二、白酒市场动能量

　　动能量是企业的外在的表现，决定着产品的市场业绩表现和消费即兴购买影响力的大小，是企业所有价值含量的外在表现，如：终端开发、终端生动化实施、终端促销策略制定与实施、流通渠道建设与维护等直接产品销售方式。

　　1、 终端价值

　　终端是产品通往消费者的最后一个关口，产品在销售终端的表现，直接影响着其市场销售量的大小。解决终端问题不但可以解决消费者“买得到”的问题，而且可以通过终端生动化的建设和终端促销的实施，在一定程度上解决消费者“乐得买”的问题。

　　现在中国白酒业有一句“做终端死，不作终端早晚死”的流行语，其实这是企业在认可终端价值的同时，将终端市场的操作风险进行了扩大化。在终端运作上，现在大部分白酒企业都仅存于技术操作层面和价格操作层面，没有将其深入到价值运作的层次上。中国市场现存的很多有价值游离资源待于整合，白酒企业应该在充分调动自我资源能动性的前提下，通过整合进行企业外部市场资源的利用，以壮大企业自身的终端实力。如河南宝丰酒业的“邮政通路”开发，就既解决了产品的市场服务问题，又增加了终端市场的辐射面，扩大了产品的终端实力。

　　中国白酒企业在终端市场运作上，唯有从技术操作层面和价格操作层面，上升到价值运作的层次上，市场才能算理性，企业才能获得长久的市场稳定和扩张。

　　2、 渠道价值

　　白酒产品的流通渠道建设是终端市场运作前奏。渠道链同企业自身的物流链和产品、品牌终端市场布局联合构成了整个企业的市场流通链。渠道的有效建设，能够弥补企业自身资源不足的现实问题，满足大市场开发的需求；能够降低企业本身的终端运作风险系数，提高整个企业资源获利能力的可靠性。

　　在渠道建设上，很多白酒企业，特别是一些中、小型白酒企业也犯了在终端市场运作上病态，过分的依赖单一产品或者是单次交易的利益获得，迎合经销商表面性的利润率获得最大化的追求目标，而不是支持经销商整体利润最大化的根本经营目的。周而复始，形成了企业自我品牌的泛滥局面（现在80%以上的白酒企业品牌数或者副品牌数都在5个以上），形不成企业核心品牌、核心市场及核心竞争力，弱化了企业资源的再开发能力。招商！招商！再招商的企业推销理念业就产生了。

　　白酒企业的渠道建设，应当在权衡企业现实条件的基础上，结合整个行业市场的流通结构性特征，确立企业自我长期的个性化渠道策略，将渠道商同企业融为一体，形成共赢的市场战略联盟，以服务于市场的需求。也可以说白酒企业提供给渠道商的不能只是产品本身，而应该是一个以服务为根本，以产品为载体的系统性、价值化的企业经营理念和实施策略。

　　中国白酒市场，凭一个好名字就可以招商成功、一个好点子就可以启动市场、一个漂亮广告就可以引领消费潮流的时代已经过去，现在的酒类市场竞争是以酒文化为核心，以整合营销传播为载体的整体竞争力竞争的时代。在这一时代，白酒产品的终端开发和建设、流通渠道建设和维护都是一个系统化的一体工程。往往是什么样的企业，决定着有什么样的渠道，什么样的渠道，决定着有什么样的终端和什么样的市场，问题解决之道还是应从企业源头开始探寻，否则企业只能得鱼，而不能得到渔，很多白酒企业或者品牌，市场风光不过两三年就是最好的例证。

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