如何“变现”你的人脉？

作者:陈雪频

在你整理名片夹时，有没有做过统计，在那成百上千的名片中，有多少人会成为你的朋友，你们未来会一起做点什么事情？虽然每个人的情况都不相同，但对于绝大多数人来说，我敢打赌，在你的名片夹中，有超过80%的人你不会再联系他，除非你是卖保险的。

做培训的人总是喜欢说这样的话：“学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌。”“成功只有20%靠的是能力，还有80%靠的是人脉。”这些培训师个个衣着光鲜，见人就发名片，就像小李飞刀一样，刷刷刷……但这些整天发名片的培训师算成功么？他们自己最清楚！

以为发展人脉就是换名片，抱有这样想法的人真是大错特错！名片不等于人脉，人脉不等于财富。那么，应该如何发展你的人脉，并把你的人脉“变现”呢？

首先要对我们要讨论的“人脉”做一个定义。在这里，“人脉”并不等同于朋友——有些朋友是没有利益关系的，有些朋友则是基于利益基础的——人脉是指那些有利益关系的朋友。既然我们讨论的是如何“变现”人脉，因此有必要先把人脉的利益属性界定清楚。

从人脉的定义来看，人脉的本质是价值交换，也就是彼此对对方的价值。因此，你可能有很多朋友，但如果这些朋友不能在你的事业上帮到你，很难说你的人脉有多广。而对方帮到你的前提，往往是你能帮到别人，或者说的更直接一点，人脉的基础是相互利用的价值。

光认识多少人是没有用的，关键在于你有多少被对方利用的价值。如果你不能给别人提供价值，或者你认识的人不能给你提供价值，这种人脉的价值就很低。要把人脉“变现”，关键在于创造价值，然后拿这这个价值和别人去交换，或者说，让你的价值“被利用”。

不要觉得“被利用”这个词不好听，这本身是一个中性词。一个人越成功，往往是他创造的价值越高，也就是他的“被利用价值”越高。杜月笙说过一句话：“不要担心被人利用，能被人利用，那说明你还有价值。”这话不是很好听，但人间道理大抵如此。

那为什么有人会觉得“被利用”是一件很受伤的事情呢？问题的关键在于，双方在合作之前，没有对双方的责权利达成共识，或者说某一方缺乏契约意识，没有履行当初的承诺。因此，“被利用”并不可怕，关键在于被利用的人能得到你想要的东西，实现价值目标。

一些自由职业者的咨询顾问，经常会免费地为公司提供服务或者讲座，这就是一个利用“被利用”的机会创造人脉的一个好的案例。通过免费服务，为自己创造一个别人认可你价值的机会，拓展自己的人脉。让别人认可你的价值时，那么成功离你就更近了一步。

大学生的实习计划也是一个通过“被利用”增加人脉的例子。大多数的公司支付给实习生的薪水都比较低，不过实习生看重的不是薪水，而是这段宝贵的实习经历。这种经历会拓展自己的人脉关系，对于未来的求职也很有帮助，由此可见“被利用”未必是坏事。

因此，建立高效人脉的前提，是你自身拥有多少“被利用价值”，其次再是如何把你的价值通过人脉放大。要建立有效的人脉网络，就必须明确自己的职业方向，并围绕此方向提升自己的综合素质，构建自己的核心竞争力，成为有价值的人。

如果自己不能提供价值，而是整天攀附权贵，这种本末倒置的做法，是不可能建立高效的人脉关系的。有的人总是强调“贵人”的作用。我相信每个人都有自己的“贵人”，但这个“贵人”很少会像天使一样，没有任何条件地来到你的身边。虽然我们生活中也有不计回报的友情，但在职场上，往往是利益和价值决定了两个人是否能成为朋友。

大多数人终其一生，大约会有200多个朋友。在这些朋友中，大约有80%都是泛泛之交——他们对你毫无帮助，也不会给你积极的影响。只有20%的朋友会给你正面影响的，其中又只有5%的朋友则会帮助你。要管理好你的人脉，关键在于管理好你那5%的朋友。

一个人的精力是有限的，你很难对你所有的朋友都那么好。因此，管理人脉的第一步，是要给你的朋友贴上标签——那些朋友是你能信任的？那些朋友是能帮助到你的？那些朋友是需要你用心对待的？评估你的人际关系网络，往往是管理好你的人脉的第一步。

让人脉发挥价值的关键在于树立自己的目标。没有目标的人会被有目标的人利用。这个社会中，90%的人是没有人生目标的，其中有些人还才华横溢，他们不知道自己要什么，也不知道如何去努力。只有10%的人是有人生目标的，他们知道自己来到这个世界是为了什么，对自己和他人也有清晰的认知，而且为了自己的目标会矢志不渝地努力。

当你有了自己的目标之后，就明确自己的职业发展方向，就知道如何去提升自己各方面的综合素质，构建自己的核心竞争力，成为有价值的人。当你有了“被利用价值”之后，你的朋友也会渐渐地分类，有些朋友就会转化为你的人脉，你们可以一起合作做点事情。

零点调查公司的董事长袁岳除了自己的主业之外，还是第一财经《头脑风暴》节目的主持人。他的社交圈非常广泛，经常去高校参加演讲，为媒体撰写文章，这些并没有给他带来多少财富，但通过各种社交活动，他建立了一个高质量的人脉，并打造了自己的个人品牌。他会有意识地让自己的朋友圈子更加多元化，增加自己人脉的质量。

“个人品牌”会转化成为“社会资本”，把“社会资本”变现为财富就是一件相对容易的事情了。袁岳本人是一个名人，同时还是零点调查的董事长，他本人成了公司最好的代言人，因为对他个人的信任，零点调查公司在开展业务时也获得了一些便利。还有一些公司会慕名邀请他担任一些论坛的主讲嘉宾和主持人，这些都是对“社会资本”的变现。

对于一个善于有着广泛人脉关系的人来说，“被人利用”是难免的事。不过如果一个人在做事之前先明确规则，注意保护好自己的利益，被人利用并不是多么令人不愉快的事。因为“被人利用”有时是一个拓展自己人脉的必要路径，而且通过提供自己的“被利用价值”，让更多的人认识到你的价值，往往会给你增加一些新的机会。

这就是提升人脉价值的奥秘。不要急于去结交那么多的人，也不要急于在各种派对和论坛交换名片，这些对拓展你的人脉并没有那么多价值。好好提升你自己，提高自己的“被利用价值”，然后再去有选择性地认识那些对你有价值的人，交换你们彼此的价值。

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