谈判其实并不像看上去那么简单，因为可以对其产生影响的因素有很多。其中价值是最突出的一个因素。谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。

在很多情况下，谈判双方利益上的得失都可以通过价格升降而得到体现。所以，谈判高手总是非常谨慎，他们不会轻易接受对方的条件，特别是开局阶段对方的第一次报价。从心理学的角度上看，人的心理是很难琢磨的，更何况是在谈判中，对方的第一次报价与他心中所期待的价格肯定会有所差距。

对于谈判者而言，首次报价常常是起试探性的作用：一是试探对方的利润空间，二是表明谈判立场。这就造成有时一个谈判者甚至连他们自己都不会相信对方会以这个价格成交。

所以说接受对方的第一次报价会让自己得不偿失。但我在通过心理学的研究中发现，对于一个谈判的人来说，可能拒绝第一次报价并不是一件容易的事。试想一下：当你和对方谈判了很长时间，始终在价格上没法和对方谈拢。

然而正当你准备放弃时，对方突然提出合作，这时你可能会迫不及待地接受对方提出的报价。

首先，作为卖方，如果你第一次报价低，会激起对方的强势心理，他还会考虑是否有下降的空间；其次，他们会对自己的智商产生怀疑，会重新评估你的可信程度和你产品的价值。所以，不论买和卖，都不要接受对方的第一次报价。

比方说你打算购买一辆二手车，这时你在二手车市场上看到一辆开价一万元的二手车，并且看上去很吸引你。你决定好要买这辆车，然后和这辆车的车主进行了交涉。在交涉的过程中你当然不可能按照车主原先的标价进行购买，所以你们之间进行了一场谈判。

当你看到车主紧咬着一万元买的价格不放时，可能会因此而产生放弃的念头。然而，此时这辆车的车主却忽然松口，答应以九千元的价格卖给你。这时你将怎样来想这件事？直接高兴地将车买走？还是拒绝车主的提议接着与其谈判？ 我想大多数人如果站在这位买车者的立场上，应该就会答应车主的建议，用九千元的价格买下这辆二手车。然而我们将事情换个角度来讲，你和车主之间的谈判非常轻松，你一提到用九千元来购买这辆，车主马上就答应了。我想此时的你一定会怀有疑问，一定是自己的报价太低了。

通过这个例子我们就可以看到，那些精明的谈判者不会马上接受对方的价格，他们总是非常谨慎，因为他们知道，如果自己马上接受对方的条件，对方可能立刻就会想到：可能自己出的价格太低了。

从而对自己的报价做出反悔。拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

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