终端建设工作是一项具有长期性、艰巨性的工作，需要不断地进行日常建设、维护和改进。在终端建设方面经常会存在：各分公司/办事处重视程度不同，终端建设各区域良莠不齐，终端建设的各项标准千差万别等等诸如此类问题。如何改变这个现状，同时有效的提高终端建设的有效性、统一性是比较紧迫的问题。

　　终端建设工作的最终目的就是提升终端销量，然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情，所以终端建设工作的开展必须阶段性地开展，抓重点市场、抓重点售点。依据二八原则，根据区域市场容量及市场潜力，采取“一个中心两个重点三个百分比”的策略，按照重点区域à次重点区域à一般区域顺序，按比例择取核心售点、有效售点，作为阶段性的终端建设重点对象。

　　一个中心：终端建设标准化

　　两个重点：

　　店面生动化布置

　　柜内生动化布置

　　三个百分比：

　　门头灯箱覆盖百分比

　　背景墙覆盖百分比

　　专柜覆盖百分比

　　·硬终端建设一个中心：标准化

　　一个完整的售点包装工作分为两个部分是缺一不可的：

　　1.告知用POP：主要用于告知现在促销产品、热卖产品及零售价格等促销信息。主要以活动海报、手写海报、宣传单张、条幅等。

　　2.形象用POP：主要用于体现品牌诉求、产品诉求的理念，营造品牌气氛同。主要以易拉宝、X展架、吊旗、拉网展架等。

　　不能只有告知用POP那样会很单调，缺乏视觉冲击力；同时也不能只注重形象用POP那样会华而不实！其实标准很简单就是售点包装=告知用POP+形象用POP。两者缺一不可。

种类	规格	布置要点	规范
海报	分为对开、四开、A4、横条式、竖条式	-尽可能占据显眼位置 -尽可能占据更多位置	-不得张贴在天花板上； -不得张贴在垃圾桶上； -不得将海报张贴在产品的其它宣传立牌上； -海报一定要贴牢固，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴； -不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，应及时更换新的海报； -如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换新海报； -如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。
挂旗	一组挂旗一般为5张挂旗单叶组成	不论位于店内、店外，挂旗都可以强烈吸引视觉注意力，并且讲究层次与组合美	-新产品的挂旗悬挂在最突出的位置； -不得以某种产品挂旗覆盖另一产品挂旗； -挂旗单页之间距离要保持一致； -要确保挂旗单页不会自动脱落； -不宜将过时产品的挂旗留在零售店时间过长，应及时更换新的挂旗； -如发现挂旗破损，应立刻将残留挂旗撕下，更换新挂旗。
折页/折叶架	折页一般分为三折页	摆放在柜台上的显著位置，便于顾客取阅	-折页不得散乱置于柜台内外； -可将不同产品的折页置于一种产品的折页架内； -不得将其他品牌折页置于自己折页架内； -如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固； -避免折页架内无折页的现象；
桌牌	一般有产品形象及产品卖点桌牌两种	摆放在零售店柜台内外的明显位置，吸引顾客目光	-不得将任何宣传品贴在桌牌上； -不得将零售店的选号清单贴在桌牌上； -如发现有严重涂改现象，应立即更换新的桌牌； -如发现有破损现象，应立即更换新的桌牌； -可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品侧。
横幅	一般为0.6米或0.9米高	在城管人员不干预的情况下，将横幅悬挂于店头上和店内明显位置	-不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖自己产品横幅； -不允许有横幅卷折现象； -应保持横幅平整、清洁。
立牌	一般分为120厘米高、180厘米高、200厘米高立牌或组合展板几类	将其立于零售店内外显著位置	-不得将任何宣传品贴在立牌上； -不得将零售店的选号清单贴在立牌上； -如有立牌不清洁的现象，请协助零售店清洁； -如发现立牌破损现象，应及时修复或更换。
模型/实物/支架	模型为实物成比例尺寸	摆放在柜台内的显著位置	-模型或实物应摆放在专用支架上； -产品的摆放应尽量美观，可按照颜色深浅、价格高低、机型新旧等规律摆放； -柜台中摆放的手机不宜过于拥挤； -避免其他品牌手机置于自己产品支架上； -如有模型损坏现象，应立刻更换新模型； -应引导零售店尽可能摆放实物。
灯箱片	尺寸为灯箱内框尺寸	展示零售店中的重点产品	-如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装； -过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请重新制作并安装； -申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希望推广的产品； -如发现灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商开灯。多次提醒无效者，应收回灯箱片。
专柜		摆放在零售店内的显眼位置	-必须摆放自己产品，并保持自己公司的摆放标准； -不得将其他品牌的产品置于展示柜台内； -督促促销员保持展示柜台的整洁。

 

　　·硬终端建设的两个重点：店面生动化包装和柜内生动化布置

　　※店面生动化包装

　　创新思考是店面生动化包装的灵魂，没有吸引力的终端布置还不如不做，是浪费金钱与劳动力的无效布郎运动，所以需要在工作中不断发现“有创意”的东西、“有创意”的做法。

　　[1]产品壁画式或镜框式海报

　　粘贴海报的难度，相信所有一线的员工都会身有体会，在很多商店或卖场我们的海报不允许粘贴，即使是允许粘贴，也是你方唱罢我登场，众多的厂家为几个位置斗争得头破血流。你贴我撕，我贴你扯，而且需要双面胶等隐性费用，维护成本很高。

　　用几种高档的壁画式或镜框式海报来包装我们的各级售点，这样就可以把我们有效的人力资源成本用到更高级的竞争中去，我们的零售商也会极力维护我们的宣传品。

　　[2]产品推拉和方向标志贴纸

　　在大部分地区，我们的一些商场不会开直接面对室外的的门，一般会拐一下。小巧美观的产品方向标，就完全可以在这样的售点入口处张贴。

　　[3] 产品手工（手绘）海报

　　可以发动促销员、店员把我们海报的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置，设计出更好的图形，改造成精美而有创意的海报。尤其是把店员调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她们自己做的POP精美海报，是不可能随便扔掉或撕扯掉，从而会保留很长时间。鼓励她们做得好一定给予奖励。

　　[4]产品自制吊旗

　　发动促销员、店员用四张或若干张产品单张，采用书钉组合的方式制作吊旗。活动形式简单灵活，冲击力特别强，对顾客而言形成了强大的震撼力；对竞争对手而言，形成了强大的心理压力。

　　[5]卷门帘或门帘

　　把产品标识印在零售店的卷帘门上，晚上零售店关门以后、早上开门以前，零售店门上都是产品广告，从而影响晚上的行人和早上的行人的注意。

　　此外，我们可以制作带产品标志的塑料门帘，对店家实施免费安装、免费使用 、免费更换。

　　[6]产品包装盒或礼包盒堆头

　　实践证明，产品的堆头对于顾客的购买力来说，可以起到两种暗示作用：1、产品销售火爆、许多顾客都已经购买（潜台词是一切都很到位）为什么下一个不是我呢；2、商家的产品货源充足 购买后可以有良好的保障。

　　[7]椅套

　　位于柜台附近的椅子，是消费者比较注意的环节之一。带有产品标识的椅套，对无论现有的消费者或潜在的消费者都会引起注意和好感，是产品品牌宣传的最好方式之一。

　　[8]旋转彩灯架

　　柜台是最后购买者视线集中的地方，在柜台里面哪一个产品首先吸引到购买者的目光，最后成交的就最可能是哪一个产品。旋转彩色闪灯的托架，可以提升消费者对手机的好奇感，增强产品在柜台中的吸引力，从而提高我产品的销量。

　　[9]护腕

　　零售店营业员是购买者最后目光的焦点之一，营业员是决定消费者购买哪一个产品的最重要因素。配给零售店营业员使用带产品形象的护腕，里面可以放零钱、钥匙等，更主要是进一步宣传产品形象。

　　※柜内生动化布置具体内容

　　决胜终端，关键在于三尺柜台。柜台的陈列已经越来越重要，以前的套路是把产品、礼品、小台卡、单页等，集中放在柜台里面。但这样的套路已经有些过时。我们一定要根据产品的目标消费群，发挥自己的创造力，创造出适合特定产品的“柜台小世界”，这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果，才是花小钱办大事。

　　柜内生动化布置又可分为柜内模具的布置、柜内饰品的布置：

　　柜内模具的布置

　 由于售点柜台的类型大不相同,产品的特点大不相同，所以需要选择性结合实际情况进行单独或整合布置。以下以某品牌手机产品为例。

　　[1]、价格陈列

　　执行细节：价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个或几个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个或几个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个或几个专柜、2000元以上的机型放一个或几个专柜等等，并且在柜台上方或上面标明价格区间。

　　　适合店面：专卖店、专卖区等

　　[2]、品牌陈列

　　执行细节：品牌陈列就是把主品牌的机型放到一个或几个专柜、把其他副品牌的机型放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明品牌区间。

适合店面：专卖店、专卖区等

　　[3]、功能陈列

　　执行细节：功能陈列就是把普通功能的机型放到一个或几个专柜、把具有拍照功能的机型放到一个或几个专柜、把具有MP3功能的机型放到一个或几个专柜、把具有PDA功能的机型放到一个或几个专柜、把CDMA的机型放一个或几个专柜等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。

　　适合店面：专卖店、专卖区等

　　[4]、样式陈列

　　执行细节：样式陈列就是把单屏幕折叠的机型放到一个或几个专柜、把双屏幕折叠的机型放到一个或几个专柜、把直板的机型放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明功能区间。

　　适合店面：所有零售店面

　　[5]、型号陈列

　　执行细节：型号陈列就是把6系列的机型放到一个或几个专柜、把3系列的机型放到一个或几个专柜、把8系列的机型放到一个或几个专柜等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。

　　适合店面：所有零售店面

　　[6]、促销陈列

　　执行细节：促销陈列就是把目前重点促销的机型放到一个或几个专柜、把其他的机型放到一个或几个专柜等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。

　　适合店面：所有零售店面

　　柜内饰品的布置

　　对于某些产品来说，柜台就是一个小世界，不同柜内饰品可以用不同风格进行陈列，可以是海洋型、沙漠型、家庭型、水晶世界型、酒吧型等等不一而足，适合所有零售店面，同时适合自身产品的定位。

　　[1]、 海洋型

　　执行细节：海洋型柜台陈列可以用蓝色的绒布作为这个产品的衬底，用贝壳、模型鱼、小船模型作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射产品。

斥求要点：未来、希望

　　[2]、 沙漠型

　　执行细节：沙漠型柜台陈列可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个产品。

　　斥求要点：自然、悠闲

　　[3]、 家庭型

　　执行细节：家庭型柜台陈列可以用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个产品，并排躺着。

　　诉求要点：温馨、随意

　　[4]、 水晶世界型

　　执行细节：水晶世界型柜台陈列可以用平面镜子作为柜台的台布，在上面放几个水晶制品建筑、水果等、再有一个乳白色摇椅，上面放置产品。

　　斥求要点：纯净、现代

　　[5]、酒吧型

　　执行细节：酒吧型柜台陈列可以用咖啡色布缎作为柜台的台布，在上面放几个木制品酒桶，几个人头马、轩尼诗XO小酒瓶，乐器模型等，柜台角放置高脚杯，。

　　斥求要点：享受、激情

　　·硬终端建设的三个百分比

　　在硬终端建设中还有三个百分比是至关重要的数据，他们体现出一个品牌在当地市场的终端资源占有率，也就是说你这个品牌直接面对面与消费者接触的频率。

　　1.门头、灯箱覆盖率

　　2.专柜覆盖率

　　3.背景墙覆盖率

　　以上三个项目的市场覆盖率和有效覆盖率构成一个直观数据模型，能清晰体现出一个终端市场建设的好与坏。以门头为例：

　　1．市场覆盖率：　

　　市场覆盖率计算公式：市场覆盖率=我产品售点门头数量/区域市场售点门头总数*100%

　　2．有效覆盖率：　

　　有效覆盖率的计算公式：有效覆盖率=我产品核心售点门头数/我产品核心售点总数*100%

　　有效覆盖率涵义：

　　各区域范围内一、二级市场的我产品门头覆盖率。

　　核心售点、主要售点、有效售点的门头覆盖率。

　　通常以核心售点的门头覆盖率大小来衡量。

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