孙总是某县级市场当地最大家电卖场老板，卖场营业额一年数千万，2010年4月加盟某国内太阳能热水器领军品牌，做了该品牌的县级代理商。

以前负责该县级市场的老商李总做的一塌糊涂，由于其个人经营能力欠佳，加上对市场冲劲不够，偌大的一个县级市场，市场销售惨不忍睹，一年回款才区区8万元，常人想都不敢想，自己也亏了十几万元。

2010年3月份区域经理小王接手该市场，不管是领导要求，还是市场需要，还是自身需要，切换客户是必须的。小王如果不切换客户，继续给李总机会，让老商李总继续做下去市场还会是老样子，公司不同意，领导不同意，小王自己也同意，没有回款挣怎么挣提成？

很多时候切换客户只能这么做：市场不变就变客户！

经过对该县级市场的客户近一个月的排查和跟踪，小王终于签下了该家电客户，首次回款25万（其中货款20万），100多台产品。

由于切换客户影响，市场启动需要一段时间，孙总首次提货之后，5月份没有提货。不是小王不想让其提货，而是老商李总给市场造成的口碑不是很好，原有市场基础比较薄弱，孙总首次提货还没有卖出多少，尽管开业活动销售带动和分销招商对客户库存进行了部分分流。

6月份月由于公司区域调整，小王被调整到另外一个区域，不再服务李总。但厂家6月份的政策实在诱人，孙总有点心动，再加上负责该区域业务的鼓动，又疯狂进了近20万元货。这样，新货加上原有库存近200台，占压资金30余万元。

孙总代理的家电品牌比较多，由于卖场本身属于销售流通行业，资金比较分散，资金流通比较快，尤其到月末，各代理品牌的业务都在其总经理办公室聚首盯款，这个要20万，那个要30万，数十个品牌一起催款着实让孙总感觉资金上也有压力，有点吃不消。于是，在日常经营过程中他也尝试着力控制自己的库存，尽管各个厂家每个月、每个季度、每个年度都有政策。

没想到新代理的太阳能品牌7月份政策更好，孙总跟了政策，又进了10多万货，这样资金占压近40万元，两三百台产品在仓库里睡大觉。

由于孙总是小王自己开发的客户，看着孙总这样盲目的跟政策，实在有些看不下去，善意的提醒他不要再继续跟政策了，把库存降到100台以下再说。说实话，尽管小王这么做有可能得罪负责该客户的同事，甚至领导。

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