"差序格局"一词是费孝通老先生提出的，旨在描述亲疏远近的人际格局，如同水面上泛开的涟晕一般，由自己延伸开去，一圈一圈，按离自己距离的远近来划分亲疏。这种差序格局的形成主要源自差序格局营销指的是，通过寻找格局中的核心人物，对其施以影响，从而借以形成对该产品的从众心理和口碑效应。西方营销有一个250定律，意思是，成功营销了一个人，他可能为您带来250个客户，这一理论描述的是结果，而差序格局描述的是过程。这个过程主要包括三个层面：

第一层需求法则

每个人都是利己主义者，万事以自我为中心。自我之外，外延的同心圆是血缘亲人关系。直系亲属提出的很多需求，我们会条件反射地、本能地伸以援手。

很多网友开玩笑说，评价人与人之间的关系可以通过“借钱”的行动来评判，这不无道理。比如，小孩向父母借钱、哥哥向弟弟借钱，经常很快或很容易获得想要的答案，甲方会在不影响正常生活的情境下，常常会尽己所能地允以支持。向亲戚借钱与跟关系一般的朋友借钱，成功率也很较高一些。能借到的金额也会根据亲疏远近有所不同。

在营销领域亦然，系列数据显示，血缘推荐可信度更高，人们更相信亲近的父老乡亲和兄弟姐妹推荐的产品，他们给出的好评更有指导意义。从心理学角度和行为学角度分析，亲人走得近，感情更深，人的心理天生喜欢与亲近的人分享好的事与物；若随意挖坑，亲属关系即使不是低头不见抬头见，追究起责任来也便捷，更重要的是，亲属关系一旦有了裂痕，将不同程度地影响整个家族中，因此，这一层关系是每个人内心中最安全的港湾，更值得信任。

第二层人情法则

这一层主要是熟人连带层，辐射到人群更多一些，走得近的朋友、同事、邻居等都列属其中。因为是熟人，自然万事好商量，当需要帮忙时，人们也会根据实际情况，行举手之劳、展人情之义。

熟人能让人们潜意识油然而生信任感，所以，互联网流行的口碑营销经久不衰。近几年，P2P公司、各大型消费平台推广、商家信息微信转发及点赞有奖等促销举措，运用的也是人情法则。熟人推荐，心理上会觉得这一定是“良心推荐”，人们不自觉地卸下防备。

第三层公平法则

面对陌生人群体时，我们的本能是防御，无论秉持“性善论”还是“性恶论”，中国人从小就被教育“害人之心不可有，防人之心不可无”，所以，在一个陌生的环境中，我们更追求公平、合理的机制。

刻板营销缺乏关系建设，没有建立基础感情的营销，遵循的就是“差序格局”最外圈--公平竞争的法则。客户将销售人员定义为“陌生人”，这样的关系直接导致销售成交难度系数高，客户满意度更低，因此，营销时应当先让客户接受自己，如果无法瞬间成为熟人，至少确保客户心理上是接受自己、认可自己的，有了感情基础，再推销产品，胜算才更大一些。

综上所述，营销人员研习“差序格局”理论，最大价值在于了解中国人文环境，深化推动方向，从而改进营销的战略战术。先建立“感情”，再完成“事情”，常常如同有了一个省力杠杆，撬动资源无数。

既然说我们处于一个“差序格局”的人文环境中，不同的人群自带不同的资源体制，哪一些人群我们可以更加关注呢？学术界关于社会区分的理论非常多，而且诸子百家、各有所长，能否做一个简单的划分？根据大多数人共识的层级分类，供大家参考如下：

角色一：社会上层

这一层级人员包括处级以上政府官员、高级军官（师级及以上）、大企业高层管理者、私营大企业主、高校院长、官二代、富二代等。

这一类人群的人情圈子具有超乎想象的能量，常常自带商机。根据二八定律，金字塔顶端的高端客户具备“顶端优势”，他们是自带资源的优质体。在销售中，营销人员能够接触到的概率不高，因为他们一般都有代言人、私人管家或秘书，很多繁杂的事务均有人代劳。但是，天下事没有绝对，营销人员如果有机会接触这一层级，应当把最多的精力放在这些资源拥有者的服务营销上。20%的人常常能带来80%的收益，锁定金字塔尖上的高端人士，通过差序格局“转介绍”，将有机会获得超乎寻常的回报。

角色二：社会中上层

这一层级人员涵盖公务员、社区工作者、公检法工作者、大企业中层管理者、中型企业经理人员、一般军官、教科体文卫专业技术人员、私营中企业主、农业农副业经营者、专业投资者等。

相对于社会上层而言，销售人员接触这一层级客户概率更高，产生效益的机会更多。这一层级的客户处于马斯洛原理的“尊重”和“自我实现”阶段而且经济实力雄厚、接触新事物的意愿更强，营销人员在产品营销时，应当注重精神层面的激励和交流，投其所好换取回报。

角色三：社会中层

这一层级人员包括私营小微企业主、合同制普通职员、自由职业者、教科体文卫普通从业者、本地企业工作、本地的个体工商户、本地的商业服务人员、本地项目承包、城市有其它收入的居民等。

这一层级是在中国“橄榄球”型社会的中坚力量，是橄榄球中央凸起的部分，人口基数最大，也是我们在营销中触碰到最多的普通客户。物质激励和精神激励双管齐下，总有一些点能够触碰他们的痛点，所以，营销人员应当为主要客户群体量身定制营销方案。

角色四：社会中下层

这一层级人员涵盖非本地个体劳动者、非本地的商业服务业人员、非本地的产业工人、非本地项目承包者等。他们的经济能力较弱，迫于生计压力，日常开销需要精打细算，营销人员应根据产品的属性进行分类和部署。

角色五：社会下层

这一层级人员包括城市无业、失业、半失业人员等，他们处于马斯洛需求层次理论最基层的生存和安全需求阶段，在没有满足基础需求时，他们很难成为营销开拓的主要对象，营销人员根据产品的属性进行分类和部署。根据大数据法则，基本上不推荐一般的企业营销过于关注这一层级。

 

总而言之，了解“差序格局”理论，就等于知道了中国人情社会的关系营销技巧；明确社会阶层分类，即能甄别和找到能带来营销效益的客户。在我看来，这两个理论体系的内涵设计均符合麦肯锡公司提出的MECE法则（即完全穷尽、相对独立），掌握这两大战术，再结合德鲁克的SMART原则和戴明提出的PDCA（将管理分为四个阶段，即计划plan、执行do、检查check、处理action），画出营销目标计划的甘特图，加以落地，成为金字塔尖的TOP SALES指日可待。

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