美国有一座大厦因为电梯不够用而使顾客久等导致怨声载道。怎么办?有人提议增建新的电梯，但从大厦的结构来看已不可能；也有人想到增加电梯容量的办法，但这需要花大笔钱来更换—部更大的电梯，并且电梯运行一个往返还是需要很长的时间……

　　大厦管理人员绞尽脑汁商量对策，最后终于有人转念一想：“为什么顾客就一定不能等候呢?只要设法让他们不对等候感到厌烦，自然就可以减少抱怨。”

　　问题如此一转换，解决的办法就找到了。于是，原先空空的电梯间内摆上了鲜花、报纸和椅子，墙上还挂了一面镜子。果然，顾客的抱怨几乎没有了。

　　把“设法不让顾客等候”的难题重新设定为“设法让顾客在等候的时间里不觉得厌烦”，问题就轻而易举地得到解决。

　　平时我们在处理市场问题时，常常会在潜意识里设定某些限制条件，或者说划定一个范围，而只在这个范围里考虑问题。像这样在潜意识的操纵下，在限制条件之内进行思考的方式，我们把它叫做“框内思考”。一旦某个条件被认为是“理所当然”的，从意识之内被移到了意识之下，“框内思考”便开始了。如果碰到的问题超出这个限制条件，就无法思考出解决的办法。这是我们平时在处理问题时，容易陷入的心理盲点之一。

　　因此，在思考遇到阻碍时，应该刻意让这些埋在意识底层的限制条件显现出来，看看哪些是可以突破的，如此就可能找到解决问题的好办法。

　　湖南迅达燃气灶在1992年开拓安徽市场时遇到的最大的问题就是没有钱做广告，而当时主要竞争对手(如广东的”神州”和“万家乐”)在省会城市合肥靠密集巨大的广告攻势构筑了坚固的根据地。迅达公司是一个凭借技术专利起步的民营企业，刚刚创业，实力相当薄弱，“没有钱投入广告”这似乎是个无解的方程式，营销人员在合肥市“流浪”半个月，苦苦思索终无良策，空手而回又无颜见三湘父老，最后横下一条心：没有广告支持，也要杀出一条“血路”。也许是急中生智，那位现在已成为老板的营销员终于悟到：做广告不是目的，关键是要把燃气灶卖出去，而卖出去的关键是要寻找愿意经销的经销商和愿意掏钱购买的消费者：将问题改变一下，难题就变得更明确、更清楚。合肥市已处于竞争对手的严密控制之下，没有“空中火力”掩护，很难切入。不留恋大城市的繁华，转移到竞争薄弱地带——六安市，算是走出了战略转移的第一步：有钱有势的大经销商对湖南这个名不见经传的小企业不屑一顾，那就寻找刚刚创办不久正愁手中没拳头产品的新秀，相似的处境使得双方一拍即合，“共同语言”日渐多了起来。

　　为了让经销商乐意推广和消费者指名购买，在策略上采取双管齐下，各个击破的办法。谁说没有知名度的产品只能靠低价倾销?把零售价定到300多块一台，高于竞争对手同类产品价格将近80元。这样，一方面在消费者心目中树立了一个高价优质的品牌形象；另一方面也拥有较高的利润回旋空间。所以，给渠道上的合作伙伴除了“动之以情，晓之以理”之外，更重要的是示之以利——一个比竞争对手高出15％的差价，“重赏之下必有勇夫”，极大地调动了合作伙伴的积极性，充分利用它的人力资源和销售网络，全力以赴推广迅达炉灶。经销商的士气被激发后，紧接着最重要、最艰难的工作是对消费者的教育和说服。由于迅达炉灶的专利技术是旋流式燃烧，能使火力更集中、更旺盛，给消费者带来的看得见的利益是省气又省时。有了这个独特的产品优势，市场推广的底气就足了。于是，采用两招直接有效的“杀手锏”：

　　1．免费试用。针对潜在的集团购买者免费赠送迅达炉灶，让消费者亲身体验产品的魅力、培植“意见领袖”，促成口碑传播效应；

　　2．擂台对比。每逢星期天，选择客流量大的商场作为擂台赛的场地，欢迎广大顾客点将挑选任何竞争品牌同台作试验，同时烧同样多的开水，看谁家的炉灶最先让冷水沸腾。这一招特灵，围观的顾客多，人气足，当场见高低，俗话说：“百闻不如一见”，顾客亲眼目睹，迅达炉灶的美名很快就靠人际之间的口头传播开了，消费者开始愿意多花几十块钱来抢购这个还无力去电视台亮相的“大家闺秀”，良好的连锁效应更带动了集团购买的潮流，于是乎：“迅达”开始源源不断地“飞人寻常百姓家”。

　　问题一经重新设定，就可以有变通的办法。

　　无独有偶。在电脑界颇有名望的台湾宏（其下加石）独创的“穷人行销手法”成功地树立了宏（其下加石）的品牌形象，也是突破“框内思考”的典型案例。宏（其下加石）创业初期，不愿走低价倾销之路，自创品牌又受到缺乏广告投资这个限制条件的制约。也就是说，以宏（其下加石）的资金实力而言，是不可能像IBM那样，耗斥巨资，大打洗脑式的广告的，所以，宏（其下加石）策略是用不断翻新的新闻事件，传达相同的精神，用潜移默化的方式，建立一致的形象。从新闻的角度来看，媒体不可能帮企业传达一成不变的信息，它们要的是新鲜的东西。因此，塑造形象必须有心，持之以恒地透过各种有吸引力的、有新闻价值的信息，不断反映同一形象。而宏（其下加石）建立形象的诉求重点是“创新”，因为领先的技术与创新的产品，是提升品牌形象最好的工具。这就使得宏（其下加石）能巧妙利用媒体免费宣传，进而达到塑造自身形象的目的。

　　这些例子充分说明，当碰到难解的问题时，重新设定问题本身确实非常重要。市场中的问题和学校里的考题最大的不同，就是很少有问题本身不可变更的。

　　如果找不出问题的答案，就设法改变问题的设定。在许多情况下也只有这样做，才能找到解决问题的新方向，从而产生出绝妙的方案。试试看，将困惑你的限制条件做一百八十度的大转变，你的思维是否变得开阔起来，好构想是否如泉水般在你的脑子里涌现。　

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