这里谈的是经销商做不大的原因，关键是诸多的经销商想的是“未必想做大”，“为什么要做大”，因为，满足于现状，满足于小富即安未尝不可。我想经销商的这种心态，可以理解，值得尊重（未必每个人都需要具备雄心壮志）。

但是，逆水行舟，不进则退，现阶段的泛家居建材行业，面临着前所未有的变革，传统泛家居建材经销商如果不尽快完成转型，很有可能被行业淘汰出局。泛家居建材行业迎来“十年未有之变局”

另外，不管环境如何，还是有很多经销商想做大做强，还是想做一番事业，还是想把事业传给自己的下一代。

因此，无论经销商居于何种心态，以下的观点都值得泛家居建材行业的经销商引以为戒：

一、 经销商做不大的原因

1、心态原因

原因一：急于求成

商业投资的目的，当然是为了盈利。但是，投资收益必然的有一个回报周期，人为缩短这个周期无异于拔苗助长。诚然，投资生意，谁不想尽快收回成本。因此，为了保障盈利，保障尽快收回成本，应该不能影响生意的良性循环及健康的可持续发展为前题。经销商急于求成的心态，往往助长自己的短期行为。这无异于杀鸡取卵。比如追求毛利率，忽视周转率；比如追求一锤子买卖，忽视经营顾客关系；比如追求销售额，忽视产品的质量及售后服务；比如追求短期行为，忽视店面陈列、人员培训、库存结构管理、产品陈列等销售基础行为的打造等。

急于求成的经销商，充其量只能是挣快钱的经销商，只能是投机性质的经销商，虽然在某种程度上也是一种“圈钱”的能力，但是这种模式有其弊端，即这种模式无法积累无法做大做强。充其量只能是投机生意。广东省中山古镇的照明灯饰市场就是一个典型的案例。整个古镇虽然成为中国最富盛名的灯饰商贸之都，但是最大最强势企业全是外来企业。本地企业的赢利模式，很多都变成炒地炒房一族，逐渐淡化了对实业的追求。古镇某品牌曾是最早的灯饰照明企业，曾经引领了照明灯饰行业发展的第一波，但是，从其后续的发展来看，照明灯饰的影响力及收入已经远不如其在圈地盖房上的收入了。

原因二：小富即安

盛斌子认为小富求安的经销商，本质上是一种以挣小钱挣快钱为目的的经销商，人心不同，各如其面，不必强求每个经销商都胸怀大志。但是，市场环境的高度竞争，已经迫使经销商不允许其躺在功劳簿上高枕无忧了。而厂家，每年不断增加的销售任务要求及不断升级的管理措施也迫使经销商不敢怠慢。因此，小富即安在主观上与客观上均不可取。现在整个泛家居建材行业均进入到深度调整期，未来不排除厂家与商家的大面积洗牌。那些观念消极，管理落后的厂家与商家均有被淘汰出局的可能。

在泛家居建材行业发展的初期，确实有许多的经销商“瞎猫碰着死老鼠”，误打误撞的发了点小财，但现在厂家商之间的合作都比较现实和功利。双方之间的期望值都比较高，厂家尤甚。小富即安的经销商，首先面临的风险就是被厂家淘汰。其二是被市场淘汰。

原因三：移情别恋

商家对厂家的“移情别恋”，主要表现在“行业厌倦”与“品牌厌倦”，行业厌倦主要表现是经销商对所处行业的不满意，幸福指数低。总想着换个行业重新奋斗比如建材行业很多经销商近两年转战房地产行业便是一例。品牌厌倦则表现在经销商对经营品牌的不满意。老想着换品牌。经销商经营厂家的产品，或多或少都有问题。商家选择了不合适的厂家，抱怨是自然的，移情别恋才是正道。但是有些商家频繁的“移情别恋”、“这山望着那山高”却不可取。

站在赢利的角度上讲，就经销商与厂家合作，有三种普遍的心态：“挣大钱、挣放心的钱、挣长久的钱”。“挣大钱”，是希望厂家的产品毛利率比较高，最好是暴利。一般新兴行业或者新型企业会给予经销商的暴利作为引诱。但是诱惑是馅饼也是陷阱。以暴利为诱饵的企业，背后也许是产品竞争力的平庸化、服务的平庸化、品牌的平庸化等。“挣放心的钱”，背后是经销商对企业产品质量、服务等的需求。聪明的经销商知道吸引回头客打造顾客对品牌的忠诚度。但是如果经营的产品质量不好，服务又跟不上，那么再大的暴利，也不可能吸引顾客，每卖一个产品，总是提心吊胆的时候，商家自然而然的就会缺乏产品忠诚度了。“挣放心的钱”则是另外的思路，吸引经销商加盟，未必需要暴利诱惑，让经销商挣放心的钱，踏实的挣钱也是最好的“诱惑”。而且，从财务上讲，利润的来源，主要是两个方面，一个是前面讲的暴利——“产品毛利率”，另外一个数据是“周转率”，从财务上讲，毛利率低，周转率快，一样可以提升利率，而且对于某些品类而言，通过提升周转率加快现金流才是王道。“挣长久的钱”是经销商可以把品牌当事业去做，可以传合自己的下一代，可以把公司办成社会化的企业。这样的经销商，希望与代理的品牌一起成长，他们当然不希望代理的品牌是个短命的企业，是个目光短浅的企业。毕竟，经销商更换品牌对自己的打击也是十分巨大的。

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