己仅有的小资源将会面临竞争对手价值链资源的巨大打击。

由于营销的跨度涵盖内外部组织，企业间的营销竞争其实就是价值链竞争。一个身经百战的营销培训师，应该懂得工业企业是处在一个长而宽的价值链环境中的，其核心竞争力必须吸纳营销和传播的双重力量，品牌深度也必须跨越产品品牌。

5、理论研究+咨询实践，铸就实战派营销培训师

不少顶着诸多光环的培训大师，当初前脚出校门就直奔咨询公司，依靠科班出身的理论功底，笑谈企业竞争的云卷云舒。理论派的坐而论道，要么夸大了市场竞争的难度和风险，要么就会一厢情愿地掉入到自设的陷阱。看不穿实业家经营企业的决心，是理论派致命的短板，就像站在岸上的观众，又怎知冲浪者面对汹涌波涛的危险呢？一个观众是很难体会竞技者的心境的。

于是，一些历经企业淬炼的实战派就应运而生了，他们的长处是能够设身处地思考企业营销的里里外外，不会书呆子一样照搬案例或者理论，设计出来的策略具备有较强的可执行性，而且，他们也能够把营销与传播较为恰当地结合起来，不会漠视品牌的销售力。然而，有些实战派培训师会过于相信自己的经验，特别是那些从500强企业出来的，难免有生搬硬套的机械味，忽视理论的精进则是他们再进一步的障碍，当经验这个存货用完的时候，不免会有江郎才尽的困境。

营销培训走到今天，理所应该地要走出思想和知识贩卖理论的低级生态圈，迈上为客户创造专有价值的高端平台。从事工业企业的营销培训师，务必要秉承以应用理论研究为基础的实战经验总结的路数，务实精进地帮助国内具备潜质的工业企业走向大营销之路。

扩展阅读

版权声明：