XXX瓷砖，年销量50亿左右，为一线品牌，以零售渠道为主，没有开发出适合装饰公司的产品。张某是该品牌代理商，在广州两个门店，一个在跑马场，一个在高德汇。走访当中经销商比较苦恼，终端爆破（联盟、总裁签售、砍价会等）做了多年，营销模式已经老化，又没有什么新的招术，觉得生意困难，无计可施。该门店人员流动性很大，呆了最久的员工只有2年，设计师、导购来了又走。与门店某导购交谈，导购把零售渠道顾客来源分成五类：自然人流、活动带来人流、小区推广、老客户转介绍、装饰公司等。其中装饰公司没有适合产品，销量不大。其他三种方式成交率都不高，只有老客户转介绍成交率高，有50%左右。但是门店并没有没有深挖老客户转介绍这个方式，未对老客户做相应工作。所以门店基本上什么方式都在做，但效果并不理想。猴子掰苞米，什么都没做好。

再走访另一瓷砖品牌经销商，门店在花都地区，代理一个二三线的瓷砖品牌。品牌、地理位置、门店位置均不如前面所走访的经销商，但生意还不错，人员也稳定。推广方式尝试了很多，后来把重点放在老客户转介绍上。每年对老客户家里的地面进行两次免费清洗，再加上其他活动，给老客户创造附加值，老客户自然也乐于介绍亲戚朋友过来购买。老客户转介绍的方式占其门店销量将近一半。

点评：

1、建材行业经过十多二十年的高速发展期，现在市场出现了瓶颈。而随着市场的成熟，行业也从粗放式到了规范化，以后还会往精细化发展。所以市场不好做的声音此起彼伏，甚至出现“剩”者为王的状况，经销商很是头痛。但这是每个行业的必然规律，我们能做的就是努力生存下来。这就意味着，在市场环境不好的情况下，你必须付出双倍的努力才能赚到跟以前一样的钱。一味的抱怨市场环境对自己的生意没有任何帮助。

2、反思我们门店经营管理是否跟市场同步，是否从粗放式到规范化了呢？是否做好了规范化的管理，使得人员比较稳定，导购人员的销售技能逐步提升。是否对自己的销售模式进行深化、细化，从当中发现机会。前后两位经销商的对比非常明显，不论是内部管理还是外部经营，这种对比都值得我们思考。明知道人员流动太大而没进一步改善内部管理，明知道老客户转介绍成交率高却没有深入挖掘，整体还是粗放式的经营。后面一位经销商，哪怕品牌不大，位置不好，却想方设法去给老客户创造价值，从而带来了更多客流，在环境不理想的情况下主动改善经营管理，是值得其他经销商学习的。

3、互联网时代，建材销售渠道多样化，有零售渠道、工程渠道、电商渠道，往下可采用的推广方式更是花样繁多。但经销商切不可以什么都在做，什么都做不好。一定要通过分析顾客需求、顾客来源、竞争状况、己方优势来构建推广的三架马车，即核心的推广方式、辅助的推广方式、创新的推广方式。当中必须把核心的推广方式做好做精，打造成门店的竞争力。

马坚行，实战渠道营销专家，终端运营管理专家，MSS销售训练系统创始人，北大、清华渠道营销管理特聘讲师 ，中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”

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