在日益白热化的市场竞争中，各大商家的“价格战”“促销战”正如火如荼并大有愈演愈烈之势。然而，在这烽火硝烟下，机会却往往来也悄悄，去也悄悄……


看我如何把机会抓牢
邰勇夫
前几年，一个朋友从东北打电话通知我，某大型集团准备买微波炉搞福利，负责采购的王主任刚下飞机，正在广州的中国大酒店喝早茶，不过他们已经决定要买格兰仕的!
格兰仕大家都知道，那是全世界最大的微波炉厂，谁敢跟他竞争啊?尤其是我所服务的厂，微波炉是刚刚上的新产品，只有四个品种。但我一定要与格兰仕做一番较量，凭什么?就凭小厂的优势：大厂对营销人员管理严密，缺少中小企业营销人员的灵活机动。加上大厂依仗品牌优势，他们的推销员也不会像我这样对客户殷勤主动、反应迅速。
所以，我马上找老板要了厂里最豪华的奔驰车，赶去酒店。见了王主任，我满腔热忱地说：“王主任，您好!我是顺德某某厂的推销员邰勇夫……我只为您服务，绝不影响您的选择!”尽管我体现出无与伦比的真诚，王主任还是对我心存戒备，唯恐我会误导。他说：“不用不用，领导已经定了一定要格兰仕!我已经打过电话，格兰仕会来车接我。”
客户坚持去格兰仕，我放弃反而见缝插针推销本厂
我没再多说，只是陪王主任在酒店等。一个多小时过去了，格兰仕始终没来车接他，王主任只有提出：“那就麻烦你送我去吧。”我爽快地回答：“行!”
车快开到格兰仕的时候，我暗示司机拐个弯。到了我们厂的大门口，我说：“王主任，看到了吗?这就是我们厂。到厂里坐坐，喝杯茶，顺便看看我们厂的产品!”王主任看我们厂也挺有规模，巍峨的大厂门，鲜花盛开的大花坛，便勉强同意了。进了厂门，我请王主任参观了车间、看了微波炉样品。我陪王主任走进样品厅时，我们厂的老总、销售部长，还有几位漂亮的销售小姐早已按我的信号提前恭候在这里了，他们春风满面、夹道欢迎。整个参观过程很轻松、愉快。
我请王主任再次上车去格兰仕时，我看出他感情上起了明显的偏移，对我倍加防范的脸上露出了笑容。再去看格兰仕的样品时，尽管格兰仕的微波炉比起我们厂那仅有的4台样品要强几十倍上百倍，但王主任横看竖看怎么看都觉得不如我们厂的样品好。加上对方不明真相，负责接待的推销员微笑度、热情度与我差之千万里。当时，王主任问：“如果我们要得多，可不可以优惠点?”接待先生不屑地说：“你要多少?不会是一个专列吧?”王主任马上不高兴了，反唇相讥道：“我就是想要一个专列，恐怕还不止，不过我不买你的了!”
最后王主任终于选择了我推销的微波炉。合同签了，一共800万货款全部款到发货。那要装满满的16个火车皮，是何等壮观啊!这笔买卖成功，我就创造了顺德小家电销售史上一次成交额之最!我激动得热泪盈眶，高呼：“推销员万岁!”
合同意外泡汤，我不放弃反而加强追踪
可当我还沉浸在巨大的喜悦之中时，万万没有想到，一夜之间，800万的合同泡汤了。第二天一大早，我去酒店请王主任喝茶的时候，他非常礼貌地道歉：“对不起，刚刚接到上级文件，禁止年终突击消费，我们单位财务己封账，货款打不出来。深深地向您表示歉意!再见，我们马上启程回东北……”我呆呆地木然了一分钟，脑子一片空白。
这时候，一般人很容易失望、怨恨，对客户的态度来个180度大转弯。但我不，当我缓过神儿来后，坦然地说：“我去找经理要车，送您上飞机!”王主任对我的态度非常意外，慌忙推辞说：“算了算了，我们已经很不好意思了。”“不!”我坚定地说，“您能够有意向选购我推销的微波炉，这本身就是对我个人和我们公司的信任和支持，仅凭这一点，我也要送您!”
送走了王主任，希望破灭了，按照常人的想法，抱怨一句“唉，煮熟的鸭子飞了!”也就算了，但我没有!我想：这样一笔大采购，任何一家单位都不会轻易决策，也不会那么轻易放弃，我要不气不馁，万一有可能，绝不能让王主任有机会联系我的竞争对手格兰仕或者他更优秀的晶牌。当年元旦刚过，我请朋友陪我专程赶去拜访王主任，他和几位部下对我隆重款待。
酒席间，王主任出去方便，朋友向我使眼色，我这人悟性还可以，马上心领神会，赶紧离开酒席，小跑着去陪王主任。陪客户小便可以促成生意!我给这招起了一个听起来不太雅的名字——小便营销。此后，我又找机会和王主任聚了几次，每次都积极陪他去小便……
这一招卓有成效。第二年9月的一天，我的手机突然响了，是王主任!这次他带来了800万元现金汇票，16000台产品整整装了16个火车皮。我终于做成了顺德小家电销售史上一次性成交额之最的大买卖!

扩展阅读

版权声明：